تفاوت بازاریابی و فروش؛ انتخاب هوشمندانه برای رشد کسب وکار!

خیلیا بازاریابی و فروشو با هم قاطی می‌کنن و فکر می‌کنن اگه یه نفر داره محصولشو تبلیغ می‌کنه، یعنی داره می‌فروشه! ولی واقعیتش اینه که این دوتا زمین تا آسمون با هم فرق دارن. بازاریابی بیشتر یه کاریه واسه اینکه آدمای بیشتری با محصول یا خدماتت آشنا و جذبش شن. اما فروش اون لحظه‌ایه که طرف قانع می‌شه پول بده و بخره.

ما تو این مقاله قراره تفاوت بازاریابی و فروش رو بررسی کنیم و بهتون فرق این دو تا رو با مثال و توضیح کامل بهتون بگیم. با دونستن این موضوع که تفاوت بازاریابی و فروش چیست، شما می‌تونین کسب‌وکارتون رو مدیریت و بیشتر بفروشید. پس اگه می‌خوای یه تکون اساسی به برندت بدی با ما تا آخر این مقاله همراه بمون.

فروش (Sales definition) چیست؟

وقتی حرف از فروش می‌زنیم، در واقع داریم از یه معامله‌ی خیلی ساده صحبت می‌کنیم. من بهت یه چیزی می‌دم و تو هم در عوضش پول می‌دی. یعنی همون لحظه‌ای که پول از جیب مشتری درمیاد و جنس یا خدمت از دست فروشنده می‌ره بیرون، اسمش می‌شه فروش. هیچ پیچیدگی خاصی نداره، ولی خب داستان پشتش خیلی بزرگ‌تر از این حرفاست.

فروش یه بخش خیلی محدود از کل چرخه کسب‌و‌کاره. خیلیا فکر می‌کنن با فروختن می‌تونن کسب‌و‌کار بچرخونن، ولی اشتباهه. فروش بدون برنامه‌ریزی و شناخت نیاز مشتری، مثل تیر انداختن تو تاریکیه. یه وقتایی می‌خوره به هدف،یه وقتایی هم نه. یه جمله معروف هم هست که می‌گه: مشتری چیزی نمی‌خره، مگر اینکه شما براش یه دلیلی خوب بیاری. حالا این دلیل می‌تونه تبلیغات باشه یا حتی تخفیف جذاب. ولی یادت باشه، فروش آخرین قدمه نه اولینش.

کاتلر یکی از کله‌گنده‌های بازاریابی می‌گه فروش تهاجمی جواب نمی‌ده. چون ممکنه شما چیزی رو بفروشی که مردم نیازی بهش ندارن. اینجوری فقط ممکنه یه بار بفروشی، ولی مشتری برنمی‌گرده و این یعنی شکست در بلندمدت. حالا که می‌دونی فروش چیست؟ بهتره بریم سراغ تعریف بازاریابی.

بازاریابی (Marketing definition) چیست؟

اگه بخوایم خیلی ساده بگیم، بازاریابی یعنی همه اون کارایی که باعث می‌شن یه نفر بفهمه تو چی داری می‌فروشی، بیاد بخره و بعدش دوباره ازت خرید کنه. به قول فیلیپ کاتلر بازاریابی یعنی رفع نیاز مشتری به شکلی که هم اون سود کنه، هم تو. برخلاف فروش که آخر خطه، بازاریابی از خیلی قبل‌تر شروع می‌شه. از وقتی که می‌خوای بفهمی مردم چی لازم دارن، رقیبات چی کار می‌کنن و مشتریا دنبال چی می‌گردن. تو بازاریابی قراره برای مشتری چیزی خلق کنی که واقعا به دردش بخوره نه فقط چیزی که تو دوست داری بفروشی.

بازاریابی یه پروسه‌ست که قراره رابطه بسازه، اعتماد ایجاد کنه و کاری کنه که مشتری حتی بعد از خرید هم حس خوبی داشته باشه و برگرده دوباره بخره. اینجاست که خدمات پس از فروش، رضایت مشتری، پیشنهاد ویژه، محتوا و هزار تا تکنیک دیگه میاد وسط. خلاصه اینکه اصول بازاریابی یعنی ساختن یه تجربه کامل برای مشتری؛ از لحظه‌ای که اسم برندتو می‌شنوه تا جایی که با لبخند دوباره میاد سراغت.

