آموزش بازاریابی حضوری | چگونه در بازاریابی حضوری موفق باشیم؟

تو عصر واتساپ، اینستاگرام، ایمیل و تماس‌های ویدیویی خیلیا فکر می‌کنن دیگه دوران بازاریابی حضوری به سر اومده. اگه شمام اینجوری فکر می‌کنید، باید بگم که سخت در اشتباهید و تو دنیای امروز ارتباط چهره‌به‌چهره داره بیشتر از قبل مهم می‌شه! اینو من نمی‌گم، تحقیقات رسمی می‌گه. طبق یه تحقیق رسمی، ۸۴ درصد متخصصا گفتن که ترجیح می‌دن مشتری یا همکارشونو حضوری ببینن تا اینکه فقط از پشت گوشی حرف بزنن.

حالا سوال اینه که بازاریابی حضوری چیست، چی داره که این‌همه مهمه؟ تو این مقاله از تارگت قراره دقیق بریم سراغ جواب این سوالا. با هم بررسی می‌کنیم که چرا این روش هنوز زنده‌ست. اگه می‌خوای قدم به قدم بازاریابی حضوری رو یاد بگیری تا آخر این مقاله کنار ما بمون.

بازاریابی حضوری چیست؟

بازاریابی حضوری یعنی رو در رو با مشتری صحبت کردن، نیازش رو فهمیدن و براش توضیح دادن که محصول یا خدمتت چه مشکلی ازش حل می‌کنه. تو این روش خبری از ایمیل، تبلیغات مجازی یا تماس تلفنی نیست؛ همه‌چی حضوریه و چهره به چهره اتفاق می‌افته. تو این روش بازاریابی ، بازاریاب با مشتری وارد تعامل می‌شه و سعی می‌کنه با زبان ساده محصول یا خدماتش رو معرفی کنه. این سبک از بازاریابی توی نمایشگاه‌ها، همایش‌ها، معرفی محصولات جدید یا حتی توی جلسات حضوری با مشتری‌های خاص خیلی کاربرد داره.

برخلاف روش‌های آنلاین، تو بازاریابی حضوری باید وقت بذاری، انرژی صرف کنی و خودتو برای سؤال و جواب‌های زیاد آماده کنی. تو روش بازاریابی حضوری مشتری تو چشمات نگاه می‌کنه، رفتارتو می‌بینه و خیلی راحت‌تر تصمیم می‌گیره. بازاریابی حضوری یه هنره که از فن بیان، روانشناسی مشتری، اعتمادسازی و شناخت محصول تشکیل شده. اگه بلد باشی اینا رو چطوری کنار هم بچینی، می‌تونی تو هر جلسه‌ی حضوری بدرخشی و یه مشتری دائمی واسه کسب‌وکارت بسازی.

اهداف بازاریابی حضوری

بازاریابی حضوری فقط این نیست که بری بشینی جلو مشتری و بگی ما این محصول رو داریم و منتظر باشی که مشتری ازت بخره. تو بازاریابی حضوری حرفه ای چند تا هدف اصلی دنبال می‌شه که مستقیم رو فروش و رشد برندت تاثیر می‌ذاره. هدفایی که بازاریابی حضوری دنبال می‌کنه عبارتند از:

• معرفی محصول یا خدماته
• سفارش‌‌گیری حضوری و بستن معامله همون لحظه
• ساختن اعتماد و افزایش آگاهی از برنده
• ارائه خدمات خاص به مشتری‌های ویژه
• تقویت روابط طولانی‌مدت و دوطرفه با مشتری
• بالا رفتن اعتماد نسبت به برند به خاطر ملاقات چهره‌به‌چهره

انواع بازاریابی حضوری

بازاریابی حضوری فقط یه مدل نداره؛ چندین روش مختلف داره که هر کدوم می‌تونه تو یه موقعیت خاص، تاثیر خودش رو بذاره. تو این بخش می‌خوایم با چهار مدل مهم و کاربردی این سبک آشنا بشیم.

قرار ملاقات با مشتری

یکی از رایج‌ترین مدل‌های بازاریابی همینه؛ دیدار حضوری با مشتری. ولی خب اگه قراره بری جلسه، باید مثل یه حرفه‌ای بری. از لباس رسمی گرفته تا پیگیری وقت ملاقات. حتی قبل جلسه بهتره بدونی مشتری چقدر توان پرداخت داره. اینجوری وقتتو پای کسی که خرید نمی‌کنه، تلف نمی‌کنی.

