مهارت فروش چیست؟ آموزش مهارت فروش
فروش یه مهارته اونم نه یه مهارت ساده بلکه چیزی که اگه بلدش باشی، می‌تونه زندگی کاری‌تو زیر و رو کنه. فروشنده‌های حرفه‌ای فقط دنبال پول گرفتن از مشتری نیستن، بلکه از صمیم قلبشون می‌خوان به مشتری کمک کنن که انتخاب بهتری داشته باشه. چیزی که فروشنده خوب رو از فروشنده متوسط و بد جدا میکنه، مهارت فروشه!
اما مهارت فروش چیست؟ چرا مهمه و برای تبدیل شدن به یه فروشنده حرفه‌ای باید چه چیزایی بلد باشی؟ موضوعاتیه که تو این مقاله از تارگت قراره راجبشون صحبت کنیم. پس اگه تازه وارد دنیای فروشندگی شدی یا می‌خوای مهارت‌هاتو تقویت کنی با ما تا آخر این مقاله همراه باش.
مهارت فروش چیست؟
در جواب این سوال که مهارت فروش چیست؟ میشه گفت: مهارت فروش همون چیزیه که یه فروشنده رو از یه آدم معمولی تبدیل میکنه به یه آدم موفق و پول‌ساز. وقتی می‌گیم مهارت های فروش منظورمون فقط زبون‌بازی نیست! یه عالمه توانایی مختلف کنار هم قرار می‌گیرن تا یه نفر بتونه درست و حسابی بفروشه. حتما می‌دونید که فروش برای کسب‌وکارها تا چه اندازه مهمه. اگه فروش نباشه درآمدی نیست و هیچ کسب‌وکاری سرپا نمی‌مونه.
یه تصور غلط بین خیلیا هست که می‌گن چون الان مردم همه چی رو آنلاین می‌خرن، فروشنده دیگه لازم نیست! ولی حقیقت اینه که حضور یه فروشنده ماهر تو کسب‌وکار هنوزم بهترین راه بستن یه معامله‌اس. تکنولوژی هرچقدر هم پیشرفت کنه، اون تعامل انسانی چیزیه که نمی‌شه با هیچ ماشینی جایگزینش کرد. پس همیشه آموزش مهارت فروش مهمه و باید بهش توجه بشه.
چرا به مهارت فروش نیاز داریم؟
تو هر جای زندگی که باشی مسئله فروش یه جوری تورو درگیر میکنه! لزوما قرار نیست شما محصولی رو به فروش برسونید. مثلا وقتی داری خودتو توی یه مصاحبه کاری معرفی می‌کنی یا ایده‌تو به یکی می‌گی در واقع داری یه چیزی رو می‌فروشی. حالا تصور کن اگه بلد باشی این کارو درست انجام بدی، چقدر راحت‌تر می‌تونی موفق بشی. مهمترین دلایل یادگیری مهارت فروش و مذاکره عبارتند از:
- جذب مشتری‌های زیاد به کسب‌وکار
- افزایش فروش و در نتیجه بالارفتن سود و درآمد
- پاسخ دادن به نیازهای مشتری
- ایجاد رابطه پایدار با مشتری
- جلب اعتماد مشتری‌های وفادار
یک فروشنده خوب باید چه مهارت هایی داشته باشد؟
اگه می‌خوای تو بحث فروش موفق باشی، فقط زبون چرب و نرم داشتن کافی نیست! متاسفانه خیلی از فروشنده‌هایی که الان تو بازار دارن کار می‌کنن، نمیدونن که فروش چیست و فروشنده چه کسیه! فروشنده خوب کسیه که یه سری مهارت کلیدی رو بلد باشه و ازشون به بهترین شکل ممکن استفاده کنه. مواردی مثل گوش کردن فعال، شناخت محصول، پیگیری و غیره از مهمترین مهارت‌های یه فروشنده موفقه.
آموزش مهارت های فروش با 32 تکنیک موثر
خیلیا فکر می‌کنن که یه فروشنده خوب بودن یه چیز ذاتیه و نمی‌شه اونو یاد گرفت. اما این موضوع کاملا اشتباه و با آموزش درست و خوب میشه به فروشنده خوبی تبدیل شد. در ادامه به موثرترین تکنیک‌ها در آموزش مهارت فروش اشاره می‌کنیم تا با رعایت اونا یه قدم به فروشنده خوب تبدیل شدن، نزدیک بشین.
