اصول فروش؛ راهنمای جامع برای فروشندگان امروزی!

تا حالا شده کلی برای فروش تلاش کنی، اما تهش مشتری بگه “باشه، میرم یه دور می‌زنم و میام خدمتتون” بعدش دیگه هیچوقت نیاد؟ اگه این چیزا برات آشناست، باید بگم جای درستی کلیک کردی! تو این مقاله از تارگت قراره باهم بریم سراغ اصول فروش. همون چیزایی که باعث می‌شن، طرف مقابل به حرفت گوش بده و در نهایت خرید کنه. اگه می‌خواهید اصول اولیه فروش مانند نحوه‌ی درست معرفی محصول، زبان بدن، هنر شنیدن و کلی نکته‌ی ریز و درشت دیگه آشنا بشی با ما تا آخر این مقاله همراه باشی.

اصول فروش چیست؟

در تعریف اینکه اصول فروش چیست؟ میشه گفت: فروش فقط چرب ‌زبونی و زور زدن نیست! فروش مهارته، علمه یه مهندسیه که اگه اصول‌شو بلد باشی، می‌تونی حتی یخ به اسکیمو بفروشی! حالا این اصول فروش دقیقا چین؟ اصول فروش موفق یعنی بدونی دقیقا باید کی، چی بگی و چطوری بگی! فروش یعنی استفاده از تحقیقات روانشناسی، عصب‌شناسی و اقتصاد رفتاری برای اینکه بفهمی مشتری چی تو سرشه و چطوری باید روی تصمیم‌گیریش تاثیر بذاری.

اگه اصول فروش حرفه ای رو بدونی، دیگه هر جلسه فروش برات مثل یه بازی می‌مونه که قلق‌شو بلدی. نه دیگه خبری از “باشه بهتون خبر می‌دم” و نه از اون سکوتای عجیب مشتری! اصول فروش بهت کمک می‌کنه تو هر مرحله از فروش یه قدم جلوتر از مشتری باشی و بتونی به شکلی درست قانعش کنی که ازت خرید کنه.

11 تا از تکنیک ها و اصول فروش موفق

برای فروش موفق تکنیک‌های بسیار زیادی وجود دارد. ما با بررسی کتاب اصول فروش، مقاله و تحقیق از افراد متخصص در زمینه فروش لیستی از بهترین تکنیک‌های فروشندگی و افزایش فروش رو برای شما جمع‌آوری کردیم.

به سرعت با سرنخ تماس بگیرین

تو اصول فروش، سرعت یعنی همه‌چی! وقتی یه مشتری تازه فرم پر کرده یا درخواست داده، دقیقا همون لحظه‌ست که ذهنش درگیر محصول یا خدمات توعه. اگه دقیق تو این لحظه تماس بگیری، احتمال اینکه به حرفات گوش بده و قانع بشه چند برابر بیشتره. حالا اگه هی صبر کنی یا بذاری برای یه ساعت بعد خیلی راحت از دستش می‌دی.

تحقیقات خیلی دقیقی هست که می‌گه اگه تو کمتر از ۵ دقیقه با سرنخ تماس بگیری، شانس موفقیتت تا ۱۰۰ برابر بیشتر می‌شه! تازه ۲۱ برابر هم احتمال اینکه با یه مشتری درست‌ و حسابی طرف باشی بالا می‌ره. پس دیگه بهونه نیار که سرت شلوغه یا وقت نداشتی! اولویت‌ت باید تماس سریع با مشتری زیر 5 دقیقه باشه.

برای سر نخایی که داری چند بار تلاش کن

بیشتر فروشنده‌ها یکی دو بار زنگ می‌زنن و اگه جواب نداد، ول می‌کنن. ولی واقعیت اینه که مشتری‌ها همیشه همون بار اول آماده خرید نیستن، اینجاست که عدد ۶ وارد می‌شه! تحقیقات نشون داده ۶ بار تلاش عدد جادوییه که باعث می‌شه احتمال برقراری ارتباط خیلی بیشتر بشه. یعنی اگه فقط دوبار تماس بگیری، شاید هنوز به اون نقطه‌ای که مشتری آماده شنیدن حرفات باشه، نرسیده باشی.

