روش های افزایش فروش برای کسب و کار ها

در زمان‌های نه چندان دور‌، کاسب‌ها برای افزایش فروش از روش‌های ساده اما به شدت هوشمندانه استفاده می‌کردن. مثلا یه نانوا که می‌خواسته مشتری‌های بیشتری جذب کنه، نون تازه رو اول صبح جلوی در مغازه می‌ذاشت تا بوی خوبش مردم رو به سمت خودش بکشه. حالا با اینکه زمونه عوض شده اما تو اصل ماجرا تغییری به وجود نیومده. هنوزم باید راهی پیدا بشه تا مشتریای بیشتری رو جذب و فروشمون رو بیشتر کنیم.

راه‌ های افزایش فروش زیادن و یه فرمول ثابت نداره، چون هر کسب‌وکاری شرایط و مشتری‌های خاص خودش رو داره. اما یه سری تکنیک‌های طلایی هست که اگه بلد باشی و درست استفاده کنی، می‌تونی فروشت رو چند برابر کنی. ما تو این مقاله قراره همین روش‌ها رو بررسی کنیم، پس اگه می‌خوای فروشت رو بیشتر کنی تا آخر این مقاله باهامون بمون.

راهکارهای کلی برای افزایش فروش کسب و کار

برای افزایش فروش چه کنیم؟ روش‌های افزایش فروش چیست؟ این‌ها نمونه‌هایی از سوالایی بود که کاربران از کارشناسان ما پرسیده بودن. به‌ طور کلی برای افزایش فروش روش‌های مختلفی وجود داره که مهم‌ترین اونا عبارتند از:

فروش به مشتریان فعلی

یکی از مهم‌ترین راهکارهای افزایش فروش، فروش به مشتری‌های فعلیه. این افراد قبلا از شما خرید کردن به برندتون اعتماد دارن و احتمال اینکه دوباره ازتون خرید کنن به شدت بالاعه. اما این موضوع به این معنی نیست که حتما برای خرید دوباره برمی‌گردن! این شمایین که باید این حس رو ایجاد کنین که خرید دوباره از شما یه انتخاب هوشمندانه‌ست. برای حفظ مشتری‌های فعلی و رعایت اصول بازاریابی روش‌های مختلفی وجود داره، روش‌های زیر در بیشتر مواقع جواب میدن:

• دادن تخفیف‌های اختصاصی و ویژه
• ارسال کدهای تخفیف در مناسبت‌های خاص مثل تولد یا سالگرد اولین خرید
• ارائه پیشنهادهای ویژه فقط برای مشتریان قبلی
• حفظ ارتباط با مشتری‌های فعالی

حواستون باشه که مشتری‌های راضی، بهترین تبلیغ‌کننده‌ها برای کسب‌وکار شما هستن. اگه به خوبی ازشون حمایت کنین و خدمات خوبی ارائه بدین، خودشون شما رو به بقیه معرفی می‌کنن. پس روی مشتری‌های  فعلی‌تون سرمایه‌گذاری کنین چون اون‌ها کلید افزایش فروش شما هستن! داشتن یک باشگاه مشتریان بی‌نهایت می‌تونه به حفظ مشتری‌های فعلی و افزایش فروش شما کمک کنه. اگر برای تشکیل دادن باشگاه با مشکل روبه‌روید و نمی‌دونید که باید کار رو از کجا شروع کنید با تارگت تماس بگیرید.

نظرسنجی و یافتن نیاز مشتریان

این که شما بدونید مشتری‌هاتون چی می‌خوان، می‌تونه بهتون کمک کنه تا محصولات بیشتری رو به فروش برسونین. برای دونستن نیازهای مشتری نظرسنجی و پرسیدن سوال‌های هدفمند می‌تونه به شدت بهتون کمک کنه. خیلی وقتا ممکنه شما فکر کنین که مشتری‌ها به خاطر قیمت پایین‌تر، محصول شما رو انتخاب می‌کنن. اما بعد از یه نظرسنجی متوجه بشید که چیزی که واقعا براشون مهمه کیفیت خدمات پس از فروشه نه قیمت!