1.برقراری ارتباط
یکی از مهمترین مهارت های فروش برقراری ارتباط با مشتریه و به همین دلیل اونو اولین گزینه قرار دادیم. اگه فروشنده‌ای بلد نباشه با مشتری درست ارتباط بگیره حتی اگه بهترین محصول دنیارم بهش بدش، چیزی نمی‌فروشه. مهارت برقراری ارتباط یعنی اینکه بتونی با مشتری رفیق شی و اعتمادش رو جلب کنی. تنها در این صورته که موفق میشی، چیزی بفروشی.
2.سکوت کردن
متاسفانه خیلیا فکر می‌کنن که فروش یعنی یعنی تند تند حرف زدن، اما این موضوع کاملا اشتباه. بعضی وقتا بهترین حرفی که می‌تونی بزنی اینه که چیزی نگی! وقتی اجازه بدی مشتری حرف بزنه و خوب بهش گوش بدی، کلی اطلاعات ازش درمیاری. این گوش دادن فعال باعث میشه ارتباطت با مشتری واقعی‌تر بشه و راحت‌تر اعتمادش رو جلب کنی. پس همیشه دنبال پر کردن سکوت نباش؛ بعضی سکوتا خودشون حرف می‌زنن! متاسفانه به بحث سکوت کردن تو بیشتر بحثای آموزش فروش توجه نمی‌شه و خیلی از فروشنده‌ها این نکته رو نمیدونن.
3.مدیریت زمان
یه فروشنده حرفه‌ای می‌دونه که نباید وقتش رو پای مشتری‌هایی بذاره که فقط اومدن گپ بزنن! یکی از مهارت های فروش اینکه که بتونی کارات رو اولویت‌بندی کنی و برنامه‌ریزی درستی داشته باشی. با مدیریت درست زمان علاوه بر فروش بیشتر، اعصابت هم راحت‌تره.
4.موفقیت مشتری
وقتی یه مشتری ازت خرید میکنه، ماجرا اینجا تموم نمی‌شه. اتفاقا اصلِ بازی از اینجا شروع میشه! یه فروشنده حرفه‌ای همیشه دنبال اینه که رابطه‌ش با مشتری ادامه‌دار باشه. یعنی فقط نمی‌فروشه و خداحافظ بلکه می‌مونه کنارش، کمکش میکنه از محصول یا خدماتت درست استفاده کنه و حتی براش امکانات بیشتری هم جور میکنه.
5.داشتن انگیزه
فروشنده‌ای که انگیزه نداره بعد از دو تا نه شنیدن از مشتری بی‌خیال میشه. ولی اونی که بلند پروازه و انگیزه داره، هر بار که زمین می‌خوره، قوی‌تر برمی‌گرده. فروش واقعا کار آسونی نیست؛ پر از چالش و بالا پایینه. اما کسی که هدف داره و دلش می‌خواد به موفقیت واقعی برسه از شکست‌ها درس می‌گیره نه اینکه جا بزنه. در یک کلام انگیزه، موتور فروش. پس اگه می‌خوای تو بازی فروش بمونی، باید هر روز با یه انگیزه جدید بلند شی و رو هدفت فوکوس کنی.
6.آموزش‌پذیری
اگه هنوزم داری با روش‌های قدیمی کار می‌کنی و فک می‌کنی همه چی رو بلدی یه زنگ خطر جدی برات به صدا دراومده! بازار هر روز در حال تغییره و طبیعتا فروشندگی رو تحت تاثیر قرار میده. ابزارهای جدید، سبک گفت‌وگو، رفتار مشتریا و غیره در حال آپدیته. کسی تو این بازار موفقه که همیشه آماده یادگیری باشه. یعنی از ایده‌های تازه استقبال کنه و خودش رو آپدیت نگه داره.
