قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟

اگه تا با بازار و دنیای کسب‌وکار سروکار داشته باشی، حتما برای یه بار هم که شده اسم قیف فروش به گوشت خورده. قیف فروش یه مفهوم ساده اما خیلی مهم تو بازاره. این مفهوم میتونه یه بیزینس کوچیک رو تبدیل کنه به یه دستگاه پول‌سازی قوی! در واقع قیف فروش یه نقشه راهه که کمک می‌کنه، مشتری از اون لحظه‌ای که با برندت آشنا می‌شه تا وقتی که ازت خرید می‌کنه (قدم ‌به ‌قدم هدایت بشه.

از اونجایی که سوال‌ها درباره اینکه قیف فروش چیست؟ خیلی زیاده. ما تو این مقاله از تارگت تصمیم گرفتیم تا در خصوص چیستی قیف فروش، قیف بازاریابی، نحوه طراحی، مزایا و هرچیزی که فکرش رو بکنید به زبان ساده صحبت کنیم. پس اگه دنبال یه مقاله کامل درباره قیف بازاریابی و فروش هستین با ما تا انتهای این مقاله بمونید.

قیف فروش یا قیف بازاریابی چیست؟

در جواب این سوال که قیف فروش چیست؟ میشه اینجوری گفت: یه قیف آّب رو تصور کن که از بالا کلی آب می‌ریزی ولی از پایینش فقط یه بخش کوچیک بیرون میاد. تو دنیای فروش و بازاریابی هم دقیقا همین اتفاق می‌افته. کلی آدم میان سراغت ولی فقط یه تعداد مشخصی آخرش ازت خرید می‌کنن. این همون چیزیه که بهش می‌گیم قیف فروش یا Sales Funnel. قیف فروش سفریه که مشتری از لحظه‌ای که با برند یا محصولت آشنا می‌شه تا وقتی که تصمیم به خرید می‌گیره طی می‌کنه.

این مسیر مرحله به مرحله جلو می‌ره؛ اولش یه عالمه آدم هستن که فقط یه آشنایی سطحی با کارت دارن. بعضی‌هاشون کنجکاو می‌شن و میان ببینن چی داری ارائه می‌دی. حالا بین اینا یه تعداد محدود هم پیدا می‌شن که علاقه‌مند می‌شن و دست آخر هم فقط یه عده خاص تصمیم می‌گیرن که ازت خرید کنن. نکته مهم اینه که همه کسایی که وارد قیف می‌شن قرار نیست تهش تبدیل به مشتری بشن. هنر تو به عنوان صاحب کسب‌وکار اینه که آدمای بیشتری رو هدایت کنی به ته قیف. برای اینکه بدونید، علم فروش چیست لازم بود تا با قیف بازاریابی و فروش آشنا بشید.

معرفی انواع قیف فروش

قیف فروش انواع مختلفی داره که مهم‌ترینشون عبارتن از:

• قیف تولید سرنخ (lead magnet funnel): همون‌طور که از اسم این قیف مشخصه، هدفش اینه که سرنخ‌های بیشتری رو تولید کنه.
• قیف محتوا (Content funnel): هدف این نوع از قیف فروش اینه که ترافیک تولید کنه و از طریق تولید محتوای جذاب کسب و کار رو به فروش بیشتر نزدیک کنه.
• قیف نظرسنجی (Survey funnel): قیف نظرسنجی یکی از انواع قیف فروشه که اجازه می‌ده تا افراد مختلف از یک نقطه به قیف‌های فروش مختلف هدایت بشن.
• قیف عرضه محصول (Product launch funnel): این قیف به طور ویژه برای عرضه و ارائه محصول طراحی شده و اولین بار توسط جف واکر معرفی شده. تو این روش به جای اینکه لیست محصول خیلی بلند بالا باشه و گشتن تو اون وقت‌گیر شمارو بگیره. میاد محصولات مختلف رو تو چند صفحه قرار می‌ده تا پیدا کردنشون راحت‌تر باشه.
• قیف وبینار (Webinar funnel): این نوع از انواع قیف فروش از وبینار برای طعمه و سرنخ استفاده می‌کنه. شاید باور نکنید، اما عملکرد این نوع از قیف فروش بی‌نظیره.