برای دونستن نیازهای مشتری می‌تونین روش‌های زیر رو امتحان کنین:

• ارسال فرم‌های نظرسنجی بعد از خرید
• درخواست بازخورد از مشتریان در شبکه‌های اجتماعی
• صحبت مستقیم با برخی مشتری‌ها هنگام خرید

البته نظرسنجی تنها برای افزایش و فروش حرفه‌ ای محصولات نیست بلکه از اون می‌تونین برای تقویت رابطه با مشتری‌ها هم استفاده کنین. وقتی شما از مشتری‌ها نظرشون رو می‌پرسین، بهشون نشون می‌دین که براتون مهمن و این باعث ایجاد حس وفاداری می‌شه. پس هرگز از قدرت سوال پرسیدن و دریافت بازخورد غافل نشین، چون می‌تونه مسیر رشد کسب‌وکار شما رو تغییر بده!

ارائه خدمات و محصولات بی نظیر

یکی دیگه از تکنیک ‌های افزایش فروش، ارائه خدمات و محصولات بی‌نظیره. مردم به سراغ کسب‌وکارهایی میرن که نه‌تنها محصولات باکیفیتی داشته باشن بلکه تجربه خرید خوبی هم بهشون بده. توی یه بازار رقابتی، اونی برنده‌ست که مشتری رو راضی نگه داره و کاری کنه که دوباره برگرده. برای اینکه خدمات بی‌نظیری ارائه بدین، باید روی چند اصل مهم تمرکز کنین:

• خیلی از مشتری‌ها قبل از خرید کلی توی ذهنشون سوال دارن. اگه شما با حوصله و دلسوزی بهشون مشاوره بدین، باعث افزایش فروش کسب‌وکارتون میشه.
• هیچ‌ چیز بدتر از این نیست که مشتری پیام بده و چند ساعت یا حتی چند روز جواب نشنوه! هرچی سریع‌تر جواب مشتری رو بدین، حس اعتماد بیشتری ایجاد می‌کنین.
• یه پیام تشکر ساده، یه بسته‌بندی خاص، یا حتی یه یادداشت دست‌نویس همراه سفارش می‌تونه تجربه خرید رو برای مشتری خاص‌تر کنه.

زمانی‌که شما خدماتی با این کیفیت به مشتری ارائه بدین، مشتری‌ها خودشون شما رو به بقیه معرفی می‌کنن و باعث افزایش فروش برند شما می‌شن.

اجرا برنامه های اجراعی و تخفیف معرفی به دیگران

یکی از بهترین روش‌های افزایش فروش اینه که از مشتری‌های فعلی‌تون بخواین شما رو به بقیه معرفی کنن. اما مشتری‌ها این کار رو رایگان انجام نمیدن و شما باید این کار رو به روش‌های هوشمندانه انجام بدین. ما در این بخش از آموزش فروش چند نمونه از برنامه‌های ارجاعی موفق رو براتون مثال می‌زنیم:

• هر مشتری که یه نفر جدید رو بیاره یه درصد تخفیف روی خرید بعدیش بگیره.
• هر معرفی یک امتیاز و بعد از رسیدن به یه حد مشخص یه هدیه یا تخفیف خاص به مشتری داده بشه.
• مشتری‌هایی که افراد جدیدی رو معرفی می‌کنن، زودتر از بقیه به محصولات جدید دسترسی داشته باشن.

این روش هم باعث افزایش فروش می‌شه، هم مشتری‌های وفادارتون رو حفظ می‌کنه. وقتی مشتری حس کنه معرفی شما یه منفعتی براش داره با اشتیاق بیشتری این کارو انجام می‌ده. به این ترتیب شما هم بدون هزینه‌های اضافی، مشتری‌های جدید جذب می‌کنین!