باهوش‌ترین فروشنده‌ها اونان که همیشه یه گوش شنوا دارن برای چیزای جدید. کتاب خوندن و شرکت تو دروه‌های مختلف آموزشی خیلی کمک کننده‌اس. در ادامه چند کتاب مهارت های فروش رو به شما معرفی می‌کنیم:
- فروش، هویت انسانی دارد (نویسنده: دنیل اچ. پینک)
- شکاف در فروش (نویسنده: کینان)
- کتاب مهارت فروش (نویسنده: فردریک اکلوند)
- روانشناسی فروش (نویسنده: برایان تریسی)
- کتاب قرمز کوچک فروش (نویسنده: جفری گیتومر)
7.داستان‌پردازی
یکی از خفن‌ترین مهارت های فروش که یه فروشنده می‌تونه ازش استفاده کنه، همین داستان‌پردازیه. آدما با داستان بیشتر ارتباط می‌گیرن تا با یه لیست خشک از ویژگی‌های محصول. وقتی بتونی یه سناریو واقعی یا حتی خیالی براشون تعریف کنی که توش مشکل مشتری با راه حل تو حل شده، راحت‌تر می‌تونی اعتماد مشتری رو جلب کنی.
8.بستن معامله
رسیدیم به لحظه‌ای که همه تلاشا بهش ختم میشه؛ بستن معامله. خیلیا بلدن ارتباط بگیرن، محصول معرفی و مذاکره کنن؛ ولی تو لحظه آخر نمی‌تونن درخواست خرید رو بدن یا مشتری رو هدایت کنن. مهارت بستن معامله یعنی بدونی کی و چطوری پیشنهاد نهایی رو به مشتری بدی. تکنیک بستن معامله یکی از مهمترین اصول فروش و یه فروشنده حرفه‌ای باید اونو فوت آب باشه.
9.هدف‌گرایی
فروشنده‌ای که هدف نداشته باشه، مثل ماشینیه که بنزین نداره؛ شاید ظاهرش قشنگ باشه ولی به جایی نمی‌رسه. یه فروشنده حرفه‌ای همیشه یه هدف مشخص داره: فروش بیشتر، رضایت مشتری، ارتقاء شغلی یا حتی یه جایزه مشخص! وقتی بدونی داری برای چی کار می‌کنی، انگیزه‌ت بیشتر میشه. هدف درست مثل قطب‌نماست؛ نشونت میده باید کدوم طرف بری. پس اگه هنوز هدف نداری، وقتشه تعیینش کنی.
10.همدلی
فروشنده‌هایی که فقط دنبال سود خودشونن فقط یه بار موفق به فروش می‌شن. بعدش مشتری میره و دیگ پشت سرش رو هم نگاه نمی‌کنه. اما فروشنده‌هایی که بلدن با مشتری همدلی کنن، می‌تونن دل مشتری رو به دست بیارن. همدلی یعنی بفهمی طرف مقابل چی می‌خواد، چرا این سوالو پرسید و از چی می‌ترسه یا چه مشکلی داره. وقتی مشتری حس کنه تو واقعا درکش می‌کنی، راحت‌تر بهت اعتماد میکنه و احتمال خریدش بیشتر میشه.
11.جمع‌آوری اطلاعات
یکی از چیزایی که تو مهارت فروش دست کم گرفته میشه، تحقیق و جمع‌آوری اطلاعاته. یه فروشنده حرفه‌ای قبل از اینکه با مشتری حرف بزنه، باید اطلاعات کافی جمع کنه. این اطلاعات می‌تونه درباره خود مشتری، نیازهاش، بازار هدف و غیره باشه. یادت باشه کسی که بیشتر می‌دونه، بهتر می‌فروشه! پس تحقیق و جمع‌آوری دیتا یه بخش مهم از مهارت فروشه نه یه کار حاشیه‌ای.
12.سازگاری
سازگاری فقط مال طبیعت نیست و تو بحث فروش هم حکم بقا رو داره. هر روز ابزار جدید میاد، شبکه‌های اجتماعی تغییر می‌کنن و مشتریا رفتارشون فرق میکنه. کسی که نمی‌تونه خودش رو با اینا وفق بده، خیلی زود عقب می‌مونه. فروشنده حرفه‌ای انعطاف‌پذیره یعنی اگه دید یه روش جواب نمی‌ده، سریع روش جدید رو تست میکنه.