چرا قیف فروش در کسب و کار ها اهمیت دارد؟

اگه کسب‌وکار رو بخوایم به یه ماشین تشبیه کنیم، قیف فروش میشه همون موتور که ماشین رو حرکت میده. استراتژی قیف فروش بخش بسیار مهمی از بازاریابی و فروشه و بدون اون کسب‌وکارا نمی‌تونن به اون سود و درآمدی که مد نظرشونه دست پیدا کنن. مهم‌ترین دلایل اهمیت قیف فروش در کسب‌وکار عبارتند از:

• شناخت دقیق مشتری‌ها
• سرمایه‌گذاری هوشمندانه تو بخش تبلیغات و بازاریابی
• بهینه‌سازی روند فروش
• بالا بردن نرخ تبدیل
• ایجاد یک چشم‌انداز چندساله برای کسب‌وکار

معرفی مراحل قیف فروش

قیف فروش چهار مرحله‌ی اصلی داره که اگه خوب اجراش کنی، حتما موفق میشی. مراحل قیف فروش عبارتن از:

• آگاهی (Awareness)
• علاقه‌مندی (Interest)
• تصمیم‌گیری (Decision)
• اقدام (Action)

آگاهی

تو این مرحله از قیف مردم تازه با برندت آشنا شدن. این آشنایی ممکنه از طریق تبلیغ، گوگل، شبکه‌های اجتماعی یا حتی تعریف یکی از دوستاشون باشه. تو اینجا باید کاری کنی که توجهشون جلب شه و تو ذهنشون بمونی. اینکه چه تعدادی از این افراد از مرحله آگاهی عبور می‌کنن و به مرحله بعدی قیف فروش میرن به هنر و مهارت فروش و بازاریابی شما بستگی داره. ارائه خدمات خوب، تولید محتوای قوی و غیره بهتون کمک می‌کنه که افراد زیادی رو به مرحله بعدی بفرستی.

علاقمندی

حالا که فهمیدن کی هستی، شروع می‌کنن به گشتن دنبال جزئیات. دنبال اینن ببینن به دردشون می‌خوری یا نه. مقایسه‌ت می‌کنن با رقبا و بررسی می‌کنن چی داری واسه ارائه. اینجاست که محتواهای آموزشی، وبلاگ، بررسی محصول و غیره حسابی به کارت میان.

تصمیم‌گیری

تو این مرحله مشتری بالقوه حسابی جدی شده و می‌خواد تصمیم خودش رو برای خرید بگیره. مشتری در مرحله تصمیم‌گیری دنبال مواردی مثل قیمت، پشتیبانی‌، شرایط گارانتی‌ و این داستاناعه. اگه درست راهنماییش کنی، خریدش قطعی می‌شه.

اقدام

اینجا اون لحظه طلاییه! یا خرید می‌کنه یا نه. اگه خرید کرد که دمت گرم. ولی اگه نکرد، هنوز بازی تموم نشده. باید پیگیری و nurturing رو شروع کنی تا بعدا به خرید برسه.

هر مرحله از مراحل قیف فروش دنیای خودش رو داره، اگه با برنامه جلو بری، می‌تونی کلی مشتری رو وارد کنی و نگه‌شون داری. این یعنی رشد واقعی کسب‌و‌کارت.

