بازاریابی چیست؟ چگونه کسب و کارها را متحول می‌کند؟

اگه تو هم جزو اونایی هستی که هر روز با واژه‌ی بازاریابی سر و کار دارن ولی هنوز دقیق نمی‌دونی معنی واقعیش چیه، نگران نباش، تنها نیستی! خیلیا وقتی اسم بازاریابی میاد، سریع یاد تبلیغ و فروش میفتن. اما ماجرا خیلی گسترده‌تر از این حرفاست. بازاریابی فقط یه تخفیف گول‌زنک یا یه تبلیغ پر زرق و برق نیست؛ یه دنیای بزرگه با کلی شاخه و تکنیکه که هر کدومش می‌تونه یه کسب‌وکار رو از این رو به اون رو کنه.

ما تو این مقاله می‌خوایم یه بار برای همیشه روشن کنیم که بازاریابی چیست؟ چه فرقی با فروش و تبلیغات داره و انواع اون رو بررسی کنیم. پس اگه دنبال یه دید درست و واقعی از بازاریابی هستی، این مقاله برای خود خودته!

بازاریابی چیست؟

بازاریابی چیه واقعا؟ اگه خیلی ساده بخوایم بگیم:

بازاریابی یعنی همه‌ی کارایی که یه کسب‌وکار انجام می‌ده تا آدمایی که ممکنه به محصول یا خدماتش نیاز داشته باشن رو پیدا کنه. بعدش این مشتریارو به خودش جذب کنه و کاری کنه که راضی بمونن و بارها و بارها ازش خرید کنن.

بازاریابی مال امروز و فردا نیست، این مفهوم از زمانی‌که مردم معامله کالابه‌کالا می‌کردن، وجود داشته. اون موقع فروشنده‌ها رو در رو با مشتری حرف می‌زدن، جنس رو نشون می‌دادن و می‌فروختن. ولی از وقتی انقلاب صنعتی اومد و تولید انبوه شد، روش‌های بازاریابی عوض شد. تبلیغ توی روزنامه و پوستر و بعدها رادیو و تلویزیون اومد وسط. با اومدن اینترنت، ورق کلی برگشت. بازاریابی دیجیتال اومد که دیگه می‌تونی با چند کلیک با هزاران نفر ارتباط بگیری.

هدف از بازاریابی چیست؟

حالا که فهمیدیم بازاریابی یعنی چی وقتشه بپرسیم؛ اصلا این همه تلاش برای بازاریابی واسه چیه؟ هدفش چیه دقیقا؟ راستش رو بخوای بازاریابی فقط یه کار تزئینی نیست، بلکه یه ابزار قدرتمنده واسه رسیدن به کلی هدف مهم که هر کدومش می‌تونه سرنوشت یه کسب‌وکار رو تغییر بده. مهم‌ترین اهدافی که بازاریابی دنبال می‌کنه عبارتند از:

• آگاهی از برند میاد: مردم باید بفهمن تو کی هستی، چی می‌فروشی و چرا باید از تو بخرن. اینجوری می‌تونی تو بازار بیشتر بدرخشی.
• تولید سرنخ: تولید سرنخ یعنی پیدا کردن آدمایی که ممکنه مشتری آینده‌ت باشن. هرچی سرنخ باکیفیت‌تر، احتمال فروش بیشتر.
• حفظ مشتری‌های فعالی: اگرچه جذب مشتری جدید گرونه، ولی نگه داشتن مشتریایی که ازت راضی‌ان، هم راحت‌تره و هم برات ارزون‌تر درمیاد.
• افزایش تعاملش: افزایش تعامل یعنی مشتری با برندت حرف بزنه، لایک بزنه، نظر بده و محصولاتو به بقیه معرفی کنه.
• نفوذ تو بازار: نفوذ به بازار یعنی سهم بیشتری از بازار رو تصاحب کنی. اینجوری خیلی راحت می‌تونی محصولات قدیمی رو بفروشی و محصولای جدید رو هم خیلی راحت معرفی کنی.
• افزایش سود: ROI یا نرخ بازگشت سرمایه یکی از مهم‌ترین چیزا تو بازاره. اگه بازاریابیت درست پیش بره، سود می‌کنی. اگه نه، فقط پول و زمان حروم کردی.
• بهبود برندینگ: یکی از بزرگترین اهدافی که بازاریابی دنبال می‌کنه، تبدیل کردن کسب‌وکار به برنده. بدون بازاریابی موفق عملا برندینگی وجود نخواهد داشت.

در یک کلام بازاریابی یه تیر چند نشونه‌ست که اگه درست هدف بگیری، نتیجه‌ش برای کسب و کارت می‌تونه فوق‌العاده باشه.

