علم فروش چیست؟ چگونه با علم روانشناسی مشتریان را متقاعد کنیم؟

خیلی از ماها وقتی یه کسب و کار موفق می‌بینیم، میگیم که فلانی رو ببین شانسش گرفته و ماشالا خوب داره درمیاره. واقعیتش اینه که تو فروش چیزی به اسم شانس وجود نداره و اون شخص علم این کار رو داشته. علم فروش میاد دقیق بررسی می‌کنه که تو ذهن خریدار چی می‌گذره و چی باعث میشه بخره یا منصرف بشه. این علم به ما نشون میده که چطوری این قضیه رو به نفع خودمون تغییر بدیم.

ما تو این مقاله از تارگت قراره یه بار برای همیشه سؤال علم فروش چیست رو پاسخ بدیم و تکنیک‌های کاربردی اون رو بررسی کنیم. پس اگه می‌خوای فروشت رو بیشتر کنی و هر مشتری رو به یه مشتری وفادر تبدیل کنی با تا آخر این مقاله همراه بمون.

علم فروش چیست؟

علم فروش یعنی بفهمی چطوری باید بفروشی! نه اینکه فقط یه محصولو به مشتری نشون بدی و انتظار داشته باشی مشتری بخره. فروش یه هنر و در عین حال یه علمه. علمی که کمک می‌کنه بفهمی مشتری چی می‌خواد، چه جوری فکر می‌کنه و توی چه شرایطی بیشتر احتمال داره که بخره. خیلی از آدم‌ها فکر می‌کنن فروش فقط به چرب‌زبونی فروشنده بستگی داره. ولی واقعیت اینه که پشت فروش موفق کلی تکنیک روانشناسی و رفتارشناسی خوابیده. علم فروش یعنی اینکه تو بدونی کی باید حرف بزنی، کی باید ساکت باشی، چه سوال‌هایی از مشتری بپرسی و چجوری نیازشو از زیر زبونش بکشی بیرون.

مثلا فرض کن داری گوشی می‌فروشی و یه نفر میاد می‌گه دنبال یه گوشی خوب می‌گردم. اگه شما ازش بپرسی چه استفاده‌ای از گوشی می‌کنی؟ بودجه‌ات چقدره؟ دوربین برات مهمه و سوالایی از این دست. خیلی راحت می‌تونی گوشی رو پیشنهاد بدی که به درد مشتری بخوره. علم فروش برات مشتری وفادار، تبلیغات دهان‌به‌دهان و کلی امتیاز دیگه به همراه داره. پس اگه می‌خوای تو بازار رقابتی امروز دووم بیاری، راهی نداری جز اینکه علم فروش رو جدی بگیری.

تاثیر شناخت علم فروش در عملکرد

حالا که می‌دونید، علم فروش چیست بهتره بریم سراغ بررسی علم فروش در عملکرد. شناخت علم فروش می‌تونه بازی رو برایت عوض کنه! وقتی بدونی دقیقا چی تو ذهن مشتری می‌گذره و چطور تصمیم به خرید می‌گیره، خیلی راحت‌تر می‌تونی خودتو باهاش هماهنگ کنی و فروش رو ببندی. متاسفانه خیلی از افراد فکر می‌کنن که فروشنده خوبی بودن یه چیز ذاتیه و اصلا اکتسابی نیست. علم فروش می‌گه که ماجرا اینجوری نیست و هرکسی می‌تونه یه فروشنده خوب باشه.

مغز ما قابلیت یادگیری مهارت‌های جدید رو داره. این موضوع یعنی حتی اگه خیلی فروشنده خوبی نباشیم با تمرین و یادگیری می‌تونیم این مهارت رو رشد بدیم و به یه فروشنده خوب تبدیل بشیم. علم فروش بهمون یاد می‌ده چجوری رفتار مشتری رو تحلیل، چه تکنیکی رو استفاده و چطوری با تمرین و تکرار ذهنمون رو برای فروش قوی‌تر کنیم.