گوش دادن به نیاز مشتریان

یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که فروشنده‌ها مرتکب می‌شن اینه که فقط درباره محصولشون حرف می‌زنن، بدون اینکه به نیاز مشتری گوش بدن. اما یه فروشنده حرفه‌ای اول سعی می‌کنه بفهمه مشتری دقیقا چی می‌خواد بعد راه‌حلی رو بهش پیشنهاد می‌ده که براش مناسب باشه. برای دونستن نیازهای مشتری کافیه تا کارای زیر رو انجام بدین:

• سوالای هوشمندانه بپرسید تا نیازهای واقعی مشتری رو متوجه بشین.
• هیچوقت حرف مشتری رو قطع نکنین. اجازه بدین تا مشتری حرفش رو کامل بزنه، شاید نکته مهمی رو بهتون بگه که بهترین کمک رو به شما بکنه.
• مشتری وقتی خرید می‌کنه که احساس کنه محصول شما یه مشکل ازش حل می‌کنه. پس به‌جای تعریف از محصول توضیح بدین که چطور می‌تونه بهش کمک کنه.

وقتی مشتری میبینه شما فقط دنبال فروختن نیستین و واقعا به فکرشین، راحت‌تر بهتون اعتماد می‌کنه و احتمال خریدش بالا می‌ره.

استفاده از تکنیک‌ های top selling و  cros selling (up-selling و cross-selling)

یکی از راه‌های حرفه‌ای برای افزایش فروش، استفاده از تکنیک‌های بیش فروشی (up-selling) و فروش مکمله (cross-selling). این دو روش باعث می‌شن که مشتری علاوه بر خرید محصول اصلی، محصولات یا خدمات دیگه‌ای رو هم از شما بخره.

بیش فروشی (up-selling)

تصور کنین یه مشتری به یه فروشگاه موبایل می‌ره تا یه گوشی میان‌رده بخره. اگه فروشنده بتونه قانعش کنه که با پرداخت یه مبلغ بیشتر یه مدل بهتر با امکانات بالاتر بخره، این یعنی بیش‌فروشی. این کار وقتی موفقه که مشتری احساس کنه ارزش بیشتری دریافت می‌کنه و خرید بهتری انجام داده.

فروش مکمل (cross-selling)

حالا فرض کنین همین مشتری گوشی رو خرید، اما فروشنده بهش پیشنهاد بده که یه قاب محافظ، گلس صفحه‌ نمایش یا یه هندزفری هم بخره. این یعنی فروش مکمل! شما محصولاتی رو پیشنهاد می‌دین که خرید اصلی رو تکمیل می‌کنن و تجربه بهتری به مشتری می‌دن.

البته پیاده کردن این تکنیک ‌های افزایش فروش نیاز به مهارت و تجربه کافی داره. برای انجام این کار می‌تونین روش‌های زیر رو امتحان کنین:

• به مشتری نشون بدین که محصول بهتر، ارزش خرید بیشتری داره.
• محصولات مرتبط رو طوری معرفی کنین که مشتری حس کنه برای خرید اصلیش لازمن.
• تخفیف‌های ویژه برای خریدهای ترکیبی ارائه بدین تا مشتری ترغیب بشه بیشتر خرج کنه.

ارائه نمونه رایگان از محصول

باید بدونین مردم وقتی یک محصول رو امتحان می‌کنن، احتمال خریدشون به طرز قابل توجهی افزایش پیدا می‌کنه. امتحان کردن محصول ریسک خرید یک کالا جدید رو کاهش و شانس شما رو برای فروش بیشتر افزایش می‌ده. پس سعی کنین یه نسخه رایگان از محصولتون رو در اختیار مشتری‌ها قرار بدین تا مشتری با خیال راحت خرید کنه.

ارائه ارزش افزوده در کنار محصول

یکی از راهکارهای افزایش فروش اینه که فقط محصول رو نفروشین بلکه یه چیز ارزشمند هم کنارش بدین. برای مثال یکی از بهترین روش‌ها ارائه آموزش رایگان در کنار خرید محصوله. این کار باعث می‌شه که مشتری احساس کنه که شما فقط دنبال فروش نیستین و می‌خواین بهش کمک کنین. با این کار حتی استفاده درست از محصول رو یاد می‌گیره و این باعث می‌شه تجربه بهتری داشته باشه. در یک کلام ارائه ارزش افزوده باعث می‌شه مشتری حس کنه بیشتر از پولی که پرداخت می‌کنه، دریافت کرده و این یعنی افزایش فروش و وفاداری مشتری!

