قدرت ارتباطات در فروش با تارگت؛ از سلام تا خرید

وقتی حرف از فروش می‌زنیم، اولین چیزی که باید بهش فکر کنیم اینه که فروش فقط یه معامله خشک و خالی نیست. پشت هر خریدی یه ارتباط قوی بین فروشنده و مشتریه که کارو جلو می‌بره. حالا این ارتباط می‌تونه از یه سلام ساده شروع شه و تا امضای فاکتور ادامه پیدا کنه. واقعیت اینه که اگه این کانال ارتباطی بین دو طرف درست شکل نگیره، هیچ فروشی انجام نمی‌شه.

قدرت ارتباطات در فروش چیزی نیست که بشه اونو نادیده گرفت. تو بحث فروش خریدار و فروشنده نقش اصلی رو بازی می‌کنن. اگه این دو نفر نتونن با هم ارتباط درست بگیرن، کلا قضیه کنسله. ما تو این مقاله قراره قدرت ارتباط در فروش رو بررسی کنیم و بهتون بگیم که چطور یه ارتباط ساده می‌تونه به یه فروش موفق تبدیل بشه. یادت باشه تو بحث فروش از همون سلام اول مشتری تا لحظه‌ای که از ازت خرید می‌کنه، همه چیز مهمه! پس مواظب باش.

ارتباط، کلید فروش پایدار

خیلی از افراد تازه‌وارد به بازار کسب و کار فکر می‌کنن که با ارائه خدمات خوب و ارزان قیمت می‌تونن بازار رو بترکونن. درسته که داشتن خدمات خوب و قیمت مناسب خیلی مهمه، اما به هیچ عنوان تضمین کننده فروش شما نیست! شما برای اینکه تو تجارت خودت موفق باشی و بتونی خوب سود کنی، فقط یک راه داری و اونم برقراری ارتباطه. قدرت ارتباطات در فروش بی‌نهایت مهمه و باید خیلی روی آن کار کنید. در ادامه به شما می‌گیم که برای چطور یک ارتباط خوب برای فروش برقرار کنید.

اولین سلام: تاثیر برخورد اول بر تصمیم خرید

اولین موردی که تو قدرت ارتباط در فروش بررسی میشه، تاثیر برخورد اول بر تصمیم خریده. اولین برخوردی که با مشتری داری، می‌تونه سرنوشت فروش شما رو مشخص کنه. همون سلام اول، همون لبخند یا نوع احوال‌پرسی‌ت نشون می‌ده که طرف مقابل قراره با یه آدم حرفه‌ای طرف باشه یا یه فروشنده معمولی. یادت باشه خیلی وقتا مردم اول شخصیت فروشنده رو می‌خرن بعد جنس رو. یعنی اگه تو بداخلاق یا بی‌حوصله باشی، حتی اگه بهترین خدمات دنیارو هم که بفروشی، خریدار ندارند.

یه فروشنده حرفه‌ای باید بلد باشه چطوری با لحن، زبان بدن و حرف زدن درست حس خوبی به مشتری بده.  همین احساس خوبه که باعث می‌شه مشتری ازت خرید کنه، تو رو به بقیه معرفی کنه و برای خرید مجدد بیا سراغت. خلاصه اینکه “اولین سلام” خیلی بیشتر از چیزی که فکر می‌کنی مهمه و تو ذهن مشتری می‌مونه.

شناخت نیاز مشتری: گوش دادن به جای گفتن

خیلی از فروشنده‌ها فکر می‌کنن باید تا می‌تونن حرف بزنن از مزایای محصول بگن، تعریف کنن و مشتری رو قانع کنن. اما واقعیت اینه که توی فروش حرفه‌ای، گوش دادن خیلی مهم‌تر از حرف زدنه. وقتی خوب گوش بدی، دقیقا می‌فهمی مشتریت دنبال چیه و چطوری می‌تونی کمکش کنی. مشتری وقتی می‌بینه تو با دقت حرفاشو گوش می‌دی، حس می‌کنه براش ارزش قائل شدی.

با گوش دادن فعال و سوالای هوشمندانه می‌تونی همون چیزی که مشتری لازم داره رو جلوش بذاری. اینجوری احتمال اینکه خرید کنه، چند برابر می‌شه. توی دنیای امروز که همه دنبال تجربه خرید خوبن، گوش دادن و شناخت نیاز مشتری خودش یه برگ برنده بزرگه تو قدرت ارتباطات در فروش حساب میشه.

