صفر تا صد تکنیک ها و اصول بازاریابی

اگه تا حالا یه کم درباره اصول بازاریابی خونده باشی می‌دونی که به هیچ عنوان کار ساده‌ای نیست و باید به خیلی چیزا توجه کنین. حدود ۶۰ ساله که واژه بازاریابی اومده وسط ولی واقعیت اینه که تو دهه اخیر به واسطه رشد اینترنت و شبکه‌های مجازی کاملا تحت تاثیر قرار گرفته. با این پیشرفتا بازاریابی دیگه اون شکل سنتی و ساده خودش رو از دست داده و برای برندینگ باید تکنیکای جدید بازاریابی رو بلد باشین.

تو این مقاله از تارگت ما قراره از صفر تا صد اصول و تکنیک‌ بازاریابی رو مرور کنیم. ما مواردی مثل اهمیت بازاریابی، مفاهیم و اصول مهم تو بازاریابی رو بررسی می‌کنیم و شمارو با اونا آشنا می‌کنیم. خلاصه اگه می‌خوای وارد دنیای بازاریابی بشی و حرفه‌ای این کارو انجام بدی، این مقاله همون چیزیه که بهش نیاز داری.

اصول بازاریابی چیست؟

اصول بازاریابی چیست؟ این یکی از پرتکرارترین سوالایی که تو بحث بازاریابی پرسیده می‌شه. بازاریابی این نیست که چهار تا تبلیغ بزنی و منتظر باشی که مشتریا از در و دیوار وارد کسب‌وکارت بشن. الان دیگه برای اینکه توی بازار دیده بشی و مشتری واقعی جذب کنی، باید اصول بازاریابی حرفه ای رو بلد باشی. یکی از قدیمی‌ترین و مهم‌ترین چارچوب‌هایی که توی این حوزه داریم، مدل 4P هست که جروم مک‌کارتی معرفی‌اش کرد. اما قضیه به همین جا ختم نمی‌شه. امروزه این مدل به 7P گسترش پیدا کرده و سه تا اصل دیگه هم بهش اضافه شده.

• محصول (Product)
• قیمت (Price)
• مکان (Place)
• ترویج (Promotion)
• افراد (People)
• فرآیند (Process)
• شواهد عینی یا بسته‌بندی (Physical Evidence یا Packaging)

محصول

همه‌چی از محصول شروع می‌شه. اگه یه چیزی برای عرضه نداشته باشی، دیگه بازاریابی چه معنایی داره؟ ولی همین محصول خشک و خالی هم کافی نیست. باید بدونی مخاطبت کیه، نیازش چیه و دنبال همچین محصولی هست یا نه. باید بررسی کنی چطور می‌تونی محصولتو بهتر کنی، چه مزیت‌هایی نسبت به بقیه داره و اینکه از کجا بفهمی مردم ازش خوششون میاد یا نه.

قیمت

تعیین قیمت یه هنر حسابیه. اگه قیمتت خیلی بالا باشه، احتمالا مشتریا می‌ترسن و دیگ سمت شما نمیان. اگه خیلی پایین باشه، شاید به ضرر خودت تموم شه یا حتی باعث شه مردم فکر کنن کیفیت کارت پایینه. تیم بازاریابی باید بازار رو تحلیل کنه، قیمت رقبا رو بررسی کنه و ببینه مشتریا حاضرن چقدر بابت این محصول پول بدن. قیمت بیشترین تاثیر رو روی فروش داره، پس باید خیلی مراقب باشین.

مکان

اینجا منظور از مکان فقط موقعیت فیزیکی نیست. اینکه محصولتو کجا عرضه کنی هم خیلی مهمه. بعضی وقتا فروش آنلاین خیلی بهتر جواب می‌ده، بعضی وقتا فروش حضوری. یا شاید حتی لازم باشه تو بازارهای خارج از کشور هم وارد شی. اینا همه‌ش با تحقیق درست درمیاد.

ترویج

وقتی محصولت آماده‌ست و قیمت و مکانش هم مشخصه، باید بری سراغ معرفی کردنش به دنیا! اینجاست که تبلیغات، کمپین‌ها، تخفیف‌ها، همایش‌ها و شبکه‌های اجتماعی وارد بازی می‌شن. هدف اینه که صدای برندتو بلندتر کنی و کاری کنی آدمای بیشتری از وجودش خبردار شن.

افراد

تو هر کسب‌وکاری آدم‌ها نقش بسیار مهم و اساسی دارن که به هیچ عنوان قابل چشم‌پوشی نیست. فروشنده‌ها، کارمندا، مشتریا و به طور کلی هر کسی که با برندت در ارتباطه باید تجربه خوبی از شما داشته باشه. این تجربه خوبه که باعث میشه افراد به برندتون وفادار باشن و بخوان بهت کمک کنن تا اونو رشد بدی. ساخت تجربه مثبت برای مشتری موضوعیه که تو بیشتر مباحث و درس‌های آموزش فروش و بازاریابی مورد تاکید مدرس‌ها قرار می‌گیره.