فروش آنلاین و دیجیتال مارکتینگ

به جرات بهتون می‌گم که تو عصر جدید اگر تو اینترنت نباشین، انگار وجود خارجی ندارین. این جمله شاید کمی اغراق‌آمیز به نظر بیاد اما حقیقت دنیای امروز رو نشون می‌ده. امروزه مردم قبل از خرید، اول تو اینترنت جستجو می‌کنن نظرات کاربران رو می‌خونن، محصولات مشابه رو مقایسه می‌کنن و بعد تصمیم می‌گیرن. پس اگه هنوز یه وب‌سایت حرفه‌ای ندارین یا روی دیجیتال مارکتینگ سرمایه‌گذاری نکردین یه فرصت طلایی برای افزایش فروش رو از دست دادین. برای داشتن یه وب‌سایت حرفه‌ای و در نتیجه افزایش فروش باید:

• یه وب‌سایت حرفه‌ای با ظاهر جذاب و رابط کاربری ساده داشته باشین
• محتواهای کاربردی و آموزشی منتشر کنین
• روی سئو سایت برای قرارگیری در رتبه‌های بالای گوگل‌ سرمایه‌گذاری کنین
• لینک‌های مشخص برای خرید یا تماس داشته باشین

استفاده از سوشال مدیا برای فروش

شبکه‌های اجتماعی امروزه خیلی فراگیر شدن و حکم ویترین کسب‌وکار رو دارن. مردم ساعت‌ها وقتشون رو تو اینستاگرام، تلگرام، لینکدین و توییتر می‌گذرونن. پس اگه اونجا حضور نداشته باشید، کلی مشتری بالقوه رو از دست می‌دین. اما چطور از این شبکه‌ها برای افزایش فروش استفاده کنیم؟

ایمیل مارکتینگ

اگه می‌پرسین که ایمیل هنوز هم جواب می‌ده؟ باید بگیم که بله! ایمیل مارکتینگ یه روش ارزون و پربازده برای افزایش فروشه. برخلاف شبکه‌های اجتماعی که ممکنه پست‌هات دیده نشن، ایمیل مستقیم می‌ره توی اینباکس مشتری. یعنی یه فرصت عالی برای اینکه بدون مزاحمت، پیشنهادات و تخفیفاتت رو به گوشش برسونی. اما چطور از این تکنیک میشه برای افزایش فروش استفاده کرد؟ برای انجام این کار باید:

• لیست ایمیل جمع کنین، ولی درست و حسابی! مردم الکی ایمیلشونو نمی‌دن و باید یه دلیلی داشته باشن. کد تخفیف، یه محتوای رایگان یا یه پیشنهاد خاص روش خوبیه برای گرفته ایمیل مشتری‌ها.
• ایمیلای خشک و خالی نفرستین! چون کسی حوصله نداره یه عالمه متن تبلیغاتی بخونه. یه ایمیل تبلیغاتی خوب باید جذاب باشه یه تیتر خفن داشته باشه و سریع بره سر اصل مطلب.
• برای هر مشتری یه ایمیل شخصی بفرستین! اگه یه نفر ازتون هدفون خریده، خب شاید یه ایمیل براش بفرستی که یه کیس محافظ یا کابل یدک هم بخره. ایمیلای شخصی‌سازی‌شده کلی شانس خرید رو می‌بره بالا، امتحانش کنین تا معجزه‌اشو ببینین.
• پیگیری کنین! بعد از خرید یه ایمیل بفرس. هم تشکر کن، هم مثلا یه کد تخفیف برای خرید بعدی بده. این کار باعث می‌شه مشتری برگرده.

