وقتی از خود می پرسیم فروش چیست به زبان ساده می توان گفت فرایندی که طی آن فروشنده کمک می کند تا مشتری یک محصول یا خدمات را انتخاب و خریداری کند. این محصول می تواند هر چیزی باشد؛ از یک جفت کفش گرفته تا یک دوره آموزشی آنلاین؛ اما در واقعیت، فروش فقط تبادل پول و کالا نیست.
امروزه، مفهوم فروش در بازاریابی بیشتر شبیه ایجاد یک رابطه پایدار میان مشتری و فروشنده است؛ رابطه ای که بر پایه شناخت نیاز، ارائه راه حل مناسب و جلب اعتماد شکل می گیرد. به همین دلیل، فروش موفق دیگر به معنای فشار آوردن به مشتری نیست، بلکه هنری برای همراهی او در مسیر تصمیم گیری و رسیدن به رضایت واقعی است.
تعریف فروش؛ فروش یعنی چی؟
یکی از پرتکرار ترین سوال هایی که کاربران از کارشناسان ما می پرسند این است که فروش چیست؟ در پاسخ باید گفت که تعریف های زیادی برای فروش وجود دارد؛ اما اگر بخواهیم به زبان ساده آن را بیان کنیم:
فروش به زبان ساده یعنی این که یک شخص به عنوان فروشنده، کمک می کند تا شخص دیگری در جایگاه مشتری، یک محصول یا خدمات را به درستی انتخاب و خریداری نماید. این محصول می تواند یک گوشی موبایل، یک جفت کفش یا حتی یک دوره آموزشی آنلاین باشد. البته به این نکته توجه داشته باشید که فروش به همین سادگی هم نیست!
در گذشته، فروش به معنای پول درآوردن به هر قیمتی بوده و آموزش فروش هم فقط بر پایه سودآوری بود؛ اما امروزه، فروش دیگر به سبک قدیمی امکان پذیر نیست. در عصر جدید، فروشنده باید دنیا را از دید مشتری دیده، و نیاز او را به خوبی درک کند. در واقع اگر این درک و همدلی نباشد، حتی بهترین محصول دنیا هم به فروش نمی رسد.
بسیاری هنوز فکر می کنند که فروش یعنی یک محصول را در مقابل مشتری قرار داده و اصرار به فروش کنند؛ اما تعریف فروش اصلا چنین نیست. فروش در دنیای امروز بیشتر شبیه شروع یک ارتباط بوده تا یک معامله خشک و خالی؛ یعنی اینکه وقتی یک فروشنده حرفه ای سر کار باشد، سعی می کند نیازهای مشتری را شناخته، با او ارتباط گرفته و بعد به گونه ای مشتری را راهنمایی کند که خودش با رضایت کامل، بدون زور و چرب زبانی خرید را انجام دهد.
به طور کلی، فروش خوب فقط تراکنش نبوده، بلکه یک تعامل دو طرفه بوده که نتیجه آن رضایت مشتری، وفاداری و تبلیغات گسترده در بین افراد است.
| تعریف فروش از زبان بزرگان | |
| برایان ترسی (Brian Trac) | فروش آخرین مرحله از بازاریابی است و باید منجر به یک رابطه بلندمدت با مشتری شود. |
| جف بیزوس (Jeff Bezos) | فروش خوب یعنی مشتری شما تجربه عالی از خرید داشته باشد و این تجربه منجر به خرید دوباره و دوباره از شما شود. |
| زیک زیگلار (Zig Ziglar) | شما هرگز نمیتوانید چیزی بفروشید، مگر اینکه او در ابتدا به شما اعتماد کند. |
قیمت باشگاه مشتریان تارگت شفاف، اقتصادی و مقرون به صرفه است و به شما کمک می کند تا وفاداری مشتریان را افزایش داده، خریدهای تکراری را بیشتر کنید و فروش خود را چند برابر کنید.
فقط با یک بار هزینه، مسیر وفادارسازی مشتریان را برای همیشه هموار کنید!