مزایای استفاده از روش قیف فروش

وقتی حرف از فروش موفق می‌زنیم، داشتن یه قیف بازاریابی و فروش مثل نقشه‌ی گنج می‌مونه. قیف فروش فقط یه نمودار نیست و یه ابزار قدرتمنده برای رسیدن به سود و فروش بیشتره. اما بیاید یه نگاه بندازیم به مزایای استراتژی قیف فروش:

• با قیف فروش دیگه لازم نیست حدس بزنی چی جواب می‌ده و چی نه. دقیق می‌دونی تو هر مرحله از فروش، باید چه کارهایی انجام بدی.
• با قیف فروش شما خیلی راحت متوجه می‌شی که مشتریات رو داری کجا از دست میدی. وقتی بفهمی کجا داری مشتریا رو از دست می‌دی، می‌تونی اون نقطه‌ها رو اصلاح کنی.
• با طراحی درست قیف فروش در بازاریابی و فروش می‌تونی مراحل تکمیلی مثل فروش مکمل یا upsell (فروش محصولات جانبی) رو اضافه کنی و از هر خرید پول بیشتری دربیاری.
• اگه بدونی چند درصد سرنخ‌ها به خرید می‌رسن، خیلی راحت می‌تونی فروش آینده‌تو پیش‌بینی کنی و بودجه‌بندیتو انجام بدی.
• با تحلیل قیف متوجه می‌شی کدوم تبلیغات یا روش‌های جذب مشتری برات به‌صرفه‌تره. اینطوری خرج الکی نمی‌کنی و پولت تو جیبت می‌مونه.

ویژگی های قیف فروش

در ادامه در قالب یک جدول به مهم‌ترین ویژگی‌های قیف فروش اشاره می‌کنیم.

 تفاوت قیف فروش و قیف بازاریابی

اما قیف بازاریابی چیست؟ قیف بازاریابی و فروش یکین و هیچ فرقی با هم ندارن؟ خیلی از کسب‌وکارها تفاوت بین قیف فروش و قیف بازاریابی رو نمی‌دونن. این موضوع باعث می‌شه، بعضی وقتا تو اجرای استراتژی‌ها گیج بشن. این دوتا قیف با اینکه به هم مرتبط‌ان، ولی هدف و کارکردشون فرق داره. قیف بازاریابی بیشتر رو جذب توجه و آگاهی از برند تمرکز داره. این در حالیه که قیف فروش مرحله‌های نهایی مثل بررسی، تصمیم‌گیری و اقدام به خرید رو هدف گرفته. یعنی اولی مشتری رو جذب می‌کنه، دومی مشتری رو تبدیل می‌کنه.

در کل این دو قیف مکمل هم هستن. یعنی بدون بازاریابی، فروشی اتفاق نمی‌افته و بدون فروش، بازاریابی بی‌ثمره‌ست. پس اگر می‌خوای کسب‌وکارت رشد کنه، باید هر دو رو حرفه‌ای بچینی.

نحوه طراحی قیف فروش

اگه بخوای فروش رو واقعا علمی و حرفه‌ای جلو ببری، باید یه قیف فروش درست و حسابی داشته باشی. طراحی قیف فروش یعنی ساختن یه مسیر مشخص که توش کاربر از یه بازدیدکننده ساده، تبدیل می‌شه به مشتری وفادار. برای ساخت این مسیر باید مراحل زیر رو به ترتیب انجام بدین:

طراحی صفحه فرود (Landing Page)

صفحه فرود رو میشه به عنوان اولین برخورد کاربر با برندت دونست. تو این صفحه مشتری قراره تا درباره شما و کسب‌وکارتون اطلاعات کسب کنه. مشتری‌ها از رو‌ش‌های مختلفی به این صفحه رسیدن، پس باید جذاب باشه. این صفحه باید شفاف، ساده و وسوسه‌انگیز طراحی بشه تا کاربر رو به مرحله بعدی بکشونه.