13.توانایی حل مشکل
تو فروش همیشه همه چی گل و بلبل نیست. ممکنه یه مشتری یه مشکلی داشته باشه که حل کردنش ساده نباشه. اینجاست که مهارت حل مسئله فروشنده وارد عمل میشه. یه فروشنده خوب باید به سرعت شرایط رو تحلیل کنه، اطلاعات رو کنار هم قرار بده و بهترین تصمیم رو بگیره. این مهارت کمک میکنه تا علاوه بر حل مشکل خودت رو در چشم مشتری آدم حرفه‌ای و مورد اعتمادی نشون بدی.
14.استفاده از تکنولوژی
فروش دیگه مثل قدیما نیست که با یه دفتر و خودکار راه بیفته! الان نرم‌افزارهای CRM، اتوماسیون فروش، آنالیز داده و کلی ابزار دیگه هست که کار فروشنده رو حرفه‌ای‌تر می‌کنن. اگه از تکنولوژی فراری باشی، عقب می‌مونی. باید بلد باشی با نرم‌افزارها کار کنی، دیتاها رو تحلیل کنی و کاراتو اتومات کنی تا زمان بیشتری برای تعامل با مشتری و فروش واقعی داشته باشی. تکنولوژی تو فروش الان دیگه یه آپشن نیست یه ضرورت جدیه.
15.همکاری
هیچ فروشنده موفقی تنها کار نمی‌کنه! فروش کاری تیمیه. به عنوان یه فروشنده خوب باید بلد باشی با تیم بازاریابی، پشتیبانی، مدیر فروش و بقیه همکارات هماهنگ باشی. اگه همکاری نباشه، زنجیره فروش قطع میشه. ضمن اینکه تیمی کار کردن باعث میشه کلی چیز از بقیه یاد بگیری، تجربه رد و بدل شه و در نهایت همه با هم به تارگت برسید.
16.شناخت محصول
اگه خودت ندونی داری چی می‌فروشی، چجوری می‌خوای مشتری رو قانع کنی اونو بخره؟ شناخت محصول یعنی بدونی این محصول یا سرویس کاربردش چیه، مزایا و معایبش رو بشناسی و غیره. وقتی بتونی با اعتماد به نفس درباره جزئیات محصول صحبت کنی، مشتری حس میکنه با یه آدم حرفه‌ای طرفه نه یه فروشنده الکی.
17.آشنایی با نرم‌افزارهای تجاری
اگه فروشنده‌ای هستی که هنوز با CRM، ابزارهای تحلیل فروش، نرم‌افزارهای مدیریت مشتری و ابزارهایی مثل Excel، Trello یا Asana آشنا نیستی، بدون که از بقیه عقب‌تری. این روزا فروش فقط ارتباط و حرف زدن نیست؛ باید بتونی دیتای مشتری رو مدیریت کنی، پیگیریا رو دقیق انجام بدی و گزارش‌گیری بلد باشی. استفاده درست از این ابزارا باعث بالا رفتن عملکرد و فروش میشه.
18.ارتباطات تجاری
ارتباطات تو فروش یعنی همه چی! از همون اولین برخورد تا ارائه محصول و پیگیری بعد از فروش باید بدونی چطوری حرفه‌ای و مؤثر حرف بزنی. فرق نمی‌کنه تلفنی حرف می‌زنی، جلسه داری یا یه ایمیل رسمی می‌فرستی باید بدونی هر موقعیت چه ادبیاتی رو می‌طلبه. ارتباطات تجاری خوب یعنی مشتری حس کنه با یه آدم قابل اعتماد و حرفه‌ای طرفه. اینجاست که فروش شکل می‌گیره و مسیر ارتباط ادامه‌دار میشه.
19.تعامل با مشتری
خیلی از فروشنده‌ها فکر می‌کنن که تعامل با مشتری یعنی اینکه فقط مهربون باشی، اما در واقع این کافی نیست. فروشنده‌ای موفقه که بلد باشه مشتری رو درک کنه، نیازشو شناسایی کنه و راه‌حل متناسب پیشنهاد بده.