فلسفه فروش چیست و از کجا آغاز شد؟
پیش از آن که اینترنت، تبلیغات و تکنولوژی های نوین وارد زندگی انسان ها شود، افراد برای تامین نیازهای خود از شیوه داد و ستد استفاده می کردند. به عنوان مثال، فردی کالایی در اختیار داشت و فرد دیگر کالایی متفاوت؛ سپس با یکدیگر مبادله می کردند. این شیوه را می توان ابتدایی ترین شکل فروش دانست. به مرور زمان، با شکل گیری و گسترش کسب و کارها، مفهوم فروش نیز پیچیده تر شد و دیگر تنها یک فعالیت ساده نبود؛ بلکه به علمی تخصصی، هنری موثر و مهارتی حیاتی در مسیر موفقیت تبدیل گردید.
فلسفه فروش به زبان ساده نقشه راه ذهنی بوده که به فروشنده یا کل تیم فروش کمک می کند تا بدانند چگونه رفتار کرده و چه مسیری را برای فروش موفق دنبال کنند. فلسفه فروش بر این اصل استوار است که فروشنده صرفا نباید به انتقال کالا یا خدمات بسنده کند، بلکه باید بداند چرا در حال فروش بوده، چگونه باید با مشتری ارتباط برقرار کرده و چه عواملی می تواند فرایند فروش را اثر بخش تر سازد.
هر سازمان نیز بر اساس اهداف و ارزش های خود، فلسفه فروش متفاوتی دارد. به عنوان مثال، ممکن است یک شرکت تمرکز اصلی خود را بر رضایت مشتری قرار دهد، در حالی که شرکت دیگری اولویت را صرفا بر افزایش سودآوری بگذارد.
مفهوم فروش در بازاریابی
بر خلاف تصور بسیاری از افراد، مفاهیم فروش و بازاریابی به طور کلی با یکدیگر متفاوت بوده و به هیچ عنوان مانند هم نیستند. البته، اگر چه این دو مفهوم با یکدیگر یکی نیستند؛ اما در یک راستا کار کرده و اگر با هم هماهنگ نباشند کسب و کار با مشکل جدی رو به رو می گردد. زمانی که مردم نمی دانند چه محصول یا خدماتی وجود دارد، بازاریاب ها با تبلیغات، تولید محتوا، فعالیت در شبکه های اجتماعی و غیره کار کرده و باعث توسعه کسب و کار می شوند.
زمانی که مردم به بیزینس شما آشنا شدند، تیم های فروش وارد عمل می شوند. آنها نیازهای دقیق مشتری را درک کرده، سوالات آنها را جواب داده، نگرانی هایشان را رفع کرده و برای خرید به آنها کمک می کنند. در واقع فروش، ادامه راه بازاریابی بوده و کاری می کند که کسب و کار شما به سود برسد.
به طور خلاصه، مفهوم فروش در بازاریابی را به شرح زیر می توان بیان کرد:
” بازاریابی بدون فروش، فقط تبلیغات محسوب شده و فروش بدون بازاریابی، مانند تلاش برای فروش کالایی بوده که هیچ کس از آن خبر ندارد! ولی وقتی این دو با هم هماهنگ باشند، معجزه در فروش اتفاق می افتد.”
کارشناس فروش یا فروشنده کیست؟
کارشناس فروش فردی است که مسئولیت اصلی او معرفی محصولات یا خدمات یک شرکت، شناسایی نیازهای مشتریان، ارائه راه حل متناسب و در نهایت تبدیل مخاطبان بالقوه به خریداران واقعی است. نقش فروشنده صرفا به فروش محدود نمیشود؛ او باید با ایجاد ارتباط مؤثر، جلب اعتماد، مذاکره حرفه ای و پیگیری های پس از فروش، مشتریان را به خریداران وفادار و همیشگی تبدیل کند.