ارائه ارزش در ازای اطلاعات

کاربر قراره ایمیل یا شماره تماس خودش رو به شما بده؟ پس باید در ازاش چیزی بگیره. یه کتاب الکترونیکی کاربردی، یه چک ‌لیست رایگان یا یه ویدیو آموزشی می‌تونه انتخاب خوبی باشه. اینجوری علاوه بر اینکه لید (Lead) جمع‌ میکنی، می‌تونی اعتمادسازی هم بکنی که این برای کسب‌وکارت فوق‌العادس. ارائه ارزش در ازای اطلاعات یکی از مهم‌ترین اصول فروش هستش.

پرورش لیدها

وقتی یه سرنخ برای فروش گرفتی، باید آروم‌آروم اونو پرورش بدی تا به مرحله خرید نزدیکش کنی. برای مثال میتونی ایمیل‌هایی بفرست که نه تبلیغاتی باشن نه بی‌محتوا. مشتری تو این مرحله باید حس کنه داری کمکش می‌کنی نه اینکه فقط می‌خوای بفروشی.

ارائه پیشنهاد وسوسه‌کننده

اینجا وقتشه که یه پیشنهاد ردنشدنی به مشتری بدی. این پیشنهاد باید به حدی وسوسه کننده باشه که مشتری فک کنه دیگ هرگز چنین چیزی گیرش نمیاد. مثل تخفیف محدود، مشاوره رایگان یا تست رایگان.

حفظ ارتباط و وفادارسازی

خرید همه ماجرا نیست. اگه مشتری شد، باید با آموزش، پشتیبانی و خدمات درست نگهش داری. اگه هنوز نخریده؟ با محتوای ارزشمند ارتباطتو حفظ کن، شاید فردا خرید کرد!

در نهایت همیشه قیفت رو آنالیز کن. ببین کجا کاربرا دارن می‌پرن. کدوم مرحله ضعیف‌تره؟ با تست، اصلاح محتوا و بررسی رفتار کاربر می‌تونی قیفت رو قوی‌تر کنی.

نحوه بهینه سازی قیف فروش

اگه یه قیف فروش درست کردی و فکر می‌کنی کار تمومه، سخت در اشتباهی! قیف فروش یه سیستم زنده‌ست و باید همیشه در حال بررسی و بهینه‌سازی باشه تا بیشترین بازدهی رو بده. برای بهینه‌سازی قیف بازاریابی و فروش چند نکته کلیدی و کاربردی وجود داره که در ادامه بهشون اشاره می‌کنیم.

از بالای قیف شروع کن

جایی که مخاطب برای اولین بار با شما مواجه می‌شه رو بررسی کن ببین آیا محتوایی که تولید کردی (مثل بلاگ، ویدیو یا تبلیغ) تونسته توجه کاربر رو جلب کنه؟ اگه نرخ کلیک روی CTA پایین بود، یعنی محتوا یا جذاب نبوده یا فراخوانت نیاز به بازطراحی داره.

صفحه فرود رو موشکافی کن

Landing Page قلب قیفه! باید بررسی کنی عنوان، تصاویر، توضیحات و CTA واقعا کار می‌کنن یا نه. با تست A/B می‌تونی متوجه بشی کدوم نسخه بهتر کار می‌کنه و نرخ تبدیل بیشتری داره.

پیشنهاداتتو تست کن

در مرحله نهایی قیف، ارائه یه پیشنهاد خوب می‌تونه بازی رو عوض کنه. مثلا ببین ارسال رایگان بیشتر جواب می‌ده یا تخفیف فوری. هر دو رو امتحان کن، آمار بگیر و اون مدلی که بیشتر فروش داره رو انتخاب کن.

نرخ بازگشت و وفاداری رو دنبال کن

فقط فروش اولیه مهم نیست. ببین مشتری چند بار برمی‌گرده، چقدر محصول جدید می‌خره یا آیا برندت رو به بقیه معرفی می‌کنه یا نه. این جور دیتاها کمک می‌کنه بفهمی کجای قیف خوب کار کردی و کجا هنوز جای کار داره.