معرفی از طریق مشتریان راضی

اگه مشتری قبلیت ازت راضی باشه، خودش می‌شه یه بازاریاب بی‌هزینه برات. فقط باید بلد باشی چطوری وفاداریشو نگه داری. خدمات خوب بده، رفتار حرفه‌ای داشته باش و یه تجربه عالی براش بساز، اون‌وقت خودش محصول یا خدماتتو به بقیه معرفی می‌کنه.

حضور در نمایشگاه‌ها

نمایشگاه‌ها جای خیلی خوبین برای ارتباط گرفتن با مشتری جدید. اونجا کلی آدم هست که دنبال راه‌حل یا محصول تو هستن. فقط باید بتونی با یه غرفه‌ی درست‌درمون و یه تیم آماده خوب خودتو نشون بدی.

همکاری با شرکای تجاری

بعضی وقتا یه سری کسب‌وکارها به هم ربط دارن. مثلا کسی که کابینت می‌فروشه ممکنه مشتری کاشی‌فروش یا شیرآلات‌فروش هم باشه. اینجاست که می‌تونی با شریکای مرتبط همکاری کنی و به همدیگه مشتری پاس بدین.

15 ترفند موثر بازاریابی حضوری

برای بازاریابی حضوری موفق شما باید تکنیک‌های انجام این کار رو بلد باشی. مهم‌ترین این تکنیکا عبارتن از:

1.اجازه بدید مشتری اول حرف بزنه

تو بازاریابی حضوری یکی از اشتباهای رایج اینه که فروشنده فقط خودش حرف بزنه. اگه می‌خوای تاثیر بذاری، باید بذاری مشتری اول حرف بزنه. وقتی بهش فضا بدی که نیازها و دغدغه‌هاشو بگه، بهتر می‌تونی بفهمی دنبال چیه. بعدش نوبت توئه که نشون بدی محصولت همون چیزیه که دنبالشه نه اینکه فقط بخوای یه چیزی به زور بفروشی بهش. اولین نکته‌ای که تو آموزش بازاریابی حضوری باید یادت باشه اینه که یه فروشنده‌ی خوب اول گوش می‌ده، بعد می‌فروشه. شنونده خوبی بودن از اصول فروش حرفه ای که خیلی باید به اون توجه کنین.

2.از فروش‌های موفقت بگو

مردم عاشق داستانن! به خصوص وقتی پای خرید وسط باشه. تعریف یه داستان واقعی از یه مشتری راضی، می‌تونه کلی روی تصمیم‌گیری طرف مقابل تاثیر بذاره. مثلا بگو یه مشتری داشتم که مثل شما شک داشت، ولی بعد از خرید این محصول تونست مشکلشو کامل حل کنه. این مدل حرف زدن به جای یه تبلیغ خشک حس واقعی بودن می‌ده. مشتری راحت‌تر باهات ارتباط می‌گیره و اعتمادش بیشتر می‌شه. داستان خوب یعنی فروش راحت‌تر، شک نکن!

3.تو حرف مشتری نپر و اجازه بده حرف بزنه

بازاریابی حضوری مثل یه گفت‌وگوی دوطرفه‌ست نه یه سخنرانی یه‌طرفه. اگه فقط خودت حرف بزنی و به مشتری اجازه صحبت ندی، حس می‌کنه داری وقتشو تلف می‌کنی. اما وقتی بذاری اونم صحبت کنه، علاوه بر حس خوبی که منتقل می‌کنی می‌تونی اطلاعات خوبی از مشتری بدست بیاری و راحت‌تر بفروشی.

4.تمرین کن چی می‌خوای بگی

برای بازاریابی حضوری چی بگیم؟ این یکی از پرتکرارترین سوالایی که کاربران از کارشناسان ما می‌پرسن. رفتن جلوی مشتری بدون آمادگی قبلی، مثل رفتن به جنگ بدون اسلحس! اگه می‌خوای یه بازاریاب حضوری حرفه‌ای باشی، باید قبل از هر ملاقات دقیق بدونی چی می‌خوای بگی. حرف‌هات رو روی کاغذ بیار و یه سناریو درست و درمون بنویس. بذار بدنت به لحن، حالت چهره و جملاتت عادت کنه. تمرین استرستو کمتر می‌کنه و اعتماد به نفستو می‌بره بالا.