مفاهیم اصلی بازاریابی

اگه بخوایم ریشه‌ای به بازاریابی نگاه کنیم، باید از مفاهیم پایه‌ش شروع کنیم. چون بدون شناخت این مفاهیم عملا بازاریابی اصولی غیرقابل اجارعه. اصلی‌ترین مفاهیم بازاریابی عبارتن از:

نیاز، خواسته و تقاضا

نیاز همون چیزیه که بدونش نمی‌تونیم ادامه بدیم؛ مثل غذا، امنیت یا ارتباط. ولی خواسته، شکل خاصیه که اون نیاز رو می‌خوایم باهاش برطرف کنیم. برای مثال نیاز به غذا داریم ولی خواستمون ممکنه پیتزا باشه. حالا وقتی خواسته‌مون قدرت خرید هم داشته باشه، تبدیل میشه به تقاضا. اینجا دقیقا همون‌جایی که بازاریاب وارد میشه تا نیاز رو بشناسه، خواسته رو هدف بگیره و تقاضا رو تحریک کنه!

محصول یا خدمت

بعضی وقتا حتی تجربه مهم‌تر از خود محصوله. مثلا تو یه کافه اون حس خوب فضا و برخورد پرسنل می‌تونه باعث بشه باز برگردی، حتی اگه قهوه‌ش معمولی بوده باشه.

ارزش، رضایت و کیفیت

ارزش یعنی اینکه مشتری چه چیزی به دست میاره در برابر چیزی که پرداخت کرده. این موضوع یه فرمول ساده داره:

 ارزش = مزیت / هزینه

اگه مزایای یه محصول بیشتر از هزینه‌ش باشه، حس رضایت ایجاد می‌کنه. این دقیقا چیزیه که همه بازاریابا دنبالش هستن و می‌تونه باعث رشد و موفقیت یه کسب‌وکار بشه.

مشتری، مصرف‌کننده و تصمیم‌گیرنده

بین مشتری (Customer)، مصرف‌کننده (Consumer) و تصمیم‌گیرنده (Decision Maker) تفاوت‌هایی وجود داره و لزوما یه نفر نیستند. یعنی لزوما کسی که از محصول استفاده می‌کنه، اون کسی نیست که تصمیم نهایی برای خرید رو می‌گیره. بازاریاب زرنگ کسیه که تمرکزش روی تصمیم‌گیرنده‌ست نه فقط مصرف‌کننده!

انواع بازاریابی

تا اینجا با تعریف بازاریابی و مفاهیم اون آشنا شدید، نوبتی هم باشه نوبت به بررسی انواع بازاریابی رسیده. اگه یه نگاهی به دنیای مارکتینگ بندازیم، می‌بینیم که بازاریابی فقط یه مدل نداره. بسته به زمان، مکان، رفتار مشتری و هدف برند انواع مختلفی از بازاریابی وجود داره که هر کدوم ویژگی‌های خاص خودش رو دارن. مهم‌ترین انواع بازاریابی عبارتن از:

بازاریابی سنتی (Traditional Marketing)

این مدل قدیمی‌ترین نوع بازاریابیه و شامل چیزایی مثل بیلبورد، تبلیغات تلویزیونی، تراکت، روزنامه و بازاریابی حضوری میشه. تو دورانی که هنوز اینترنت همه‌گیر نشده بود، این روش نقش خیلی مهمی داشت. البته این نوع تبلیغات هنوز هم رایجه و حتی الانم برای بعضی برندها مثل کالاهای مصرفی، بازاریابی سنتی جواب می‌ده.

بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing)

تو این مدل بازاریابی برند میاد سراغ مخاطب. یعنی خودت رو بهش معرفی می‌کنی حتی اگه دنبال محصولت نباشه! تبلیغات تلویزیونی، تماس سرد، ایمیل‌های تبلیغاتی ناخواسته و بنرهای شهری از نوع برونگرای مارکتینگ‌ هستن. این روش گاهی ممکنه مزاحمتی ایجاد کنه ولی اگه درست هدف‌گذاری بشه، بازخورد خوبی داره.

بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing)

برعکس بازاریابی برونگرا اینجا مخاطب خودش جذب برند میشه. تو این روش با تولید محتوای مفید و جذاب مشتری رو به سمت خودت می‌کشونی. مثل مقاله‌های آموزشی، ویدیوهای یوتیوبی یا پست‌های اینستاگرامی که یه مشکل رو حل می‌کنن. وقتی کاربر جذب محتوا بشه، خودش قدم اول ارتباط رو برمی‌داره.

بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing)

این مدل قلب تپنده‌ی مارکتینگ امروزیه. چون هر چیزی که به اینترنت و تکنولوژی مربوط باشه رو در بر می‌گیره: از تبلیغات گوگل و اینستاگرام گرفته تا ایمیل مارکتینگ، وبسایت، سئو و حتی اپلیکیشن‌های موبایل. دیجیتال مارکتینگ سریع، قابل اندازه‌گیری و هدفمندتره.

