تکنیک های فروش {نکاتی علمی و کاملا کاربردی}

تا حالا شده با کلی امید بری سراغ مشتری همه چی رو هم خوب توضیح بدی، ولی آخرش یه «نه» خشک و خالی تحویلت بدن؟ این حس آدمو دلسرد می‌کنه، نه؟ واقعیت اینه که خیلیا فکر می‌کنن فروش فقط کار آدمای خوش‌زبون یا اوناییه که از بچگی تو کار بودن. اما واقعا اینطوری نیست! فروش موفق یه علمه همونطور که یه پزشک با دانشش مریض رو درمان می‌کنه. فروشنده حرفه‌ای هم با تکنیک‌ های فروش موفق می‌تونه مشتری رو برای خرید قانع کنه.

ما توی این مقاله قراره بریم سراغ معرفی تکنیک های فروش حرفه ای و اونارو با هم بررسی کنیم. پس اگر پس اگه دنبال اینی که فروشت رو دو یا حتی سه برابر کنی، تا آخرش با ما بمون. اینجا قراره کلی تکنیک فروش کاربردی یاد بگیری که همون روز اول هم می‌تونی اجراشون کنی!

کدام تکنیک فروش برای کسب و کار ما جواب میدهد؟

موفق‌ترین تکنیک فروش چیست؟ این سوالیه که یکی از کاربران از کارشناسای ما پرسیده بود. در پاسخ به این دوست عزیزمون می‌تونیم بگیم که برای فروش موفق تکنیک‌های مختلفی وجود داره که مهم‌ترین اونا عبارتن از:

1.تماس با لیدها در کمتر از 5 دقیقه

اولین موردی که در تکنیک های فروش حرفه ای بررسی می‌کنیم، تماس با لیدها در کوتاه‌ترین زمان ممکنه. وقتی یه نفر فرم تماس یا درخواست اطلاعات رو پر می‌کنه، یعنی اون لحظه واقعا دنبال یه راه‌حل برای مشکلشه. حالا اگه شما بذاری نیم ساعت یه ساعت یا بدتر از اون چند ساعت بعد تماس بگیری، عملا اون حس داغ مشتری از بین می‌ره. تحقیقات نشون داده اگه توی ۵ دقیقه اول با لید تماس بگیری، احتمال اینکه گفت‌وگو به فروش ختم بشه ۱۰۰ برابر می‌شه! یعنی چی؟ یعنی اگه همون لحظه که سرنخ اومد، گوشی رو برداری و زنگ بزنی شانس بردنت خیلی بیشتره. پس منتظر نباش تا کارات تموم شه، چون ممکنه مشتریتو از دست بدی.

2.تلاش های متعدد برای تبدیل لید به مشتری

خیلی از فروشنده‌ها یه بار تماس می‌گیرن، دو بار پیام می‌دن و بعدم می‌گن «خب این مشتری قصد خرید نداره دیگه!». واقعیت اینه که بیشتر مشتری‌ها تا چندبار پیگیری نشن، واکنشی نشون نمی‌دن. بر اساس آمار باید حداقل ۶ بار با یه سرنخ تماس بگیری تا احتمال جواب گرفتن بره بالا. این موضوع نشون می‌ده که پیگیری مستمر و منظم یک تکنیک فروشه بسیار مهمه. اگه یه CRM درست و حسابی داشته باشی، می‌تونی این پیگیری‌ها رو زمان‌بندی و اتوماتیک کنی. در یک کلام پشتکار داشته باش. هر «نه» الزاما «نه همیشگی» نیست، ممکنه فقط «نه الان» باشه!

3.استفاده از قصه گویی در فروش

مغز ما عاشق داستانه، نه عدد و رقم. خیلیا فکر می‌کنن که قصه‌گویی فقط برای بچه‌هاس، اما توی فروش این قضیه می‌تونه کولاک به پا کنه. اما نقش قصه‌گویی در فروش چیست؟ تو یه داستان واقعی از یه مشتری تعریف می‌کنی که چطور با محصولی که از شما خریده تونسته مشکلاتش رو برطرف کنه. این مدل داستان‌ها هم اعتماد ایجاد می‌کنه و شما رو یه قدم به فروش نزدیک‌تر می‌کنه.

4.بهترین زمان را برای تماس پیدا کنید

بعضی وقتا همه چیز درست پیش می‌ره، ولی فقط چون زمان تماس مناسب نبوده کل فرایند به باد می‌ره. مثلا اگه وسط روز کاری که همه درگیرن زنگ بزنی، کسی حوصله نداره باهات حرف بزنه. اما اگه صبح زود (11 تا 12 صبح) یا عصر نزدیک تعطیلی (۴ تا ۵ بعدازظهر) تماس بگیری، احتمال جواب گرفتن خیلی بیشتر می‌شه.

روزشم مهمه؛ تحقیقات نشون می‌ده تماس گرفتن وسط هفته (سه‌شنبه یا چهارشنبه) بازدهی بهتری داره. پس یه تقویم بچین، ببین مشتریات تو چه صنفی هستن و چه وقتایی معمولا سرشون خلوت‌تره. با شناخت زمان درست، تماس‌هات هم هدفمندتر می‌شن، هم پربازده‌تر.