20.مدیریت و حل تعارض
تعارض تو فروش کاملا طبیعیه؛ یکی ناراضیه، یکی قیمت می‌خواد پایین‌تر باشه، یکی دلش نمی‌خواد خرید کنه. اینجا مهارت مدیریت تعارض به دادت می‌رسه. یعنی چی؟ یعنی بلد باشی با آرامش به شکایت گوش بدی و بدون تنش مشکل رو به نفع دو طرف حل کنی. فروشنده‌ای که بلد باشه تعارض رو مدیریت کنه، می‌تونه حتی یه مشتری ناراضی رو به مشتری وفادار تبدیل کنه. پس به جای فرار از تعارضا به نفع خودت استفاده کن.
21.مذاکره برای نوشتن قرارداد
مذاکره تو فروش فقط چونه زدن سر قیمت نیست! این یه مهارت فروشه که باید توش حرفه‌ای باشی. تو مذاکره باید جوری فضا رو مدیریت کنی که علاوه بر اینکه مشتری حرفاشو بزنه، توام بتونی خواسته‌هاتو مطرح کنی. مذاکره قوی یعنی رسیدن به توافقی که سود مشتری و منافع تو رو تامین کنه. این مهارت یکی از برگ‌های برنده فروشنده‌های موفقه.
22.دانش سیاسی
شاید عجیب به نظر بیاد ولی دانش سیاسی تو فروش خیلی مهمه. البته منظور سیاست دولتی نیست؛ منظور سیاست سازمانیه. باید بدونی تو سازمان مشتری چه کسی تصمیم‌گیرنده‌ست، چه کسی اثرگذار و چه کسی فقط اجراکننده‌ست. اگه این روابط و ساختارها رو بلد نباشی، ممکنه با آدم اشتباهی مذاکره کنی یا اشتباه بازی کنی.
23.بازاریابی ارجاعی
بازاریابی ارجاعی یعنی از مشتریای راضی‌ت بخوای مشتری جدید بهت معرفی کنن. این روش خیلی کم‌هزینه‌ست و سرنخایی هم که از این طریق به دست میان به شدت باکیفیته. مهارت مهم تو این زمینه نحوه درخواست از مشتری برای معرفی شخص جدید رو بلدی باشی. این درخواست باید مودبانه و اثربخش باشه.
24.معاشرت
معاشرت یکی از مهمترین مهارت‌های فروشه. دورانی که یه فروشنده می‌تونست تنها کار کنه و موفق بشه، گذشته. الان همه چی با تیم و ارتباط می‌چرخه. یه فروشنده حرفه‌ای باید بلد باشه با بقیه خوب کنار بیاد. معاشرت یعنی بلد باشی گوش بدی، حرف بزنی، کمک بخوای و کمک بدی. فروش فقط فروختن نیست؛ بیشترش رابطه ساختنه. اگه می‌خوای پیشرفت کنی، باید رو معاشرتت کار کنی. هرچی تعاملاتت قوی‌تر باشه، فروشات هم بیشتر می‌شن.
25.مسئولیت‌پذیری
یه فروشنده حرفه‌ای اگه خراب کنه هم پای اشتباهش وایمیسته، بهونه نمیاره و دیگران رو مقصر نمی‌کنه. چون می‌دونه که مسئولیت‌پذیری نشونه بلوغه نه ضعف. اگه توی یه معامله نتیجه دلخواه نگرفتی به جای اینکه بگی تقصیر فلانی بود یا مشتری حالیش نشد، بررسی کن ببین چی کم گذاشتی. این مدل برخورد باعث میشه از اشتباهات درس بگیری، قوی‌تر شی و اعتماد تیم و مشتری رو هم ببری بالا.
26.اشتیاق
تو فروش اشتیاق یه جور نیروی محرکه‌ست. اگه عاشق کارت باشی، خسته و دلسرد نمی‌شی و از نه شنیدن هم نمی‌ترسی. وقتی با اشتیاق با مشتری حرف می‌زنی، طرف حس میکنه که به کارت ایمان داری. همین باعث اعتماد بیشتر و خرید راحت‌تر میشه. فروشنده‌ای که خودش به محصولش باور نداره و فقط برای پول می‌فروشه، هیچ‌وقت نمی‌تونه مشتری رو قانع کنه.