نکات و استراتژی ‌های قدرتمند در علم فروش

وقتی صحبت از فروش موفق می‌شه، خیلیا فکر می‌کنن فقط باید خوب حرف بزنی و مشتری رو قانع کنی. ولی واقعیت اینه که فروش یه علمه پر از تکنیک‌ها و استراتژی‌های ریز و درشته که اگه بلدشون باشی، می‌تونی حتی سخت‌ترین مشتریا رو هم راضی کنی. اینجا قراره چند تا نکته و استراتژی مهم از علم فروش رو با هم مرور کنیم که به دردت می‌خورن.

مشتری رو بشناس؛ محصولتو بهتر بفروش

اولین و مهم‌ترین قدم اینه که بدونی مشتری دنبال چیه. باید نیازش رو بفهمی و بدونی چه مشکلی داره که می‌خواد با خرید از تو حلش کنه. از اون طرف باید کامل به محصول یا خدماتت مسلط باشی. چون اگه خودت ندونی چی داری می‌فروشی، چطور می‌خوای بقیه رو قانع کنی که بخرن؟

دانش اقتصادی و مهارت‌های اجتماعی؛ ترکیب طلایی

یکی از چیزایی که خیلیا دست‌کم می‌گیرن، داشتن اطلاعات اقتصادی و بلد بودن برقراری ارتباط با آدم‌هاست. یه فروشنده حرفه‌ای می‌دونه چجوری با مشتری گرم بگیره، اعتمادش رو جلب کنه و حس خوبی بهش بده. اگه می‌خوای قوی‌تر بشی یه سر به دوره‌ها و کلاس‌های آموزشی بزن که مهارت فروش رو یادت می‌دن. اونجاست که می‌فهمی چه تاثیر عجیبی داره توی فروش!

شناخت کامل از محصول مساوی با اعتماد مشتری

هیچی بدتر از این نیست که مشتری ازت یه سوال بپرسه و تو یه جور نگاهش کنی که انگار بار اولته اسم محصولتو می‌شنوی! باید انقدر به محصولت مسلط باشی که وقتی مشتری یه سوال می‌پرسه خیلی راحت بتونی جوابشو بدی و اونو قانع کنی. اینطوری علاوه بر اینکه حس حرفه‌ای بودن بهش دست می‌ده، باعث اعتماد بیشتری مشتری میشه.

کم‌گویی و گزیده‌گویی

یکی از اشتباهات پرتکرار بین فروشنده‌ها اینه که انقدر حرف می‌زنن که مشتری خسته می‌شه. فکر می‌کنن هرچی بیشتر حرف بزنن، احتمال خرید بالاتره؛ در حالی که برعکسه. باید یاد بگیری کِی حرف بزنی، چی بگی و کی سکوت کنی. بعضی وقتا یه جمله ساده ولی به‌جا بیشتر اثر می‌ذاره از ده دقیقه وراجی بی‌هدف.

قیمت رو زود نگو

یکی دیگه از استراتژی‌های مهم تو علم فروش زمان درست گفتن قیمته. اگه همون اول کار بزنی تو گوش مشتری با قیمت، ممکنه بدون اینکه بفهمه محصولت چی هست، بترسه و بره. باید اول ذهنش رو آماده کنی، ارزش محصول رو براش جا بندازی و بعد سر فرصت قیمت رو مطرح کنی. اینطوری احساس می‌کنه پولی که می‌خواد بده، ارزشش رو داره.

قیف فروش رو بشناس و استفاده کن

اگه قیف فروش رو نشناسی، نصف قدرت فروشو از دست دادی. از آشنا شدن مشتری با شما تا زمانی‌که خرید رو انجام می‌ده، جز اصول فروش به شمار میاد که شما باید بلدش باشید.

تکنیک های کاربردی در علم فروش

پشت هر فروش خوب، کلی تکنیک و استراتژی حساب‌ شده خوابیده. علم فروش یه نقشه راه بهت می‌ده که بدونی چطور ذهن مشتری رو بخونی، نیازش رو درک کنی و در نهایت بفروشی. مهم‌ترین تکنیک‌های علم فروش عبارتند از:

ارائه گارانتی و ضمانت

یکی از ساده‌ترین ولی تاثیرگذارترین روش‌ها توی فروش ارائه گارانتی یا امکان مرجوعیه کالاعه. وقتی به مشتری این پیام رو می‌دی که در صورت رضایت امکان تعویض یا پس گرفتن پول وجود داره، حس اعتماد و امنیتش بالا می‌ره. این یعنی تو به کیفیت کارت اطمینان داری و از محصولت کاملا مطمئنی. این ویژگی باعث میشه تا مشتری راحت‌‌تر تصمیم خودش رو برای خرید بگیره.