فرآیند

اینجا منظور روند کلی‌ایه که مشتری از لحظه آشنا شدن با برندت تا خرید و حتی خدمات پس از فروش طی می‌کنه. اگه این مسیر آسون و بدون دردسر باشه، احتمال اینکه مشتری برگرده خیلی بیشتره. حتی ابزارهایی مثل نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یا اتوماسیون‌ها می‌تونن کمک کنن که همه چی روان پیش بره.

شواهد عینی یا بسته‌بندی

این مورد بیشتر درباره چیزای ملموسیه که باعث اعتماد مشتری می‌شن. مثلا طراحی شیک سایت، پاسخ‌گویی سریع پشتیبانی، بسته‌بندی حرفه‌ای محصول یا حتی رضایت‌نامه‌ها و نظر بقیه مشتریا. همه اینا کمک می‌کنن مشتری حس کنه داره با یه برند معتبر طرف می‌شه.

اهمیت اصول بازاریابی

فرض کن یه تیم فوتبال بدون مربی و بدون تاکتیک بره وسط زمین چه اتفاقی می‌افته؟ احتمالا نتیجه‌ای جز شکست نداره. توی دنیای کسب‌وکار هم دقیقا همین‌طوره؛ اگه اصول بازاریابی رو ندونی یا جدی نگیری، درست مثل اینه که با چشمای بسته داری بازی می‌کنی. اصول بازاریابی، یعنی همون 7P که بالا به‌طور کامل معرفیشون کردیم. این اصول باعث می‌شن بتونی یه استراتژی منسجم و هدفمند بچینی.

این اصول به قدری منعطف هستن که فرقی نمی‌کنه کسب‌وکارت کوچیک باشه یا بزرگ، فیزیکی باشه یا آنلاین؛ می‌تونی با توجه به شرایط خودت ازشون استفاده کنی. استفاده از این اصول باعث می‌شه تیم شما تمرکز بیشتری پیدا کنه. وقتی بدونی هدف چیه و اولویت‌هات کدومان، تصمیم‌گیری‌ها راحت‌تر می‌شن. حتی توی جلسات این ۷ اصل می‌تونن مثل یه فریم‌ورک عمل کنن و ایده‌سازی رو آسون‌تر کنن. در کل اصول بازاریابی و تکنیک فروش فقط یه سری تئوری‌های آکادمیک نیستن. اینا ابزارهایی هستن که به کسب‌وکار رونق می‌دن، جهت می‌دن و کمک می‌کنن مسیر رشدت رو حرفه‌ای‌تر طی کنی.

مفاهیم اصلی بازاریابی

اگه بخوای تکنیک بازاریابی رو درست و اصولی یاد بگیری، قبل از هر چیزی باید مفاهیم پایه‌ای اون رو بشناسی. چون تا نفهمی این داستان از کجا شروع می‌شه و قراره به کجا برسه، هر ترفند و تکنیکی هم یاد بگیری، آخرش یه جای کار می‌لنگه. اصلی‌ترین مفاهیم بازاریابی عبارتند از:

13 اصل مهم بازاریابی

اصول بازاریابی حرفه ای عبارتند از:

1.محصول

وقتی حرف از بازاریابی می‌شه اول از همه باید بریم سراغ محصول. چون اگه چیزی که ارائه می‌دی بدرد نخوره یا نیاز کسی رو برطرف نکنه، باقی کارا فقط وقت تلف کردنه. محصول خوب باید یه مسئله رو حل کنه، استفاده‌اش راحت باشه و توی زمان خودش کارآمد باشه. مثلا اگه یه اپ موبایل می‌سازی باید مطمئن شی که سریع، کاربردی و بدون باگه. در یک کلام محصول پایه‌ی اصلی و ستون فقرات کسب‌وکار توعه. اگه محصول درست نباشه، هزار تا کمپین هم که بزنی به فرایند فروش نمی‌رسی.

2.قیمت

قیمت‌گذاری یکی از حساس‌ترین اصول بازاریابیه، چون مستقیما روی تصمیم خرید مشتری اثر می‌ذاره. قیمت خیلی می‌تونه مشتری رو به عقب بزنه و قیمت پایین هم می‌تونه آسیبای جدی رو به برندت وارد کنه. نکته مهم اینه که قیمت باید با ارزش ادراک ‌شده محصول هماهنگ باشه. یعنی مشتری وقتی می‌خره، حس کنه که ارزشش رو داشته. علاوه بر این، باید شرایط بازار، وضعیت اقتصادی و عادت‌های خرج کردن مخاطب‌تو هم در نظر بگیری. مثلا تو ایران که قیمتا نوسان زیادی دارن، باید گوش به زنگ باشی، تخفیف و پیشنهاد ویژه بذاری.