شرح وظایف فروشنده و مهارت های کارشناس فروش
اگر که تازه کسب و کاری را شروع کرده اید و می خواهید فروش خود را افزایش دهید، باید مهارت های فروش را یاد گرفته تا بیزینس خود را توسعه ببخشید. توجه به موارد زیر، به شما در فروش کمک بسیاری خواهد کرد:
دانستن زمان سکوت
تحقیقات نشان داده، سکوت و گوش دادن فعال موثرترین راه برای شناخت مشتری بوده، با این مهارت می توان منشأ نیازها، دغدغه ها و مشکلات مشتری را درک کرده و راه حلی مناسب ارائه داد؛ در غیر این صورت، احتمال خطا در فرآیند فروش افزایش می یابد.
آشنایی با ویژگی های محصول
شما باید با محصول یا خدمات خود آشنایی داشته و دانش و تخصص فنی خود را به مشتری نشان دهید؛ در غیر این صورت، فرآیند فروش با شکست رو به رو خواهد شد.
مدیریت شکایات مشتری
بروز شکایات و تعارض ها در فرآیند فروش، طبیعی است. کارشناس فروش حرفه ای باید با مهارت مدیریت شکایت، این موقعیت ها را به فرصتی برای جلب اعتماد، ایجاد سرنخ های جدید و ارائه راه حل های خلاقانه تبدیل کند.
تحقیقات بازاریابی
یکی از مهارت های کلیدی کارشناس فروش، توانایی تطبیق عملکرد با شرایط بازار، نوع مشتریان و الگوهای مصرف بوده تا بتواند استراتژی های مناسب را اجرا کند. علاوه بر این، کارشناس فروش باید با بهره گیری از تحقیقات بازاریابی و همکاری با شرکت های تخصصی، محرک های موثر بر فروش را به طور دقیق تر شناسایی نماید.
داشتن صداقت در فروش
یکی از مهارت های مهم فروشندگی، صداقت با مشتری است. با رعایت این اصل، اعتماد او جلب شده و علاوه بر ترغیب به خرید، به مشتری وفادار و همیشگی برند شما تبدیل خواهد شد.
انواع فروش و تعریف آن
حال که با مفاهیم فروش چیست و فروشنده کیست آشنا شدید، باید به شناخت انواع فروش هم نیز بپردازید:
| انواع فروش | |
| فروش داخلی (Inside Sales) | در این نوع فروش، فروشندگان از پشت میز، تلفن یا لپ تاپ با مشتری ارتباط برقرار می کنند. در فروش داخلی، نیازی به مکالمه بیرونی نیست؛ بلکه همه کارها از راه دور انجام می گردد. |
| فروش خارجی (Outside Sales) | در فروش خارجی فروشندگان خودشان به محل مشتری رفته، رو در رو با او حرف زده و محصول یا خدمات خود را می فروشند. این نوع از فروش، یک همانند فروش سنتی است. |
| فروش B2B (بیزنس به بیزنس) | زمانی که یک شرکت، کالا یا خدمات خود را به شرکت دیگری عرضه می کند، در حال انجام فروش B2B است. به عنوان مثال، یک تولید کننده، مواد اولیه محصولات خود را به یک کارخانه تولیدی دیگر می فروشد تا آن کارخانه بتواند از این مواد در فرایند تولید خود استفاده کند. |
| فروش B2C (بیزنس به مصرفکننده) | در فروش b2c، شرکت به طور مستقیم، محصولات یا خدمات خود را به مردم عادی می فروشد. مانند تولید کننده هایی که گوشی موبایل می فروشند. |
| فروش توسعه کسبوکار (Business Development Sales) | در فروش توسعه کسب و کار، هدف فقط فروش نبوده، بلکه پیدا کردن موقعیت های جدید برای رشد کسب و کار هم بسیار حائز اهمیت است. در واقع فروشنده باید بازارسازی کند. |
| فروش نمایندگی (Agency Sales) | زمانی که یک نمایندگی وظیفه دارد تا سرنخ های فروش را شناسایی کرده و آنها را به مشتریان واقعی تبدیل کند، در حال انجام فروش نمایندگی است. |
| فروش مشاورهای (Consultative Sales) | در این مدل، فروشنده ابتدا نیاز و مشکلات مشتری را گوش داده و بعد برای آن راه حل ارائه می دهد . یعنی فروشنده در کنار فروش، مشاوره هم می دهد. |