شخصی‌سازی تجربه مشتری با تارگت

همه مشتری‌ها مثل هم نیستن. هر کسی تیپ شخصیتی خودش رو داره و یه جور خرید می‌کنه. اگه بخوای به همه یه جور محصول معرفی کنی و یه مدل برخورد داشته باشی، معلومه که خیلیا اصلا جذب نمی‌شن. این موضوع یعنی شما باید به هر شخص تجربه شخصی‌سازی شده ارائه بدی. تارگت به شما امکان ایجاد پروفایل شخصی‌سازی شده برای مشتری را می‌دهد.

این قابلیت به شما کمک می‌کند تا شناخت بهتری از مشتری داشته باشید و بتوانید پیشنهاد شخصی به او ارائه دهید. برای مثال آقای احمدی به شدت روی قیمت حساسه و زمان‌هایی که حراج دارید، خریدش چند برابر میشه. یادت باشه که شخصی‌سازی فقط مخصوص برندهای بزرگ نیست؛ حتی یه فروشنده ساده هم می‌تونه با کمی دقت، تجربه خرید رو برای مشتری اختصاصی کنه. این کار باعث می‌شه مشتری احساس خاص بودن کنه.

یادآوری و پیگیری هوشمندانه

مورد بعدی که تو قدرت ارتباطات در فروش بررسی می‌کنیم، یادآوری و پیگیری هوشمندانه است. خیلی از مشتری‌ها بعد از اینکه یه بار از شما خرید می‌کنن، میرن و پشت سرشون رو نگاه نمی‌کنن. اگه می‌خوای یه کسب‌وکار موفق داشته باشی، باید بتونی تا این مشتری‌ها رو دوباره به سمت خودت بکشونی. شما باید ارتباطتو با مشتری نگه داری و هوشمندانه پیگیریش کنی. منظور از پیگیری اون پیام‌های تکراری و خسته‌کننده نیست که آدم نخونده حذف می‌کنه! یه پیگیری خوب یعنی بلد باشی توی زمان مناسب با یه پیام حرفه‌ای، خودتو یاد مشتری بندازی. برای ماندگار بودن می‌تونین:

• به مشتری ایمیل بدین
• پیامک ارسال کنین
• حتما تو شبکه‌های اجتماعی فعال باش و یا مشتری‌ها ارتباط بگیر

یادت باشه که یادآوری و پیگیری اگه با برنامه و بدون مزاحمت باشه، می‌تونه تبدیل به یه پل قوی بین تو و مشتری بشه.

تبدیل مشتری یک‌بار‌خرید به مشتری وفادار

مشتری که یه بار ازت خرید می‌کنه خوبه ولی مشتری‌ای که هی برمی‌گرده و دوباره خرید می‌کنه، درست مثل یه جواهره! ساختن یه مشتری وفادار به مراتب باارزش‌تر از پیدا کردن مشتری جدیده. چون اون دیگه تورو می‌شناسه، بهت اعتماد داره و خودش هم سعی می‌کنه که برات مشتری جور کنه. تبدیل کردن یه مشتری به مشتری وفادار معمولا با راه‌های زیر انجام می‌شود:

• ارائه خدمات خوب
• برقراری یک ارتباط صمیمی با مشتری
• ارائه یک پیشنهاد خوب و خاص به مشتری
• دادن یه هدیه کوچک

آمارها می‌گن جذب مشتری جدید پنج برابر بیشتر از نگه ‌داشتن مشتری قدیمی هزینه داره. پس به جای اینکه مدام دنبال مشتری جدید باشی، سعی کن اونایی که قبلا خرید کردن رو نگه داری و ازشون یه مشتری دائمی بسازی. این یعنی فروش پایدار و رشد واقعی.

ارتباط انسانی + فناوری = فروش بیشتر

شاید تکنولوژی و هوش مصنوعی خیلی چیزا رو آسون کرده باشه، ولی فروش هنوز یه کار انسانیه. یعنی آدم‌ها هنوز دنبال حس خوبن، دنبال اینن که یکی واقعا درکشون کنه. حالا اگه بتونی این حس رو با کمک ابزارهای دیجیتال ترکیب کنی، معجزه می‌شه. مثلا با تشکیل یه باشگاه مشتریان می‌تونی بدونی مشتری قبلا چی خریده، چی دوست داره، تولدش کیه و کلی اطلاعات دیگه.