شخصیت و نحوه برخورد فروشنده

اولین چیزی که مشتری می‌بینه، تیپ و رفتار فروشندس. ظاهر مرتب، برخورد محترمانه و انرژی مثبت توی صحبت خیلی مهمه. اگه صادقانه حرف بزنی به مشتری گوش بدی و باهاش مثل یه آدم مهم رفتار کنی، اونم بیشتر بهت اعتماد می‌کنه. فروشنده‌ای که فقط دنبال بستن فروشه، تهش چیزی گیرش نمیاد؛ ولی اون کسی که رابطه می‌سازه، مشتری وفادار به دست میاره.

صبوری

تو پروسه فروش مشتری ممکنه سوال زیاد بپرسه، محصولای مختلف رو با هم مقایسه کنه و خیلی چیزای دیگ. این موضوع کاملا طبیعیه و جزئی از پروسه فروشه. چیزی که اینجا خیلی مهم صبر و آرامش فروشنده در جواب دادن به مشتریه. اگه بتونی با حوصله جواب بدی و به سوال‌هاش اهمیت بدی توی ذهنش موندگار می‌شی. صبر داشتن یکی از مهم‌ترین ابزارهای فروش حرفه‌ایه.

دعوت به تست

یکی از تکنیک‌هایی که توی فروش محصول خیلی جواب می‌ده، اینه که مشتری رو دعوت به امتحان کنی. وقتی مشتری محصول رو لمس و تستش می‌کنه، احتمال خریدش چند برابر می‌شه. چون تجربه شخصی براش شکل گرفته. این کار یه جور نشون دادن احترام به تصمیم مشتری هم هست.

بالا بردن روحیه خریدار

احساس مشتری موقع خرید خیلی تعیین ‌کننده‌ست. وقتی حالش خوب باشه، راحت‌تر تصمیم می‌گیره. برای همین باید بتونی فضا رو شاد و مثبت نگه داری. لبخند، شوخی به‌جا، حرف‌های دوستانه یا حتی سؤال ساده مثل هوا چطوره؟ می‌تونه فضا رو به کل عوض کنه.

شناخت عاطفی

تکنیکی به اسم شناخت عاطفی توی علم فروش وجود داره. یعنی حال و انرژی تو می‌تونه به مشتری منتقل بشه. اگه سرحال و باانگیزه باشی، مشتری هم بهت واکنش مثبت نشون می‌ده. ولی اگه خودت کلافه و بی‌حوصله باشی، اونم زودتر می‌ره!

سؤال پرسیدن هدفمند

به‌جای اینکه از همون اول بری سراغ معرفی محصول، بهتره با چند سؤال ساده شروع کنی. سوالایی مثل اینکه دقیقاً دنبال چی هستی؟ یا الان بیشتر برات کیفیت مهمه یا قیمت؟ کمک می‌کنن بفهمی مشتری چی تو سرشه و بعد همون چیزی رو بهش پیشنهاد بدی که می‌خواد.

کلام آخر

خب، تا اینجای کار دیدیم که علم فروش فقط یه سری تکنیک خشک و رسمی نیست. یه ترکیب جذابه از روان‌شناسی، ارتباط مؤثر، شناخت نیاز مشتری و البته خودشناسی فروشنده. تو دنیای امروزی که رقابت خیلی زیاده کسی برندسازی شخصی می‌کنه و موفق‌تره که علم فروش رو جدی بگیره. یاد گرفتن این مهارت‌ها فقط برای فروش بیشتر نیست، بلکه کمک می‌کنه تو ارتباط‌هات قوی‌تر باشی و اعتمادسازی کنی. تو فروش موفق اعتماد حرف اول رو می‌زنه و این اعتماد از دل همین علم فروش درمیاد.‌ پس اگه می‌خوای فقط یه فروشنده معمولی نباشی و دلت می‌خواد تبدیل شی به یه مشاور قابل اعتماد برای مشتری‌هات بهتره هر روز چیزای جدید یاد بگیری و روش‌هات رو آپدیت نگه داری.