3.تبلیغات

تبلیغات یعنی کاری کنی که آدم‌ها متوجه محصولت بشن، علاقه‌مند شن و در نهایت دست به خرید بزنن. این ماجرا فقط گذاشتن یه بنر توی اینستاگرام یا تلویزیون نیست. تبلیغات یعنی ایجاد حس اعتماد، کنجکاوی و نیاز در ذهن مخاطب. باید بدونی مخاطب‌هات کجا وقت می‌گذرونن، چی جذبشون می‌کنه و چطوری باید باهاشون حرف بزنی.

4.مکان

مکان یکی از اون اصول بازاریابی حرفه ایه که خیلیا دست‌کم می‌گیرن! حتی اگه بهترین محصول دنیا رو هم ساخته باشی اگه جاش درست نباشه، هیچکس نمی‌بیندش چه برسه به اینکه بخواد بخره. البته اشتباه نکنید، مکان فقط به معنی مغازه یا لوکیشن فیزیکی نیست. می‌تونه فروشگاه آنلاین باشه، شبکه‌های اجتماعی یا حتی یه غرفه تو یه نمایشگاه خاص. نکته مهم اینه که بدونی مشتریات کجا پرسه می‌زنن و خریداشونو انجام می‌دن. تو باید این مکانارو بشناسی و درست همونجا باشی تا ازت خرید کنن.

5.شناخت نیازهای مشتری

اگه ندونی مشتری چی می‌خواد، چطور می‌خوای چیزی بهش بفروشی؟  این یکی از پایه‌ای‌ترین اصول بازاریابیه. باید بری ته دل مخاطب رو دربیاری. یعنی چی؟ یعنی بفهمی دقیقا دنبال چیه، چی خوشحالش می‌کنه و از چی بدش میاد. پس همیشه قبل از هر کاری، نیازها و خواسته‌های مشتری رو بشناس و بعد محصول یا خدمتتو با اون تنظیم کن. اونوقت می‌فروشی نه فقط یه بار بلکه برای همیشه.

6.ارزش ایجاد کن

بازاریابی یعنی کاری کنی مشتری حس کنه که با خریدش، بیشتر از چیزی که پول داده گیرش اومده. این ارزش می‌تونه چیزای مختلفی باشه از کیفیت بالای محصول گرفته تا خدمات پس از فروش مناسب. مهم اینه که مشتری بگه “وای چقدر خوب شد که از اینجا خرید کردم!”

7.نوآوری و توسعه

بازار یه لحظه هم نمی‌ایسته که شما بهش برسی و این شمایید که باید خودتون رو باهاش وقف بدین. مشتری امروز یه چیزی می‌خواد، فردا ممکنه نظرش عوض شه! واسه همین یکی از اصول مهم تو بازاریابی اینه که همیشه حواست به توسعه و نوآوری محصولت باشه. یعنی چی؟ یعنی باید دائم ببینی مشتریا چی می‌خوان، رقبای تو چی کار می‌کنن و تکنولوژی داره به کدوم سمت می‌ره. بعضی وقتا یه تغییر کوچیک تو طراحی یا اضافه کردن یه قابلیت جدید می‌تونه کل بازیو عوض کنه. اگه دائم تو فاز بهبود و بروزرسانی باشی، مشتریات وفادارتر می‌شن و تازه کلی مشتری جدید هم جذب می‌کنی.

8.تقسیم‌بندی بازار

بازار از یه عالمه آدم با نیازها و سلیقه‌های مختلف تشکیل میشه. اگه بخوای واسه همه یه مدل پیام یا محصول داشته باشی، تهش واسه هیچکس جذاب نیستی! تقسیم‌بندی بازار یعنی بیای مشتریا رو دسته‌بندی کنی بر اساس ویژگی‌هایی مثل سن، جنسیت، سبک زندگی، محل زندگی و غیره تقسیم‌بندی کنی. بعدش بیای ببینی کدوم گروه بیشتر به محصول یا خدمات تو می‌خوره. این کار باعث میشه تا هم بودجه‌ات تو مسیر درستی خرج شه و هم تبلیغات هدفمندتری داشته باشی. برای تقسیم‌بندی بازار شاید لازم به انجام بازاریابی حضوری هم باشه، پس یه جفت کفش آهنی پات کن و ته قضیه‌رو درار.