پس به‌جای ناامیدی یه سیستم پیگیری درست حسابی بچین. می‌تونی با یه CRM کار کنی و برنامه‌ت رو بچینی که هر چند وقت یه ‌بار تماس بگیری و پیام بدی. نکته مهم اینه که پیگیر باشی نه سمج! لحن دوستانه داشته باش ولی نشون بده که اهمیت می‌دی. خیلی وقتا اون تماسی که تو بار چهارم یا پنجم می‌گیری، می‌تونه تبدیل به یه قرارداد حسابی بشه.

نیازهایی که مشتری نگفته رو بشناس و دست بذار روشون

بیشتر فروشنده‌ها فقط همون چیزایی رو ارائه می‌دن که مشتری دنبالشونه و متاسفانه باید گفت که این افراد اصلا نمی‌دونن که فروش چیست. اما فروشنده‌های حرفه‌ای یه قدم جلوترن. اونا می‌تونن نیازهایی رو کشف کنن که مشتری خودش هنوز بهشون فکر نکرده. این اصول فروش حرفه ای جاییه که تو می‌تونی از رقیبات سبقت بگیری!

طبق آمار تو ۳۵٪ مواقع مشتریا فرقی بین تامین‌کننده‌ها نمی‌بینن و ۷۹٪ مواقع فقط یه تفاوت کوچیک حس می‌کنن. پس برای اینکه تو ذهنش بمونی، باید چیزی رو نشونش بدی که هیچ‌کس دیگه نگفته. وقتی بتونی بهش بفهمونی چه مشکلی داره که خودش هم نمی‌دونه، اون موقعه که می‌گه “این همون چیزیه که دنبالش بودم!”

از شبکه‌های اجتماعی برای فروش بیشتر کمک بگیر

دیگه از اون زمانا که فروش فقط حضوری یا تلفنی بود، گذشته و یکی از اصلی‌ترین اصول فروش حرفه ای، استفاده از شبکه‌های اجتماعیه. الان هر کسی یه گوشی دستشه و داره توی اینستاگرام و واتساپ و تلگرام می‌چرخه. تو اگه فروشنده زرنگ باشی، باید هرجایی که مشتری هست باشی. استفاده درست از شبکه‌های اجتماعی یعنی یه ویترین ۲۴ ساعته بدون تعطیلی داری.

طبق تحقیقات حدود ۷۹٪ از فروشنده‌هایی که از سوشال‌مدیا استفاده می‌کنن، فروششون بیشتره. چون علاوه بر اینکه راحت‌تر ارتباط می‌گیرن، می‌تونن محصولاتشون رو معرفی کنن. حتی کسب‌وکارای کوچیکی که سایت ندارن هم می‌تونن با یه پیج اینستاگرام حرفه‌ای، این قابلیت رو دارن که کلی مشتری جذب کنن.

زندگی مشتری رو بهتر کنین

مردم محصول نمی‌خرن، تغییر زندگی می‌خرن! اگه بتونی به مشتری نشون بدی که بعد از خرید محصولت چه تغییری تو زندگیشون ایجاد می‌شه، احتمال خرید چند برابر می‌شه. مشتری باید حس کنه که با خرید از تو یه مشکل جدی‌ ازش حل می‌شه. مثلاً بگو “۱۰ تا شرکت مثل شما با همین سیستم تبلیغاتی تونستن تو یک سال گذشته با ۱۰۰ میلیون سرمایه‌گذاری ۱۰ برابر سود کنن.” وقتی این‌جوری تصویرسازی می‌کنی، تو ذهن مشتری یه سناریوی واضح شکل می‌گیره قبل و بعد از خرید تو.