قیمت گذاری صحیح و رقابتی

قیمت‌گذاری از اون چیزاییه که خیلیا جدی نمی‌گیرن، ولی تاثیرش تو فروش عجیبه! اگه قیمتت خیلی بالا باشه، مردم می‌رن سراغ رقبا. اگه خیلی پایین باشه، ممکنه ضرر کنی یا محصولت کم‌ارزش به نظر برسه. پس کار خیلی سختی برای قیمت‌گذاری داری. برای قیمت گذاری صحیح و رقابتی باید به نکته‌های زیر توجه کنین:

• اول حساب کن چقدر خرج کردین. باید بدونین هزینه تامین یا تولید محصولت چقدره که ضرر نکنی.
• یه نگاه به رقبا بندازین ببینن اونا چجوری قیمت گذاشتن. اگه محصولتون یه سر و گردن بهتره، خب یه قیمت بالاتر منطقیه.
• قیمت رقابتی تعیین کنین! اگه تازه‌کارین شاید لازم باشه قیمتتو یه مقدار پایین‌تر از رقبا بذاری که مشتری جذب کنی، ولی نه اونقدر که باعث ضرر بشه.
• به نظر شما 299 هزار تومان از 300 هزار تومان ارزون‌تر به نظر نمی‌رسه؟ این موارد مربوط به روانشناسی فروش و قیمت میشن که باعث میشه مردم نسبت به خرید ترغیب بشن.
• ارزش محصولتون رو درست نشون بدین! اگه قیمت بالاست، باید مشتری قانع بشه که چرا ارزش داره. مثلا می‌تونین گارانتی، خدمات پس از فروش یا یه آپشن خاص رو برجسته کنین.

افزایش کانال های فروش و عدم تمرکز بر یک کانال

اگه فقط با یه روش بفروشین، یعنی خودتون رو محدود کردین! باید از هر جایی که مشتری حضور داره، محصول رو به فروش برسونین. مثلا فقط به یه سایت فروشگاهی یا اینستاگرام اکتفا نکنین. ترکیب چند کانال مختلف برای فروش باعث می‌شه، هم فروش بیشتری داشته باشین، هم اگه یه کانال به مشکل خورد، بقیه کار کنن. برای ایجاد کانال‌های فروش متنوع موارد زیر رو پیشنهاد می‌کنیم:

• فروش فیزیکی و آنلاین
• همکاری با فروشنده‌های دیگه
• استفاده از تبلیغات موثر
• داشتن استراتژی مشخص برای فروش

داشتن شرایط فروش متنوع

یه مشتری ممکنه نقد بخره، یکی قسطی، یکی با کارت اعتباری، یکی با درگاه اینترنتی. اگه فقط یه روش پرداخت داشته باشی، بعضی از مشتریاتو از دست می‌دی. هر چی گزینه‌های خرید بیشتری ارائه بدی، موانع خرید کمتر می‌شه و فروشت بیشتر! برای جذاب کردن و افزایش فروش باید:

کلام آخر

ما تو این مقاله به ‌طور کامل در خصوص تکنیک‌ های افزایش فروش صحبت کردیم. افزایش فروش یک فرآیند پیچیده و چند وجهیه که به تمرکز، نوآوری و اراده برای یادگیری نیاز داره. هر کسب‌وکاری بسته به نوع بازار و مخاطبایی که داره، باید استراتژی‌های خاص خودش رو انتخاب و این استراتژی‌ها رو مدام به‌روز کنه. بهتره بدونین که هیچ راه‌حل یکسانی برای افزایش فروش وجود نداره و شما باید استراتژی خودتون رو برای بیشتر کردن فروش پیاده کنین.

توجه به کیفیت، خدمات پس از فروش و غیره می‌تونه تفاوت بزرگی در میزان فروش و موفقیت کسب‌وکارتون ایجاد کنه. به یاد داشته باشین که رشد فروش نیازمند زمان و تعهد به بهبود مستمره، اما با اراده و انتخاب استراتژی‌های درست، موفقیت شما حتمی خواهد بود.