| فروش تجارت الکترونیک (eCommerce Sales) | در فروش آنلاین، مشتری از طریق وب سایت یا اپلیکیشن وارد شده، محصول یا خدمات مورد نظر خود را انتخاب کرده و فرایند خرید را به صورت کامل در همان پلتفرم دیجیتال انجام می دهد. |
| فروش مستقیم (Direct Sales) | در این مدل، فروشنده مستقیما با مشتری ارتباط گرفته و تلاش برای فروختن کالا می کند. |
| . فروش مبتنی بر حساب (Account Based Sales) | این مدل فروش بیشتر برای شرکت های بزرگ مانند بانک ها یا سازمانهای دولتی به کار رفته و فروش بر اساس نیازهای خاص آن حساب ها انجام می گردد. |
رایجترین اصطلاحات فروش
برای وارد شدن به دنیای فروش و موفق شدن در این حوزه، علاوه بر مفهوم فروش چیست باید با اصطلاحات رایج در این حوزه کاملا آشنا باشید. واژه های رایج در حوزه فروش عبارتند از:
| اصطلاحات رایج تو حوزه فروش | |
| فروشنده | فروشنده به فردی گفته شده که وظیفه اصلی او عرضه محصولات یا خدمات به مشتریان است. در واقع، یک فروشنده حرفه ای باید بتواند با ایجاد اعتماد، درک صحیحی از نیازهای مشتری به دست آورد و بر اساس آن، مناسب ترین راه حل یا محصول را به مشتری ارائه دهد. |
| مشتری بالقوه | مشتری بالقوه به فردی گفته شده که احتمال دارد به خریدار تبدیل شود؛ اما هنوز خریدی انجام نداده است. این افراد معمولا نوعی ارتباط اولیه برقرار می کنند؛ به عنوان مثال، فرم درخواست را تکمیل کرده یا با شرکت تماس می گیرند. |
| معامله | زمانی که فروشنده با یک مشتری بالقوه وارد مذاکره شده تا محصول یا خدماتی را به او عرضه کند؛ به کل این فرآیند معامله یا همان Deal گفته می شود. نتیجه این فرایند، می تواند منجر به نهایی شدن خرید یا عدم توافق گردد. |
| قیف فروش | قیف فروش، یک مدل تصویری بوده که به شما نشان داده مشتریان در چه مرحله ای از خرید قرار دارند. از زمانی که تازه با برند شما آشنا شده اند، تا وقتی که خرید نهایی را انجام می هند. این قیف از بالا شامل سرنخ های زیاد در فروش بوده و پایین در قسمت پایین مشتریان واقعی را نشان می دهد. |
| سرنخ | به شخصی می گویند که نشانه هایی از خرید در آن دیده شده است؛ مانند کسی که در سایت شما ثبت نام کرده یا شماره خود را قرار داده است. |
| پیگیری | زمانی که با مشتری تماس گرفته اید ولی او هنوز خرید خود را نهایی نکرده است، باید مجددا با وی تماس گرفته یا پیام ارسال کرده تا فرآیند خرید تکمیل شود. به این اقدام در حوزه فروش، پیگیری (Follow-up) گفته می شود. |
| برنامه فروش | این برنامه، یک نقشه راه بوده برای این که چگونه محصول یا خدمات خود را به فروش برسانید . این برنامه شامل هدف گذاری استراتژی ها، قیمت گذاری، بودجه و غیره می شود. |
| نرخ تبدیل | یعنی از بین مشتریانی که وارد قیف فروش شدند، چند نفر خرید کردند. هر چقدر این عدد بیشتر باشد، بدین معنا بوده که شما کار خود را به درستی انجام داده اید. |
انواع روش های فروش چیست؟ کدام برای کسب و کار ما مفید است؟
دنیای فروش، پر از روش ها و متدهای مختلف بوده که هر کدام برای یک موقعیت خاص ساخته شده اند. معروف ترین و کاربردی ترین روش های فروش عبارتند از:
فروش راه حل محور
در فروش را حل محور، فروشنده فقط محصول را تبلیغ نمی کند، بلکه به سراغ مشکلات مشتری رفته و برای رفع آنها راه حلی ارائه می دهد. به عنوان مثال، اگر که سیستم حضور و غیاب می فروشید، باید نشان داده که چطوری مشکل تاخیر کارمندان را حل می کنید.