27.مدیریت محدوده‌ی فروش
یکی از نکات ریزی که خیلی از فروشنده‌ها ازش غافلن، همین مدیریت محدوده‌ی فروشه. یعنی بدونی تو کدوم بازار داری کار می‌کنی، مشتریات چه شکلی‌ان و چطوری باید باهاشون ارتباط بگیری. وقتی محدوده‌ی فروشتو خوب بشناسی، می‌تونی خیلی دقیق‌تر و حرفه‌ای‌تر پیام بدی و محصولتو تنظیم کنی.
28.بررسی تحقیقات بازاریابی
تحقیقات بازار یعنی اینکه بدونی با کی طرفی و چه چیزی ممکنه روش تأثیر بذاره. فروشنده حرفه‌ای یه پایه از بازاریابی تو کارش داره. یعنی وقت می‌ذاره تا روند بازارو بررسی کنه و سر از رفتار مصرف‌کننده تا تصویر واضح‌تری از شرایط داشته باشه. اینطوری دیگه با چشم بسته نمی‌فروشه؛ بلکه هر قدمش حساب شده‌ست. نتیجه؟ فروش هدفمندتر و مؤثرتر.
29.کنجکاوی
کنجکاوی یکی از اون ویژگی‌هاییه که فروشنده‌های حرفه‌ای رو از بقیه جدا میکنه. یه فروشنده کنجکاو همیشه دنبال فهمیدن دغدغه‌های مشتریه نه فروش یه محصول به اون.
30.تصمیم‌گیری
یه فروشنده حرفه‌ای باید بلد باشه تو لحظه درست‌ترین تصمیمو بگیره. خیلی وقتا فرصت فقط چند ثانیه جلوت وایمیسته و اگه معطل کنی، رفته! مثلا اگه یه مشتری دو دل شد، باید سریع تشخیص بدی چرا مردده و چه پیشنهادی بهش بدی که نظرشو عوض کنی.
31.صداقت
تو دنیای امروز که خیلیا فقط دنبال فروش بیشترن، صداقت یه مهارت فروش بسیار مهمه. وقتی مشتری بفهمه که داری بدون کلک و بازی باهاش حرف می‌زنی، اعتمادش جلب میشه و این اعتماد یعنی فروش. فروشنده‌ای که فقط می‌خواد یه بار بفروشه ممکنه دروغ بگه یا چیزی رو پنهون کنه، اما کسی که دنبال رابطه بلندمدته حتما صادق می‌مونه.
32.روحیه کارآفرینی و خودسازی
یه فروشنده موفق همیشه دنبال رشد و بهتر شدن خودشه. یعنی نمی‌گه من که بلدم بلکه می‌پرسه “چطور می‌تونم بهتر باشم؟”. این روحیه کارآفرینیه؛ اینکه بتونی فرصت بسازی نه اینکه منتظر بمونی یکی بیاد فرصت بده. خودسازی مداوم یعنی بتونی از اشتباهات درس بگیری از بازخوردها ناراحت نشی و همیشه دنبال یه نسخه بهتر از خودت باشی. این ترکیب باعث میشه همیشه چند قدم جلوتر از بقیه باشی.
کلام آخر
مهارت فروش یه چیزیه که فقط با حفظ کردن چند تا تکنیک به دست نمیاد. فروش یه سبک زندگیه و باید توش یاد بگیری با آدما ارتباط واقعی بگیری، دردشونو بفهمی و صادق باشی. تو این مقاله کلی مهمترین مهارت های فروش رو گفتیم که اگه روشون کار کنی، می‌تونی تبدیل شی به یه فروشنده موفق. به عنوان نکته آخر یادت باشه که فروش یه بازیه که بازنده‌ها فقط دنبال بستن معامله‌ان ولی برنده‌ها دنبال ساختن رابطه‌ان. پس به جای اینکه فقط محصول بفروشی، خودت رو ارتقا بده، آموزش ببین و از تجربه‌هات درس بگیر و همیشه تشنه‌ی یادگیری باش.
کاربران عزیز، دیدگاه ما خزان است
شما اولین نفری باشید، که دیدگاه رو برای این مقاله ثبت میکند