سخنرانی تمرین کن

فروش فقط یه معامله نیست؛ فروش یعنی ارتباط گرفتن با یه آدم دیگه. حالا اگه بلد نباشی درست حرف بزنی، چطور می‌خوای اعتماد کسی رو جلب کنی؟ تمرین در سخنرانی یکی از اصول فروش موفقه. یعنی چی؟ یعنی باید انقدر روی فن بیان و زبان بدن خودت کار کنی که موقع حرف زدن با مشتری بدونی کِی مکث کنی، کِی لبخند بزنی و چطور کلمات رو انتخاب کنی که تاثیرگذار باشن. این خودش یکی از مهم‌ترین تکنیک های فروش حضوریه.

یکی از راه‌های عالی برای قوی شدن توی این زمینه دیدن استندآپ کمدی‌ها یا سخنرانی‌های TED هست. چرا؟ چون یاد می‌گیری چطور داستان بگی و چطور تاثیر بذاری. تازه تمرین تو جمع‌های دوستانه هم می‌تونه کمک کنه که استرس ازت بریزه و راحت‌تر با هر آدمی حرف بزنی.

سالم رقابت کن

رقابت اگه درست مدیریت بشه، معجزه به حساب میاد! توی فروش وقتی رقابت سالم بین تیم یا حتی با خودت داشته باشی، همیشه جا برای بهتر شدن هست. یعنی چی؟ یعنی هر روز سعی می‌کنی یه قدم از دیروزت جلوتر باشی. در کل رقابت باعث می‌شه خلاق‌تر باشی. چون وقتی ببینی همکارت یه روش بهتر برای فروش داره، ناخودآگاه می‌ری دنبال یه روش جدید برای خودت. خلاصه اینکه رقابت سالم مثل یه موتور کمکیه تو اصول فروش موفق می‌مونه که سرعتتو چند برابر می‌کنه.

لبخند زدن رو فراموش نکن

لبخند یکی از مهم‌ترین اصول فروشه که هر فروشنده‌ای باید ازش استفاده کنه. هیچ‌کس دلش نمی‌خواد از یه آدم اخمو، خسته یا منفی‌نگر خرید کنه. واقعیت اینه که لبخند و لحن مثبت خیلی بیشتر از چیزی که فکر می‌کنی روی تصمیم مشتری تاثیر می‌ذاره. توی فروش اولین برخورد مثل امضای شخصیت توئه! اگه با انرژی مثبت و یه لبخند گرم سر صحبت رو باز کنی، طرف مقابل ناخودآگاه حس امنیت و اعتماد می‌گیره.

تحقیقات علمی ثابت کرده آدمایی که لبخند می‌زنن تا ۲۷٪ بیشتر احتمال داره انعام یا پاداش دریافت کنن. چون مشتری ناخودآگاه حس می‌کنه با کسی روبه‌رو شده که حالش خوبه و می‌تونه بهش اعتماد کنه. این حس خوب زمینه‌ساز خرید می‌شه. در یه کلام لحن مثبت حتی می‌تونه یه گفت‌وگوی معمولی رو به یه فروش حرفه ای تبدیل کنه.

از رقبات بد نگو

بدگویی از رقبا علاوه بر اینکه حرفه‌ای نیست، باعث میشه توی ذهن مشتری یه پیام منفی از سمت خودت بفرستی. مغز آدم‌ها طوری طراحی شده که حرف‌های منفی‌ای که می‌شنوه رو به کسی که اون حرف رو زده نسبت می‌ده. یعنی اگه تو بگی “فلان شرکت افتضاحه”، ناخودآگاه این ذهنیت منفی به خودت برمی‌گرده. اینو می‌گن اثر انتقال معکوس!