بازاریابی موتور جستجو (Search Engine Marketing یا SEM)

SEM یعنی دیده شدن در نتایج گوگل. این روش دوتا بخش اصلی داره:

• سئو (SEO): رایگانه ولی زمان‌بره. با تولید محتوای باکیفیت و بهینه‌سازی سایت، می‌تونی تو نتایج ارگانیک گوگل بیای بالا.
• تبلیغات کلیکی (PPC): سریعه ولی پولیه. با استفاده از گوگل ادز می‌تونی با یه کمپین تبلیغاتی توی نتایج برتر قرار بگیری و فقط وقتی کسی کلیک کنه پول پرداخت کنی.

بازاریابی محتوایی (Content Marketing)

وقتی یه برند میاد درباره مشکلات مخاطبش حرف می‌زنه، داره از بازاریابی محتوایی استفاده می‌کنه. این روش می‌تونه تو قالب مقاله، پادکست، ویدیو، ایبوک یا پست شبکه اجتماعی باشه. هدف این مدل بازاریابی هم ایجاد اعتماد و هدایت کاربر تو مسیر خرید هست.

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی (Social Media Marketing)

همون‌طور که از اسمش پیداست، بازاریابی تو پلتفرم‌هایی مثل اینستاگرام، تلگرام، توییتر، لینکدین و … اتفاق می‌افته. تو این روش تمرکز اصلی روی تعامل با مخاطب، برندسازی و ایجاد محتوای جذاب برای افزایش آگاهی و فروشه. برندهایی که تو شبکه‌های اجتماعی فعالن، سریع‌تر اعتمادسازی می‌کنن.

بازاریابی ویدیویی (Video Marketing)

ویدیوها مثل آهنربا عمل می‌کنن! چه برای معرفی محصول باشه، چه آموزش، چه تبلیغات، همیشه بیشترین نرخ تعامل رو دارن. از یوتیوب گرفته تا ریلز اینستاگرام و تیک‌تاک، هر جا ویدیو باشه، مخاطب هم هست! بازاریابی ویدیویی به برندها کمک می‌کنه راحت‌تر پیامشون رو منتقل کنن.

اجزای تشکیل دهنده بازاریابی

وقتی حرف از بازاریابی می‌زنیم، خیلی‌ها فقط یاد تبلیغات تو تلویزیون یا پست‌های اینستاگرامی می‌افتن. ولی واقعیت اینه که بازاریابی فقط تبلیغ نیست! یه سیستم کامله که از چند بخش مهم تشکیل شده. توی دنیای بازاریابی یه چارچوب معروف هست به اسم چهار P یا آمیخته بازاریابی که مخفف چهار عنصر اصلیه:

• محصول (Product)
• قیمت (Price)
• مکان (Place)
• ترویج (Promotion)

محصول؛ همه چیز از اینجا شروع میشه

اول از همه باید بدونی چی می‌خوای بفروشی. این می‌تونه یه کالای فیزیکی یا یه خدمت باشه. اما فقط داشتن یه محصول کافی نیست. البته باید بفهمی مردم چی می‌خوان، اینجاست که پای تحقیق بازار به میون میاد. تو یک بازاریابی موفق شما باید بدونی مشتری‌هات چه مشکلی دارن که محصولت می‌تونه حلش کنه؟ چطوری باید بسته‌بندی بشه؟ اسم محصول چی باشه که تو ذهن بمونه؟ حتی رنگ و طراحی محصول هم مهمه! یعنی واحد بازاریابی باید بر اساس نیاز مشتری یه محصول مناسب طراحی کنه.

قیمت؛ نه خیلی ارزان نه خیلی گران

قیمت‌گذاری یه چیز استراتژیکه و به هیچ عنوان نباید سرسری از کنارش رد شد. نمی‌تونی همینطوری بگی خب اینو دو میلیون می‌فروشم! اگه قیمتت زیاد باشه، مشتری‌ها می‌رن سراغ رقبا. اگه خیلی پایین باشه هم ممکنه سود نکنی یا حتی برندت ارزون به نظر برسه. اینجاست که تحلیل بازار و بررسی قیمت رقبا نقش مهمی پیدا می‌کنه. تیم بازاریابی باید بفهمه مشتری حاضر چقدر برای اون ارزش پرداخت کنه و بر اون اساس یه قیمت‌گذاری هوشمندانه انجام بده.