فروش درونگرا
در این نوع فروش، فروشنده دنبال شکار نیست؛ بلکه با تولید محتوا، مشاوره و اطلاعات مفید کاری کرده که خود مشتری به سمت کسب و کار او بی آید و سر صحبت را باز نماید.
فروش SPIN
مدل اسپین در فروش، روشی بوده که در آن فروشندگان تماس های فروش را با استفاده از سوالات در چهار دسته موقعیت، مشکل، مفهوم و نیاز سازماندهی می کنند. فروش SPIN روی چهار سوال زیر تمرکز دارد:
- موقعیت: الان در چه وضعی هستید؟
- مشکل: چه مشکلی دارید؟
- پیامد: اگر حل نشود چه مشکلی پیش می آید؟
- بازده: اگر حلش کنیم چه سودی می کنید؟
پرسیدن این سوالات به شما کمک کرده تا مشتری خودش متوجه نیازش به محصول شما بشود.
فروش چلنجر
در روش فروش چلنجر، فروشنده کنترل مکالمه را به دست گرفته، آموزش داده، مشتری را به چالش کشیده و اعتماد مشتری را جلب می کند. برای فروش های B2B این روش بسیار موثر خواهد بود.
سیستم سندلر
در این روش، فروشنده نقش مشاور دلسوز را دارد. بیشتر به مشتری گوش داده، سوال پرسیده، نیاز واقعی مشتری را در آورده و بعد پیشنهاد مناسب را ارائه می دهد. به طور کلی، سیستم سندلر اولویت اعتماد سازی بین فروشنده و مشتری است.
MEDDIC ،SNAP و N.E.A.T چند مدل دیگر از روش های فروش هستند. این روش ها هر کدام برای یک شرایط خاص مناسب بوده و شما با آموزش فروش حرفه ای می توانید از این تکنیک ها بیشترین سود را ببرید.
اقدامات لازم برای فرایند قبل از فروش چیست؟
همان طور که شما پیش از رفتن به مصاحبه کاری، لباس مناسب می پوشید و درباره شرکت تحقیق می کنید، قبل از فروش هم باید کلی آماده سازی انجام دهید. به این کارها فرآیند قبل از فروش می گویند. هر چقدر که شما مراحل قبل از فروش را بهتر جلو ببرید، شانس شما برای فروش بیشتر خواهد شد. اقدامات زیر در فروش به شما کمک خواهند کرد:
- یافتن سرنخ: در ابتدا باید سرنخ های فروش را ارزیابی کرده تا مطمئن شوید که مشتری منتخب، واقعا ارزش وقت گذاشتن را دارد.
- شناخت کامل محصول یا خدمات: در گام دوم، شما باید دقیقا بدانید که چه چیزی می خواهید بفروشید و محصول شما چه مزیتی نسبت به رقبا دارد.
- تحقیق بازار: قدم بعدی، تحقیق بازار بوده؛ باید بفهمید مشتری به چه چیزی علاقه داشته، رقبا مشغول چه فعالیت هستند و چه نیازی هنوز برآورده نشده است.
- بررسی رفتار مشتریان: در مرحله سوم، نیازهای مشتریان و حتی نقاط ضعف بازار را بررسی کرده و متن یا اسکریپت حرفه ای برای مکالمه با مشتری تهیه کنید.
- آماده کردن راه حل برای مشکل مشتری: یکی از مهم ترین اقدامات قبل از فروش، آماده کردن راه حل برای مشکلات مشتری است. به عنوان مثال، شما هنوز تماسی با مشتری نگرفته اید؛ اما پیش از تماس با خود فکر کرده که اگر مشتری به شما گفت من این مشکل را دارم، پیشنهادی درست به او ارائه دهید.