نقش قیف فروش در بازاریابی

احتمالا این سوال تو ذهنتون شکل گرفته که نقش قیف فروش در بازاریابی چیه؟ اگه بخوای بازاریابی رو درست و حسابی انجام بدی، باید بدونی مشتریات از کِی و چجوری تصمیم به خرید می‌گیرن. اینجاست که قیف فروش میاد وسط. اما چرا این قیف فروش در بازاریابی مهمه؟ چون بهت کمک می‌کنه بفهمی تو هر مرحله از تصمیم‌گیری مشتری، چه کاری باید انجام بدی.

قیف فروش در بازاریابی دیجیتال

قیف فروش در بازاریابی دیجیتال یکی از موثرترین ابزارها برای جذب، تبدیل و حفظ مشتریاس. این مدل کمک می‌کنه، مشتریارو در مراحل مختلف سفر شناسایی و هدایت کنیم. به عبارت دیگه قیف فروش به بازاریابا این امکان رو می‌دن که فرآیند خرید را از آگاهی تا تصمیم‌گیری نهایی دنبال کرده و در هر مرحله استراتژی‌های خاصی رو پیاده کنن.

افزایش آگاهی

در این مرحله هدف جذب توجه مشتریای بالقوه‌ست. ابزارهایی مثل SEO (بهینه‌سازی موتور جستجو) و شبکه‌های اجتماعی به ‌ویژه اینستاگرام و تلگرام نقش کلیدی تو افزایش آگاهی مردم دارن. با تولید محتوای ارزشمند و جذاب می‌تونی کسب‌وکار خودت رو به مشتریای جدید معرفی کنی. تبلیغات محیطی دیجیتال مثل تبلیغات گوگل به دیده شدن برند شما کمک زیادی می‌کنن.

ایجاد علاقه

در این مرحله هدف ما اینه که مخاطب رو به یک مشتری بالقوه تبدیل کنیم. برای این کار باید از روش‌هایی مثل ایمیل مارکتینگ و اس ام اس مارکتینگ استفاده کنیم. ارسال محتوای شخصی‌سازی‌شده و مناسب با نیازهای مخاطب باعث میشه که علاقه‌مندی آن‌ها نسبت به محصولات یا خدمات شما بیشتر بشه. البته باید زمان‌بندی مناسبی برای ارسال این پیام‌ها در نظر گرفته بشه تا مشتریا از پیام‌های شما خسته نشن.

تصمیم‌گیری

در مرحله تصمیم‌گیری نیاز به تبلیغات پولی (PPC) از جمله تبلیغات گوگل و فیسبوک داریم. این تبلیغات باید مشتریارو به تصمیم‌گیری نهایی ترغیب کنه. Re-targeting یکی از تکنیک‌های موثره که در این مرحله می‌تونه کمک کنه تا مشتریا قبلی مجددا به خرید ترغیب شن.

اقدام

بعد از هدایت مشتریا از مراحل قبلی باید شرایطی فراهم شه که اونا به خرید نهایی برسن. استفاده از تخفیف‌ها، کدهای ویژه و پیشنهادات محدود می‌تونه تاثیر زیادی در این مرحله داشته باشه.

در نهایت قیف فروش دیجیتال با استفاده از ترکیبی از ابزارهای دیجیتال به کسب‌وکارها این امکان رو می‌دن تا مشتریارو رو در هر مرحله از فرآیند خرید هدایت و نرخ تبدیل رو افزایش بدن.

مثال های واقعی از قیف های فروش موفق

خیلی از شرکت‌های بزرگ داخلی و خارجی از استراتژی قیف فروش برای موفقیت کسب و کارهای خودشون استفاده می‌کنن. در ادامه به چند مثال برای قیف فروش که توسط کمپانی‌ها و شرکت‌های بزرگ ساخته شده، اشاره می‌کنیم.