9.دیجیتال مارکتینگ

اگه هنوزم فکر می‌کنی بازاریابی یعنی فقط تبلیغ تلویزیونی یا بنر تو خیابون، باید بگم از قافله خیلی عقب موندی! الان همه‌ چی دست دیجیتال مارکتینگه. از سرچ ساده تو گوگل بگیر تا دیدن یه ویدیو تو اینستاگرام یا کلیک روی یه ایمیل تبلیغاتی همش زیرمجموعه بازاریابی دیجیتاله. تو می‌تونی با ابزارایی مثل SEO، تبلیغات گوگل، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ و غیره بری سراغ مخاطبی که دنبالش هستی. این کار علاوه بر کاهش هزینه‌هات باعث میشه تا نتایج خیلی سریع‌تری و بهتری هم بگیری.

10.موقعیت‌ یابی

موقعیت‌یابی یعنی اینکه تو بازار شلوغ امروز دقیقا بدونی کجای ذهن مشتری وایسادی. قراره محصول یا برندت چه تصویری تو ذهن آدم‌ها داشته باشه؟ مثلا وقتی می‌گیم (ولوو) سریع یاد امنیت می‌افتیم؛ یا وقتی اسم (اپل) میاد، حس لوکس بودن و کیفیت خاص تداعی می‌شه. تو باید کاری کنی که محصولت یه تصویر خاص و متمایز تو ذهن مخاطب پیدا کنه. حالا این تمایز می‌تونه ارزون بودن باشه، کیفیت بالا، طراحی خاص، خدمات فوق‌العاده یا هر چیزی که تو رو از رقیبات جدا می‌کنه.

11.برقراری رابطه بلندمدت با مشتری

اینکه یکی یه بار ازت خرید کنه کافی نیست! باید کاری کنی که مشتریت بمونه، برگرده و حتی خودش واسه‌ت تبلیغ کنه. اینجاست که اهمیت رابطه بلندمدت با مشتری میاد وسط. وقتی مشتری حس کنه براش ارزش قائل شدی، خدمات خوبی بهش دادی و بعد خرید ولش نکردی به مشتری وفادارت تبدیل می‌شه. یادت باشه هزینه جذب یه مشتری جدید همیشه بیشتر از نگه‌ داشتن مشتری قبلیه.

12.بازار رو تحلیل کن

یکی از اشتباهای رایج تو اصول بازاریابی حرفه ای اینه کلی هزینه و زمان خرج می‌کنن، ولی تهش نمی‌فهمن این همه تلاش نتیجه داده یا نه! اینجاست که تحلیل و ارزیابی وارد می‌شه. تو باید بدونی که کدوم کمپین‌هات بازدهی داشته یا چرا بعضی تبلیغاتت فروش نداشته. بازاریابی بدون تحلیل مثل رانندگی توی مه‌اس ممکنه بری جلو ولی هیچی نمی‌بینی و هر لحظه ممکنه بزنی به جایی! پس همیشه دیتا رو چک کن و براساس اون تصمیم بگیر.

13.واکنش به تغییرات بازار

بازار جای آروم ‌نشستن و تعارف ‌کردن نیست! هر روز یه اتفاق جدید می‌افته، رقیب تازه پیدا می‌شه، سلیقه مشتریا عوض می‌شه یا یه تکنولوژی جدید میاد که کل بازیو بهم می‌زنه. حالا اگه کسب‌وکارها بلد نباشن خودشونو سریع با این تغییرات وفق بدن، خیلی راحت می‌افتن عقب و از میدون حذف می‌شن. پاسخگویی به تغییرات بازار یعنی تو به‌عنوان صاحب کسب‌وکار تغییرات رو رصد کنی و سریع استراتژی‌تو آپدیت کنی. این انعطاف‌پذیری باعث می‌شه، خودتو بندازی جلوتر از بقیه و موفق‌تر شی.

کلام آخر

تو این مقاله به طور کامل در خصوص اصول بازاریابی صحبت کردیم و شمارو با تکنیک‌های انجام این کار آشنا کردیم. اگه بگیم بازاریابی همه چیز یه کسب‌وکاره واقعا اغراق نکردیم! بازاریابی دقیقا مثل یه قطب‌نماست که جهت حرکت کسب‌وکارتو مشخص می‌کنه. اگه بلد باشی درست ازش استفاده کنی، می‌تونی توی هر شرایطی راهتو پیدا کنی و جلو بری. اصلا مهم نیست چه محصولی می‌فروشی یا چقدر سرمایه داری مهم اینه که بلد باشی درست بفروشی و دلت برای مشتری‌هات بسوزه.

پس اگه دنبال رشد واقعی هستی، دیگه وقتشه اصول بازاریابی حرفه ای رو یاد بگیری. با بازاریابی درست می‌تونی خیلی راحت از یه کسب‌وکار کوچیک یه برند محبوب بسازی. مهم اینه که شروع کنی، یاد بگیری، تجربه کنی و هر روز بهتر از دیروز بشی.