5.بازی فروش راه بنداز

فروش کار راحتی نیست و برای حرفه‌ای‌ترین فروشنده‌های دنیا هم دلهره آوره. اگه قبل از قرار ملاقات کمی استرس داری، بازی فروش راه بنداز! یکی از اعضای خانواده یا دوستات رو بذار جای مشتری و خودتم نقش فروشنده رو بازی کن. حرف‌هایی که می‌خوای به مشتری بزنی رو باهاش تمرین کن. این تمرینا باعث می‌شن وقتی رفتی پیش مشتری واقعی با اعتماد به نفس و تسلط بالا ظاهر شی.

6.به مشتریت مثل دوستت نگاه کن

هیچ‌کس دلش نمی‌خواد با یه فروشنده خشک و رسمی طرف بشه. اگه می‌خوای چیزی بفروشی، باید مثل یه دوست با مشتری حرف بزنی. البته نه اینکه شوخی بی‌جا کنی یا صمیمی‌بازی دربیاری، ولی لحن دوستانه و احترام‌آمیز باعث می‌شه مشتری حس راحتی کنه. وقتی حس کنه با یه آدم مهربون طرفه بیشتر به حرفات گوش می‌ده و احتمال اینکه تصمیم به خرید بگیره خیلی بیشتر می‌شه. فروش موفق با رابطه خوب شروع می‌شه نه فقط پرزنت قوی!

7.در حین مکالمه یادداشت بردار

یکی از ریزه‌کاری‌هایی که خیلی از بازاریاب‌های حضوری جدی نمی‌گیرن، همین یادداشت‌برداریه. شاید بگی حافظه‌م خوبه ولی واقعیت اینه که وقتی وسط یه گفت‌وگوی فروش هستی، کلی نکته ریز رد و بدل می‌شه که ممکنه یادت بره. با نوشتن نکات کلیدی حرف‌های مشتری علاوه بر بالا رفتن تمرکزت، مشتری حس می‌کنه که حرفاش برات مهمه و داری با دقت گوش می‌دی. این کار یه پیام غیرمستقیم به مشتری می‌فرسته که من برای وقت تو ارزش قائلم. همین حس کوچیک تاثیر بزرگی توی تصمیم‌گیری نهایی مشتری داره.

8.مشتری رو تو رودربایستی نذار

هیچ‌کس از فشار آوردن خوشش نمیاد. تو بازاریابی حضوری اگه دیدی مشتری مردده یا حاضر نیست قانع شه، زور نزن. یه وقتایی مشتری آمادگی خرید نداره یا هنوز نیازش شکل نگرفته. تو این شرایط به هیچ عنوان مشتری رو تو رودربایستی نذار. چون علاوه بر اینکه ازت خرید نمی‌کنه، دیدش هم نسبت بهت بد میشه و کلا قیدتو می‌زنه.

9.به‌روز باش

یکی از تفاوت‌های بازاریابی حضوری موفق با ناموق، آپدیت بودنه. بازار و سلیقه مشتریا هر روز دارن تغییر می‌کنن، اگه تو همون سبک و سیاق قدیمی بمونی به ‌راحتی از دور خارج می‌شی. سعی کن از اخبار و ترندهای حوزه کارت باخبر باشی و متناسب با نیاز روز حرف بزنی.

10.زبان بدن بلد باش

خیلی وقتا چیزی که می‌گی اونقدرا مهم نیست، مهم اینه چجوری می‌گی! تو بازاریابی حضوری زبان بدن می‌تونه از حرف زدنت خیلی مهم‌تر باشه. تماس چشمی مناسب، لبخند طبیعی، صاف نشستن و حرکات دست هماهنگ با حرف‌هات باعث می‌شه مشتری حس کنه با یه فروشنده‌ی حرفه‌ای طرفه. زبان بدن از تکنیک های فروش حضوریه‌ که می‌تونه تفاوت یک فروشنده آماتور و حرفه‌ای رو رقم بزنه.

برای مثال اگه دستات تو جیب باشه یا پشتت خمیده باشه. حتی اگه بهترین محصول رو معرفی کنی، تاثیر منفی داره. یادت باشه بیش از ۹۰٪ از ارتباطات ما غیرکلامیه! پس همون‌طور که روی متن حرف‌هات کار می‌کنی، روی ژست و زبان بدنت هم تمرین کن.

11.برای تبدیل نه به بله پیگیری باش

خیلی از فروشنده‌ها جلسه اول که خریدی انجام نمی‌شه، بی‌خیال می‌شن. در حالی‌که خیلی از فروش‌ها تو جلسه دوم یا سوم نهایی می‌شن. تو بازاریابی حضوری پیگیری یعنی نشون دادن جدیت، علاقه و احترام به وقت مشتری. اما پیگیری نباید مزاحمت باشه، نباید هر روز زنگ بزنی و مشتری رو خسته کنی.