مکان؛ کجا و چطوری بفروشیم که بیشتر تو دید باشیم؟

مکان یعنی اینکه محصولت رو کجا و چطوری عرضه می‌کنی. تو فروشگاه فیزیکی؟ فقط آنلاین؟ یا هردو با هم؟ این تصمیم به شدت به رفتار مصرف‌کننده بستگی داره. فرض کن محصولت مخصوص نسل جوونه و همه تو اینستاگرن می‌چرخن، خب باید تمرکز فروش رو بذاری روی فروشگاه اینترنتی. ولی اگه مخاطبت آدمای سنتی‌تر هستن، شاید فروش حضوری هنوز جواب بده. تیم بازاریابی باید بفهمه مشتری‌ها کجا هستن و همون‌جا بهشون نزدیک بشه.

ترویج؛ صدای برندت رو به گوش همه برسون

آخرین بخش بازاریابی هم ترویجه. یعنی اینکه چطور محصولت رو معرفی می‌کنی تا بقیه ببینن و بخوانش. اینجا پای تبلیغات، تخفیف‌ها، رویدادها، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و حتی روابط عمومی وسط میاد. فرض کن بهترین محصول دنیا رو ساختی ولی کسی ازش خبر نداره. خب می‌مونه توی انبار! باید با یه برنامه تبلیغاتی قوی و محتوای جذاب، مشتری‌ها رو به سمتش بکشونی.

تفاوت مفهوم بازاریابی با مفهوم فروش

وقتی حرف از رشد کسب‌وکار می‌زنیم، دو تا کلمه بازاریابی و فروش زیاد تکرار می‌شن. بعضی‌ها فکر می‌کنن این دو تا یکی‌ان ولی واقعیت اینه که با وجود شباهت‌هایی زیادی که دارن، بازاریابی و فروش دو مفهوم متفاوت با نقش‌های جداگانه‌ان. برای درک تفاوت این دو مفهوم در ادامه اونارو با هم مقایسه می‌کنیم.

بازاریابی

بازاریابی از همون لحظه‌ای شروع میشه که یه کسب‌وکار تصمیم می‌گیره خودش رو معرفی کنه. هدف بازاریابی اینه که برند، محصولات یا خدماتت رو بذاره جلوی چشم اونایی که ممکنه روزی مشتری بشن. اصول بازاریابی کاری می‌کنه که مردم اول از وجودت باخبر شن، بعد کم‌کم بهت علاقه‌مند بشن و در نهایت یه حس اعتماد شکل بگیره. بازاریابی در واقع به سوالای زیر پاسخ می‌ده:

• مخاطب هدف کیه؟
• چه نیازی دارن؟
• چطور می‌تونم محصولم رو طوری معرفی کنم که تو ذهنشون بمونه؟
• از چه کانال‌هایی بهشون برسم؟
• کارهایی مثل تبلیغات، تولید محتوا و غیره همه زیر مجموعه بازاریابین.

فروش

فروش از جایی شروع میشه که مشتری بالقوه‌ای که با بازاریابی جذب شده، حالا دیگه آماده‌ست تصمیم بگیره. اینجاست که تیم فروش وارد عمل میشه تا اون علاقه‌مندی رو تبدیل کنه به خرید واقعی. وظیفه تیم فروش اینه که مستقیم با مشتری ارتباط برقرار کنه، سؤال‌هاش رو جواب بده، شک و تردیدهاشو برطرف کنه و در نهایت یه پیشنهاد برای خرید ارائه بده.

در یک کلام میشه گفت که بازاریابی و فروش مکمل هم‌ان و هر دو برای موفقیت کسب‌وکار حیاتین. بازاریابی کمک می‌کنه دیده بشی و علاقه ایجاد شه، فروش کمک می‌کنه اون علاقه رو به پول تبدیل کنی.

کلام آخر

خب تا اینجای کار دیدیم که بازاریابی فقط یه سری تبلیغ و پست اینستاگرامی نیست! بازاریابی یعنی هنر شناخت آدم‌ها، فهمیدن نیازهاشون و بعد ارائه‌ی درستِ محصول یا خدمت درست زمانی که مخاطب دنبالش می‌گرده. چه یه کسب‌وکار کوچیک باشی که تازه از توی خونه راه افتاده، چه یه برند بزرگ با هزار تا نیرو بازاریابی می‌تونه سکوی پرتابت باشه.

دنیای امروز پر از رقابته و هر روز کلی کسب‌وکار جدید راه می‌افته، اما اون‌هایی موفق می‌شن که بازاریابی هوشمندانه‌تری دارن. پس اگه تا حالا بازاریابی رو جدی نمی‌گرفتی وقتشه یه نگاه دوباره بندازی به مسیرت. چون گاهی یه تغییر کوچیک تو نگاه بازاریابی، می‌تونه یه جهش بزرگ برای کسب‌و‌کارت باشه. به عنوان نکته آخر یادت باشه که بازاریابی یه کار لحظه‌ای نیست و برای رسیدن به موفقیت باید استمرار داشته باشی.