- نوشتن پروپوزال فروش: پروپوزال نویسی یک پیشنهاد رسمی بوده و نشان داده، محصول یا خدماتی که قصد فروش و ارائه دارید، چه قیمتی داشته و چه ارزشی خلق می کنید.
فرآیند فروش چیست و چه اقداماتی برای آن لازم است؟
اگر قصد فروش محصول یا خدمات به مشتری را دارید، نمی توانید بدون مقدمه و برنامه ریزی به طور مستقیم به او بگویید خرید کنید! در واقع فروش، هنری حساب شده محسوب می شود و فرآیند فروش، همان مسیری بوده که باید مرحله به مرحله طی کرده تا یک شخص را از یک سرنخ ساده، تبدیل به مشتری وفادار کنید. به طور کلی، فرایند فروش شامل مراحل تکراری بوده که فروشندگان طبق آن مراحل پیش رفته تا بتوانند یک معامله را به سرانجام برسانند. مراحل فرایند فروش به شرح زیر است:
1. یافتن سرنخ
اولین قدم در فروش این بوده که مشتریان بالقوه یا همان سرنخ ها را پیدا کنید. سرنخ های یافت شده در واقع همان کسانی هستند که شما احتمال می دهید به محصول یا خدمات شما نیاز داشته باشند. باید توجه داشته باشید که همه سرنخ های پیدا شده خوب نبوده، بلکه باید بررسی کرده تا ببینید کدام مشتری، ارزش وقت گذاشتن داشته و احتمال خرید کردن آن بیشتر است. زمانی که سرنخ درست یافت شد، باید با او از طریق ایمیل، شبکه های اجتماعی یا حتی حضوری ارتباط برقرار کنید.
2. مدیریت مشتری
مشتری معمولا پیش از خرید، پرسش ها یا نگرانی هایی دارد؛ به عنوان مثال می گوید، محصول گران بوده، نیازی به آن نداشته، الان زمان خرید نیست و غیره. بنابراین، شما به عنوان فروشنده وظیفه دارید که بهانه های مشتری را مدیریت کرده و نگرانی های او را رفع کنید.
3. معرفی درست حسابی محصول یا خدمات
در مرحله سوم باید محصول یا خدمات خود را درست و حسابی معرفی نمایید. یعنی، به خوبی و دقیق نشان داده که محصول یا خدمات شما چگونه مشکل مشتری را حل کرده و چه ارزشی برایش دارد. در نهایت، وقتی که این مراحل به خوبی پیش برود، زمان آن رسیده که معامله را نهایی کرده، قرارداد بسته و پول را از مشتری بگیرید.
4. حفظ ارتباط با مشتری
در گام آخر باید ارتباط خود را با مشتری حفظ کرده، چرا که ماجرا پس از فروش تمام نمی شود. شما باید با پشتیبانی و خدمات پس از فروش کاری کنید تا مشتری مجدد از شما خرید کرده و شما را به دیگر افراد نیز معرفی کند.
فرایند پس از فروش چیست و اقدامات لازم آن کدام است؟
در بسیاری از مواقع، فروشندگان بر این باورند که با فروش یک محصول، مسئولیت آنها به پایان میرسد؛ اما در واقع، فروش تنها نقطهی آغاز مسیر مشتری است. در فرآیند پس از فروش، بخش اصلی تجربه مشتری شکل گرفته و می تواند تعیین کننده بازگشت او به کسب و کار شما باشد. فروشندگان حرفه ای می دانند که با جلب رضایت مشتری، می توانند او را به یک مشتری وفادار تبدیل کنند. این وفاداری، بسیار ارزشمند تر از یک فروش معمولی است؛ زیرا که مشتریان وفادار نه تنها برند شما را ترجیح می دهند، بلکه خود به شکل غیر مستقیم به تبلیغ برند شما می پردازند.
فرآیند پس از فروش شامل چندین فعالیت مختلف است که مهمترین آنها عبارتند از:
- پشتیبانی مشتری: یعنی اینکه پس از فروش محصول یا خدمات خود، برای راهنمایی یا رفع برخی پرسش های مشتری، پشتیبانی پس از فروش داشته باشید.