آمازون؛ استاد قیف فروش

آمازون رو میشه یه نمونه عالی از قیف فروش هوشمند معرفی کرد. اونا با تبلیغات هدفمند، مشتری‌ها رو از گوگل یا شبکه‌های اجتماعی می‌کشن داخل سایت. وقتی وارد شدی با پیشنهادای شخصی‌سازی‌شده و تخفیف‌های لحظه‌ای هوات رو دارن. بعدش هم با ایمیل، یادآوری می‌کنن که مثلا فلان چیزی که دیدی هنوز تو سبد خریده. این یعنی یه قیف فروش کامل از جذب تا خرید.

نتفلیکس؛ جذب با امتحان رایگان

نتفلیکس هم یه قیف فروش خیلی باحاله. اولش با یه ماه تست رایگان شروع می‌کنن. این‌طوری کاربر بدون ریسک وارد قیف می‌شه. بعد تو اون یه ماه با محتواهای پیشنهادی، علاقه‌ی کاربر رو قلقلک می‌دن. آخرش هم وقتی دوره آزمایشی تموم شد، خیلیا دیگه دلشون نمیاد برن و تبدیل به مشتری دائمی می‌شن.

دیجی‌کالا؛ از محتوا تا فروش

دیجی‌کالا از بلاگ، نقد و بررسی و ویدیوهای محصول استفاده می‌کنه تا مخاطب رو جذب کنه. این مرحله‌ی بالای قیفه. وقتی طرف مطمئن شد، می‌ره سراغ ثبت سفارش. بعدش با ایمیل، پیشنهادای جدید و تخفیف، مشتری رو دوباره برمی‌گردونن برای خرید بعدی. این یعنی یه قیف فروش دائمی و هوشمندانه.

کاربرد نرم افزار CRM در طراحی قیف فروش

یکی از نرم‌افزارهایی که خیلی می‌تونه تو طراحی قیف فروش کمک می‌کنه، نرم‌افزار CRM هستش. با کمک این نرم‌افزار شما می‌تونین کارای زیر رو انجام بدین:

• فروشی که تو یک تا سه ماه آینده خواهید داشت رو پیش‌بینی کنین.
• سریع‌تر معاملات خودتون رو ببندید.
• سرنخ‌ها رو پیگیری کنین.
• برای معاملات خودتون یادآوری داشته باشین تا هیچ فرصت فروشی از دست نره.
• فعالیت‌های خودتون رو در طول روز و ماه سازماندهی کنین.

این نرم‌افزار با ثبت داده‌های دقیقی از مشتریا ثبت می‌کنه و در اختیار شرکت قرار میده. به این ترتیب دیگ هیچ چیزی از قلم نمی‌افته و شما می‌دونین که هر سرنخ تو چه مرحله‌ای از قیف فروش و بازاریابی قرار داره.

کلام آخر

خب رفیق تا اینجای کار کلی راجع‌ به قیف فروش حرف زدیم. اینکه اصلا چی هست، چرا انقد مهمه و چطوری باید درستش کنیم و بهینه‌ش کنیم. ولی یه چیزو یادت نره؛ ساختن یه قیف فروش درست و حسابی کار یه روز و دو روز نیست. زمان می‌بره، انرژی می‌خواد و حوصله می‌طلبه. ولی خب تو دنیای رقابتی امروز، چاره‌ای جز این نداری که قیف فروش داشته باشی.

حتی چیزای کوچیکی مثل فونت یا رنگ دکمه خرید می‌تونه روی تصمیم مشتری تاثیر بذاره. پس اگه می‌خوای تو دل مشتری جا باز کنی، باید براش وقت بذاری. یه قیفی بساز که با خواسته‌های خودت همخونی داشته باشه و نیازای مخاطبت رو رفع کنی. بعدش کم‌کم برو سراغ بهینه‌سازی. تست کن، تغییر بده از اشتباهاتت درس بگیر. توی بازاریابی و فروش برنده اونیه که بیشتر بدونه، بهتر تحلیل کنه و هوشمندانه‌تر عمل کنه. پس از همین حالا دست ‌به‌کار شو و قیف فروشتو بساز.