تفاوت فروش و بازاریابی چیست؟

اگرچه خیلی وقتا این دو واژه با هم اشتباه گرفته میشن، اما تفاوت بازاریابی با فروش خیلی زیاده و به هیچ عنوان یکی نیستند. مهم‌ترین تفاوت های بازاریابی و فروش عبارتند از:

فرق بازاریابی با فروش از نظر هدف

فروش از جایی شروع می‌شه که محصول آماده‌ست و قراره کسی بیاد بخره‌ش. یعنی تو چیزی داری و حالا دنبال کسی می‌گردی که بخره. اما بازاریابی یه مرحله قبل از اینه یعنی از جایی که هنوز محصولی ساخته نشده. بازاریابی با شناخت نیاز مشتری شروع می‌شه. اینکه ببینیم مردم دنبال چی‌ان، چی براشون مهمه و چی می‌تونه زندگیشون رو راحت‌تر کنه.

هدف فروش واضحه؛ گرفتن پول و تحویل محصول. یعنی تمرکز فروشنده روی اینه که محصولی که داره با هر ترفند و تکنیکی که بلده به مشتری بفروشه. فروش یه دید کوتاه ‌مدت داره و فروشنده دنبال بستن قرارداد همون لحظه‌ست. اما بازاریابی دنبال ساختن رابطه‌ست. اونم از جنس رابطه‌ای که سال‌ها بمونه. برای همین هم هست که خدمات پس از فروش، تجربه کاربری، رضایت مشتری و این چیزا تو بازاریابی خیلی مهمه.

فرق بین بازاریابی و فروش از نظر نوع فعالیت

تفاوت بازاریابی و فروش از نظر نوع فعالیت هم کاملا ملموسه. فروش بیشتر تمرکزش روی خود محصوله. یعنی می‌گه من این محصولو دارم، حالا باید یه جوری بفروشمش و سود کنم! همه چی درباره‌ی پول در لحظه‌ست؛ مثلا اینکه چجوری فروش امروز رو بالا ببریم، چقدر تو این هفته بفروشیم یا تو یه فصل چقدر سود کنیم.

حالا بیایم اون‌ور قضیه یعنی بازاریابی، اینجا بیشتر تمرکز رو مشتریه. بازاریابی از خودش می‌پرسه مردم چی می‌خوان؟ چه مشکلی دارن که من می‌تونم حلش کنم؟ چطور می‌تونم رضایتشونو جلب کنم که برگردن؟ بازاریابی نگاهش نسبت به آینده‌ست نه فقط امروز و فردا. بازاریابی دنبال ساختن رابطه‌اس نه فقط انجام یه معامله.

تفاوت بازاریابی با فروش از نظر استراتژی

تو فروش یه نگاه رانشی داریم یعنی می‌خوایم محصول رو به زور هل بدیم تو بازار. کلی تبلیغ و تخفیف و تکنیک‌های روانی می‌زنیم که مشتری بالاخره بخره. چون اصل کار روی نیازه‌های خود شرکته نه خواسته‌های مشتری. تو بازاریابی روش کار کششیه. یعنی کاری می‌کنیم که خود مشتری جذب بشه، بیاد سراغمون. اینجا تمرکز روی نیازه‌های مشتریه. اینکه چی می‌خواد، چه سلیقه‌ای داره از کدوم کانال خرید می‌کنه و چه قیمتی براش مناسبه.

بازاریابی یه مسیر منظمه که استراتژی می‌چینه و اجرا می‌کنه. همه چیز حساب‌شده و یکپارچه‌ست. ولی تو فروش سریع و پراکنده عمل می‌شه و هدف فقط رسیدن به سود و فروش بیشتره. یکی از چیزای مهم تو بازاریابی اینه که بتونی بهترین زمان، بهترین مکان و بهترین فرد رو برای فروش پیدا کنی حالا این کار یا با بازاریابی حضوری انجام میشه یا با سایر روش‌های بازاریابی. قراره بفهمی مشتری دقیقا کی آمادست که بخره، کجا باید تبلیغ کنی و چی باید بگی که طرف اعتماد کنه.