شبکه‌های اجتماعی، سایت، ایمیل و حتی پیامک همه ابزارن. ولی اگه فقط خشک و خالی استفاده‌شون کنی، انگار یه ربات داره با مشتری حرف می‌زنه. باید به این ابزارها رنگ و بوی انسانی بدی. یعنی پیام‌هات صمیمی باشه از لحن دوستانه استفاده کنی و از قبل بدونی داری با کی حرف می‌زنی.

داستان‌های موفقیت با تارگت

حالا که با قدرت ارتباطات در فروش آشنا شدید، بهتره تا چند تا داستان واقعی از موفقیت کسب‌وکارهایی که با تارگت متحول شدن رو بررسی کنیم.

فروشگاه لباس‌فروشی زنانه

خانم عزیزی یک مغازه لباس‌فروشی داشت که با وجود تبلیغات گسترده باز هم فروش چندان زیادی نداشت. بعد از بررسی و تحلیل داده‌های به دست اومده از تارگت مشخص شد که بیشتر مشتری‌هایی که وارد مغازه میشن. خانم‌هایی هستند که سنشون بیشتر از 40 ساله. این خانم‌ها دنبال لباس‌های راحت می‌گردند و خیلی مطابق با مد روز حرکت نمی‌کنند. این اطلاعات به خانم عزیزی کمک کرد تا محصولات خودش رو با نیاز و سلیقه مشتری‌‌ها تطبیق بده و فروش خودش رو بیشتر کنه.

یه رستوران و کافه کوچیک تو تهران

با باشگاه مشتریان تارگت صاحب کافه فهمید بیشتر مشتریاش دانشجو و کارمندای اطرافن. بعدش اومد یه منوی سبک با قیمت دانشجویی تعریف کرد، وای‌فای رایگان داد و محیطو طوری چید که برای کار و مطالعه مناسب باشه. همین یه اقدام کوچیک باعث شد تا اون کافه تبدیل به پاتوق بچه‌های محل بشه و همیشه شلوغ باشه.

فروشگاه لوازم ورزشی

یه فروشگاه لوازم ورزشی بعد از راه‌اندازی تارگت متوجه شد که بیشتر مشتری‌هاش خانم‌هایی هستن که می‌خوان تو خونه ورزش کنن. پس به جای اینکه بره سراغ فروش دمبل و دوچرخه ثابت، رفت سراغ وسایلی که برای ورزش تو خونه مناسب‌اند.

این داستانا فقط یه چیزو نشون می‌ده اینکه اگه درست بدونی مخاطبت کیه و چیا براش مهمه، دیگه لازم نیست تو تاریکی به هدف بزنی. با وجود تارگت شما می‌تونین مشتریای خودتون رو بهتر بشناسید، ارتباط قوی‌تری باهاشون بگیرید و فروش خودتون رو افزایش بدید.

سخن پایانی

اگه می‌خوای توی فروش موفق باشی، باید بدونی که قدرت ارتباطات در فروش فقط یه حرف زدن خشک و خالی نیست. از همون لحظه‌ای که به مشتری یه سلام ساده می‌دی، چرخه فروش شروع می‌شه. حالا اگه اون سلام با لبخند، لحن صمیمی و حس احترام همراه باشه. مشتری از شما حس خوبی می‌گیره و احتمال اینکه باهات وارد تعامل بشه بیشتر می‌شه. قدرت ارتباط در فروش یعنی اینکه بدونی کی حرف بزنی، کی گوش بدی و کی پیشنهاد فروش خودت رو به مشتری بدی.

در یک کلام شما یعنی مشتری رو بشناسی، نیازهاشو بفهمی و خودتو جای اون بذاری. وقتی یه نفر حس کنه که براش ارزش قائلی، اعتماد می‌کنه و این اعتماد اولین قدم برای یه فروش موفقه. اگه این مسیر رو بلد باشی و تمام مراحلش رو با دقت انجام بدی، می‌تونی یه رابطه بلندمدت با مشتری بسازی. این رابطه بلند مدت برای شما سود و درآمد به همراه داره و به رشد و موفقیت برندت کمک می‌کنه.