وقتی مشتری تو جلسه اول نه نمی‌گه، یعنی هنوز امیدی هست! اشتباه نکن که منتظر بمونی تا خودش تماس بگیره. باید همون‌جا مودبانه بپرسی چه زمانی براتون مناسبه که ادامه صحبت رو داشته باشیم؟ حتی اگه جلسه اول باعث خرید نشه، جلسه دوم ممکنه کار رو دربیاره. تو قرار دوم سعی کن تسلط بیشتری روی سوالات مشتری داشته باشی، جواب‌ها رو حرفه‌ای‌تر بدی و حتی با یه پیشنهاد ویژه جذاب‌ترش کنی.

12.مثال‌های واقعی بزن

وقتی با مشتری رو‌به‌رو می‌شی، گفتن اینکه محصول ما عالیه کافی نیست! بهترین کار اینه که یه مثال واقعی بزنی. مثلا بگی فلان مشتری با تردید محصول رو خرید، ولی بعد یه هفته اون‌قدر راضی بود که سفارش دوم رو هم داد. اگه پیام رضایت یا عکس و فیلم از مشتریان قبلی داری، حتما نشون بده. این مدرک اجتماعی باعث می‌شه مشتری اطمینان بیشتری به شما پیدا کنه. فراموش نکنین که دیدن تجربه‌های واقعی از دیگران تاثیر خیلی بیشتری داره تا فقط شنیدن حرف‌های شما.

13.اعتماد مشتری رو جلب کن

یادت باشه که هیچ‌کس از کسی که بهش اعتماد نداره خرید نمی‌کنه، حتی اگه قیمت محصولت نصف بقیه باشه. جلب اعتماد یکی از مهم‌ترین ترفندهای بازاریابی حضوری. مشتری باید حس کنه که براش ارزش قائلی و فقط به دنبال فروش محصولاتت نیستی.

14.همیشه با مشتری رو بازی کن

اعتماد مشتری به شما تو بازاریابی حضوری مهم‌ترین چیزه. اگه یه دروغ کوچیک بگی، حتی اگه الان محصولتو بخره دیگه برنمی‌گرده. بدتر اینکه ممکنه تجربش رو با بقیه هم در میون بذاره و به اعتبار برندت ضربه بخوره. اگه محصولت یه ضعف کوچیک داره، پنهونش نکن. اتفاقا صداقت باعث می‌شه مشتری احساس امنیت کنه و راحت‌تر تصمیم بگیره. مهم نیست محصولت کامل‌ترین نباشه، مهم اینه که مشتری بدونه با یه آدم صادق طرفه نه یه فروشنده‌ی زورکی. صداقت نه تنها تو بازاریابی بلکه تو فروش هم خیلی مهمه. به همین دلیله که تو آموزش فروش و بازاریابی خیلی روی این موضوع تاکید میشه.

15.کاتالوگ محصولاتت رو با خودت ببر

مورد آخری که تو آموزش بازاریابی و فروش حضوری باید بدونی، همراه داشتن کاتالوگ محصولات در حین ملاقاته. تو بازاریابی حضوری خیلی مهمه که وقتی میری پیش مشتری دست خالی نری! یه کاتالوگ شیک، بروشور یا یه لیست قیمت از محصولاتت همیشه همراهت باشه. اینا خیلی به درد می‌خورن چون ممکنه مشتری وسط حرفات یه سوال بپرسه که سریع با نشون دادن یه عکس یا مشخصات محصول جوابش رو بدی.

مقایسه بازاریابی حضوری و بازاریابی آنلاین

اگرچه خدمات بازاریابی حضوری هنوز هم جایگاه خودش رو داره، اما واقعیت اینه که بازاریابی آنلاین داره با سرعت سرسام‌آوری رشد می‌کنه و کسب‌وکارا نمی‌تونن ازش چشم‌پوشی کنن. اما بازاریابی حضوری یا آنلاین مسئله این است؟ در مقایسه این دو روش بازاریابی می‌تونیم بگیم:

بازاریابی آنلاین یه روش به‌روز و کم ‌هزینه‌ست که بیشتر از طریق اینترنت انجام می‌شه. بزرگترین خوبی بازاریابی آنلاین اینه که همه‌چی قابل اندازه‌گیریه. مثلا دقیق می‌دونی چند نفر کلیک کردن، چقدر فروش داشتی یا از کجا مشتری آوردی. همین باعث می‌شه ROI یا همون نرخ بازگشت سرمایه تو بازاریابی آنلاین خیلی بالا باشه.