به‌جای کوبیدن دیگران بیا روی نقاط قوت خودت تمرکز کن. نشون بده چه چیزی داری که بقیه ندارن. خدمات بهتر، پشتیبانی حرفه‌ای‌تر، قیمت رقابتی یا تجربه‌ی کاربری راحت‌تر؟ هرچی که هست، روش مانور بده و اونارو به مشتری گوش‌زد کن. این‌طوری مشتری می‌فهمه که تو راه ‌حل رو بلدی نه اینکه فقط دنبال تخریب رقبایی.

زبان بدن رو خوب یاد بگیر

زبان بدن از اصول فروش حرفه ایه که هر فروشنده خوبی باید بلد باشه. خیلی از فروشنده‌ها فکر می‌کنن که فقط با حرف زدن قراره مشتری رو قانع کنن، ولی اصل ماجرا زبان بدنه! بدن ما قبل از اینکه دهن‌مون باز شه، کلی پیام به مخاطب منتقل می‌کنه. لبخند، تماس چشمی، نحوه ایستادن، حرکت دست‌ها و غیره همه‌شون دارن به مشتری می‌گن که باید به ما اعتماد بکنه یا نه.

تحقیقات نشون می‌ده فروشنده‌هایی که فقط یه جلسه آموزش زبان بدن می‌بینن تا ۵۶٪ فروش بیشتری دارن! چرا؟ چون با همون چند تا تغییر ساده توی حالت بدنشون، حس اعتماد، تسلط و اطمینان بیشتری به مشتری منتقل می‌کنن. این یعنی مشتری راحت‌تر تصمیم می‌گیره و سریع‌تر خرید می‌کنه. پس حتما تو آموزش فروش به بحث زبان بدن توجه کنین.

برای مشتری حس فوریت ایجاد کن

یکی از قوی‌ترین تکنیک‌های فروش که تو آموزش اصول فروش به اون خیلی توجه میشه، ایجاد حس فوریته. حس فوریت یعنی به مشتری نشون بدی اگه الان تصمیم نگیره چیز مهمی رو از دست می‌ده. به این می‌گن ایجاد حس فوریت و به‌ طرز عجیبی روی رفتار خریدارا تاثیر می‌ذاره. فکر کن ی نفر کفش خوشگلی رو توی سایتت نگاه می‌کنه. اگه بنویسی “فقط ۳ عدد باقی مونده!” یا “تا ساعت ۱۲ امشب، ۲۰٪ تخفیف ویژه”، مغزش سریع یه هشدار دریافت می‌کنه؛ الان یا هرگز! همین باعث می‌شه سریع‌تر تصمیم بگیره و معطل نکنه.

راه‌های زیادی برای ساختن این حس وجود داره. روش‌هایی مثل تخفیف زمان‌دار، تعداد محدود موجودی و ارسال رایگان فقط امروز همیشه جواب میده. یه روش حرفه‌ای‌تر هم اینه که پیشنهاد شخصی‌سازی‌شده بدی. مثلا به مشتری بگی “دامنه‌ای که به نام کسب‌وکارت هست، فقط تا فردا برات رزرو شده!” این حس رقابت و  اضطرار، معجزه می‌کنه.

کلام آخر

ما در این مقاله به طور کامل در خصوص اینکه اصول فروش چیست و چگونه میشه به یه فروشنده خوب تبدیل شد، صحبت کردیم. البته باید یادآوری کنیم که هر کسب‌وکاری ویژگی‌های خاص خودش رو داره، بنابراین ممکنه همه این تکنیک‌ها برای شما مناسب نباشن. نکته مهم اینه که شما باید اون تکنیک‌هایی رو انتخاب کنید که بیشتر با نیازها و شرایط بازار شما هم‌خوانی داشته باشه.

در پایان نظرات و تجربیات خودتون رو در زمینه فروش با ما به اشتراک بذارید. ما همیشه آماده‌ایم که از شما یاد بگیریم و با هم بیشتر رشد کنیم. امیدواریم مقاله اصول فروش براتون مفید بوده باشه و بتونید از این تکنیک‌ها برای پیشرفت در فروش خود استفاده کنید.