بازاریابی یا فروش، کدام یک کلید رشد کسب‌وکار است؟

این سؤال رو خیلیا می‌پرسن ولی متاسفانه هر کسی از دید خودش بهش جواب میده. خیلیا میگن فروش همه چیزه، برعکس خیلیای دیگ میگن بازاریابی خیلی مهم‌تر از فروشه. ولی واقعیت قضیه اینه که ماجرا پیچیده‌تر از این حرفاست. واقعیت اینه که هم فروش و هم بازاریابی برای رشد یه کسب‌وکار لازمن، اما نه به یه اندازه و نه همیشه کنار همدیگه با صلح و صفا!

اگه یه شرکت متوسط یا بزرگ رو از نزدیک دیده باشی، احتمال زیاد این دعوا رو لمس کردی: فروشیا می‌گن تیم بازاریابی فقط پول می‌سوزونه، قیمت رو بی‌خود بالا می‌بره و کاری می‌کنه فروش سخت‌تر شه. در حالی که بازاریاب‌ها معتقدن فروشیا کمپین‌هارو خراب می‌کنن تو اجرا ضعیفن و فقط بلدن تخفیف بدن تا بفروشن!

کاتلر دو تا مانع اصلی برای هماهنگ نبودن این دوتا تیم معرفی کرده:

• اقتصادی: فروش دنبال قیمت پایین‌تره تا بتونه چونه بزنه و راحت‌تر ببنده؛ بازاریابی دنبال قیمت بالاتره تا حاشیه سود حفظ شه و برند ارزون نشه!
• فرهنگی: فروشیا اهل میدون‌ان، رابطه می‌سازن و با مشتری گپ می‌زنن و کار رو می‌چرخونن. ولی بازاریاب‌ها بیشتر پشت لپ‌تاپ‌ان، دنبال دیتا و تحلیل‌ان تا بفهمن بازار چی می‌خواد.

حالا واقعا کدوم بهتره؟ بازاریابی یا فروش؟ واقعیت اینه که بازاریابی هوشمند می‌تونه موتور رشد باشه، چون نیاز بازار رو شناسایی می‌کنه. بعدش محصول رو جوری طراحی می‌کنه که مشتری می‌خواد. فروش هم خیلی مهمه، ولی وقتی بازاریابی درست انجام شده باشه، کار فروش راحت‌تر می‌شه. اون ‌وقت فروشنده لازم نیست زور بزنه محصول رو بچپونه؛ مشتری خودش دنبالشه.

کلام آخر

ما تو این مقاله به طور کامل درباره تفاوت بازاریابی و فروش صحبت کردیم. همو‌ن‌طور که دیدید فروش و بازاریابی دوتا چیز متفاوتن. اگرچه این دوتا با هم فرق دارن، اما هردوش برای موفقیت یه کسب‌وکار ضروری‌ان. یعنی نه میشه فقط فروش داشت و بازاریابی رو بی‌خیال شد، نه برعکس! اینا مثل دوتا بال یه پرنده‌ان که اگه یکی نباشه پرواز غیرممکن میشه.

بازاریابی باعث می‌شه فروش راحت‌تر انجام بشه. یعنی اگه بازاریابی درست و اصولی پیش بره، دیگه نیازی نیست فروشنده با هزار مدل تکنیک مشتریو قانع کنه. خود مشتری آمادست برای خرید. پس اگه بخوای کسب‌وکارت رشد کنه باید علاوه بر بازاریابی حرفه‌ای، فروش قوی هم داشته باشی. این دوتا باید کنار هم باشن و با هم کار کنن نه اینکه مدام بخوان همدیگه رو مقصر بدونن. اون موقع‌ست که موتور رشد کسب‌وکار روشن می‌مونه و مسیر موفقیتت هموار می‌شه. اگر در خصوص تفاوت بازاریابی و فروش نظر یا سوالی دارید، موضوع رو تو بخش دیدگاه‌ها با ما به اشتراک بگذارید.