- گرفتن بازخورد: پس از فروش، از مشتری درباره محصول یا خدمات خود بازخورد گرفته و از او نظرسنجی نمایید.
- پیگیری بعد از خرید:اقداماتی که پس از نهایی شدن فروش انجام شده تا از رضایت مشتری اطمینان حاصل شده، مشکلات احتمالی حل شود و ارتباط بلندمدت با مشتری حفظ گردد.
- ارتباطات مداوم با مشتری: ارتباط خود را از طریق شبکه های اجتماعی با مشتری حفظ کنید.
نتیجه گیری؛ معنی فروش چیست؟
مفهوم فروش در بازاریابی دنیایی گسترده و پیچیده بوده که همه جزئیات آن اهمیت دارند. از مراحل پیش از فروش تا پس از آن، هر بخش نقش خود را ایفا کرده و کوچک ترین اشتباه می تواند کل فرایند فروش را مختل سازد. وقتی که از خود می پرسید فروش چیست، در واقع به ماهیت تعامل بین فروشنده و مشتری می رسید. فروش موفق تنها انتقال محصول نیست، بلکه فرایندی دو طرفه بوده که فروشنده باید مانند یک مشاور عمل کرده، نیازها و مشکلات مشتری را درک کرده و راه حل مناسب را ارائه دهد.
سوالات متداول درباره فروش
مهم ترین مهارت در فروش چیست؟
صداقت و درک نیاز مشتری از مهم ترین مهارت ها در فروش هستند؛ زیرا بدون اعتماد، هیچ معامله ای انجام نخواهد شد.
آیا فروش و بازاریابی با یکدیگر فرق دارند؟
بله. در فروش، فروشنده باید در لحظه محصول را بفروشد؛ اما در بازاریابی هر کاری که انجام شود نتیجه آن بعد مشخص خواهد شد.
تفاوت فروش دیجیتالی و سنتی در چیست؟
فروش دیجیتال شامل تعامل آنلاین، فروش از طریق وب سایت و اپلیکیشن ها بوده و مشتری توانسته بدون حضور فیزیکی خرید کند؛ برخلاف فروش سنتی که تعامل رو در رو است.
منبع : salesforce.com
سلام من تازه وارد دنیای فروش شدم و همیشه برام سؤال بوده که دقیقا چه ارتباطی بین فروش و باشگاه مشتریان وجود داره؟ یعنی باشگاه مشتریان چطوری میتونه باعث افزایش فروش بشه؟
ممنون از مطلب کاربردی تون. اگر فروش یعنی قانع کردن مشتری برای خرید، پس باشگاه مشتریان چه کمکی در فرآیند متقاعدسازی ارائه میکنه؟ فقط امتیاز دادن هست؟ ممنون میشم توضیح بدید
سلام سماجان ممنون از این که باما همراه هستی. ارتباط فروش و باشگاه مشتریان دقیقا مثل ارتباط سوخت و موتور یک ماشین است. شما برای فروش پایدار فقط به جذب مشتری نیاز ندارید، بلکه باید مشتری را فعال، وفادار و در چرخه خرید نگه دارید. در نتیجه، فروش شما فقط به یک معامله محدود نمیشود؛ به یک چرخه بازگشتی سودآور تبدیل میشود.
نیماجان سلام. باشگاه مشتریان فقط امتیاز دادن نیست؛ در واقع قدرتمندترین ابزار متقاعدسازی در فروش است. مشتری داخل پنل خودش تمام امتیازها، تراکنشها و جوایز را میبیند و حس میکند برند با او صادق است. همین شفافیت یکی از عوامل اصلی متقاعدسازی است. با نمایش امتیازات قابل کسب قبل از خرید، مشتری ذهنیت مثبتی پیدا میکند و راحتتر تصمیم میگیرد خرید کند. ما با نرم افزار باشگاه مشتریان تارگت به جای فشار فروش، با روانشناسی رفتار مشتری باعث افزایش نرخ خرید خواهیم شد. سپاس از همراهی ارزشمندت.