از اون طرف بازاریابی حضوری هنوزم تو بعضی حوزه‌ها حرف اول رو می‌زنه. طبق آمار جلسات حضوری ۲ برابر بیشتر از روش‌های دیگه باعث خرید می‌شن و بازدهیشون حدود ۴۰ درصده! تازه درخواست‌هایی که حضوری مطرح می‌شن حدود ۳۴ برابر تاثیرگذارتر از ایمیل هستن و این آمارا خودش خیلی گویاست. برای درک بهتر به جدول زیر توجه کنین.

همون‌طور که در جدول مشخصه هر کدوم از این روشا مزایا و معایب خودشون رو دارن. اگه هوشمندانه رفتار کنی، ترکیب این دوتا روش می‌تونه بهترین نتیجه رو برات بیاره. یعنی از مزایای دیجیتال مارکتینگ استفاده کنی و جاهایی که لازمه بری حضوری مشتری رو قانع کنی.

پیشنهاد میکنم برای کسب اطلاعات بیشتر جهت یادگیری اصول بازاریابی، روی لینک مشخص شده کلیک کنید و مقاله اصول بازاریابی چیست؟ رو حتما بخونین.

مزایا و معایب بازاریابی حضوری برای کسب‌ و کارها

مزایا و معایب خدمات بازاریابی حضوری عبارتند از:

نکات مهم در بازاریابی حضوری حرفه ای

اگه بخوای بدونی چگونه در بازاریابی حضوری موفق باشیم؟ باید به نکات زیادی توجه کنی. نکات زیر چیزایی هستن که باعث می‌شن مشتری حس کنه با یه فروشنده حرفه‌ای‌ طرفه و بخواهد باهات معامله کنه:

• آمادگی کامل قبل از جلسه خیلی مهمه. باید دقیق بدونی مشتریت کیه، دنبال چیه و چه چالش‌هایی داره. اینجوری وقتی میری سر جلسه صحبت‌هات حساب‌شده و هدف‌دار می‌شن.
• برقراری ارتباط موثر هم یکی از پایه‌های موفقیته. فقط گفتار مهم نیست؛ زبان بدنت، حالت نگاهت، حتی لحن صدات هم تاثیرگذاره. اگه صادقانه و با انرژی رفتار کنی، خیلی راحت‌تر اعتماد می‌سازی.
• به جزئیات توجه کن. ریزه‌کاری‌ها باعث می‌شن مذاکره موفق‌تر پیش بره.
• ایجاد فضای مثبت هم خیلی مهمه و محیط جلسه باید حس خوب به مشتری منتقل کنه. وقتی طرف احساس راحتی کنه، احتمال خریدش بالا می‌ره.
• پیگیری بعد از ملاقات رو فراموش نکن. اینکه بعد از جلسه با یه تماس یا پیام نشون بدی هنوزم بهش فکر می‌کنی، می‌تونه تاثیر خیلی خوبی بذاره و شانس بستن قرارداد رو بالا ببره.

کلام آخر

در بالا به طور کامل درباره بازاریابی حضوری صحبت کردیم و سعی کردیم پاسخ سوال چگونه بازاریابی حضوری کنیم؟ رو به کامل‌ترین شکل ممکن ارائه بدیم. برعکس تصور خیلی از افراد بازاریابی حضوری هنوزم یه ابزار ارزشمند و کاردرسته که خیلی وقتا از دیجیتال مارکتینگم جلو می‌زنه؛ چون بالاخره هیچ‌چیزی جای ارتباط چهره‌به‌چهره رو نمی‌گیره. وقتی میری سراغ مشتری و رودررو باهاش حرف می‌زنی، خیلی راحت‌تر می‌تونی اعتمادشو جلب کنی، نیازاشو بشناسی و متناسب با اون پیشنهاد بدی. این ارتباط نزدیک باعث می‌شه مشتری حس کنه براش وقت گذاشتی و برات مهمه.

البته بازاریابی حضوری بی‌دردسر نیست. دردسرای خودش رو داره. از هزینه‌ها بگیر تا وقت‌گیر بودنش. ولی اگه بلد باشی چطوری ازش درست استفاده کنی و تکنیک‌های حرفه‌ای رو پیاده کنی، بازدهی‌ش می‌تونه خیلی بیشتر از چیزی باشه که فکرشو می‌کنی. اگه دنبال رشد واقعی کسب‌و‌کارت هستی، بهتره یه ترکیب هوشمندانه از بازاریابی حضوری و دیجیتال داشته باشی.