5.همیشه مثبت باشید و لبخند بزنید

لبخند یک تکنیک طلایی افزایش فروشه که متاسفانه خیلی از فروشنده‌ها اونو نادیده می‌گیرن. شاید قابل باور نباشه ولی یه لبخند کوچیک می‌تونه سرنوشت یه فروشو عوض کنه. وقتی صدات پرانرژیه و حالت چهره‌ات مثبته، طرف مقابل ناخودآگاه حس اعتماد و راحتی بیشتری پیدا می‌کنه. اگه از همون اول مکالمه شروع کنی به ناله از ترافیک یا هوای بد، اون حس منفی خیلی سریع منتقل می‌شه. یه جمله مثبت ساده مثل «چه روز خوبیه برای تصمیم‌گیری‌های مهم» می‌تونه فضا رو عوض کنه. حتی تحقیقات نشون داده اونایی که با انرژی و لبخند وارد گفتگو می‌شن، تا ۲۷٪ بیشتر موفق به فروش یا گرفتن پاسخ مثبت می‌شن. پس یادت نره، لبخند رایگانه ولی اثرش میلیونی!

6.استفاده از زبان بدن در فروش

زبان بدن فقط برای مصاحبه استخدامی نیست! تو فروش هم حسابی کار می‌کنه. حتی اگه پشت تلفن حرف می‌زنی، حالت بدنت و طرز نشستن یا ایستادنت رو مشتری حس می‌کنه. لبخند، ژست باز، تماس چشمی (اگه حضوریه) و حرکات هماهنگ دست‌ها می‌تونن نشون بدن که واقعا با علاقه داری صحبت می‌کنی. یه تحقیق جالب نشون داده کسایی که فقط یه جلسه آموزش زبان بدن می‌بینن، تا ۵۶٪ فروششون بهتر می‌شه. پس زبان بدن رو به عنوان یک تکنیک فروش موثر هیچوقت فراموش نکنین. این موضوع یکی از مهم‌ترین اصول بازاریابی و فروشه که خیلیا نسبت بهش کم اهمیتن.

7.از رقبا بدگویی نکنید

از رقبا بد نگید، حتی اگه واقعا بد هستن! بعضیا فکر می‌کنن اگه بزنن تو سر رقیب مشتری سریع‌تر جذبشون می‌شه، ولی این یه اشتباه وحشتناکه. وقتی از رقبا بد می‌گی، ذهن مشتری ناخودآگاه اون حرفای منفی رو به خودت نسبت می‌ده! این یه پدیده اثبات ‌شده‌ست که بهش می‌گن «انتقال ویژگی منفی». مشتری نمی‌گه فلان شرکت بده؛ می‌گه تو آدم منفی‌بافی. به جای خراب‌کردن دیگران تمرکزتو بذار روی مزیت‌های خودت. بگو «ما چیکار می‌کنیم که خاصیم» نه اینکه «اونا چیکار نمی‌کنن». اینطوری هم حرفه‌ای‌تر دیده می‌شی، هم اعتماد بیشتری می‌سازی.

8.تمرکز بر بیان مزیت ها و منفعت مشتری بعد از خرید محصول بگذارید

یکی از مهم‌ترین اشتباه‌های فروشنده‌ها اینه که هی از ویژگی‌های محصول حرف می‌زنن، ولی نمی‌گن دقیقا «چه سودی» برای مشتری داره. مخاطب تو ذهنش یه سوال مهم داره: «خب که چی؟» یعنی می‌خواد بدونه بعد از خرید محصول چه اتفاق مثبتی تو زندگی یا کسب‌وکارش می‌افته. آیا سریع‌تر کاراشو انجام می‌ده؟ هزینه‌هاش کم می‌شه؟ یا؟ وقتی تغییر مثبت رو تصویرسازی می‌کنی، شانس بستن قرارداد چند برابر می‌شه. فروش یعنی ایجاد امید به آینده بهتر، نه فقط معرفی مشخصات.

9.از دیجیتال مارکتینگ برای فروش استفاده کنید

مورد بعدی که در بحث تکنیک افزایش فروش بررسی میشه، استفاده از دیجیتال مارکتینگ برای فروشه. اگه هنوز کسب‌وکارت تو اینستاگرام و لینکدین و… فعال نیست، عملا نصف بازار رو از دست دادی! شبکه‌های اجتماعی فقط برای تفریح نیستن، بلکه ابزار قدرتمند فروشن. طبق تحقیقات، ۷۸.۶٪ از فروشنده‌هایی که از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنن، فروش بیشتری دارن و راحت‌تر به اهدافشون می‌رسن.

پست‌های مفید، استوری‌های کاربرد و حتی یه کامنت جواب‌ دادن، می‌تونه جرقه‌ی یه فروش بزرگ باشه. هر چقدر بیشتر دیده بشی، احتمال فروش هم بالاتر می‌ره. حتی اگه مغازه‌ی فیزیکی نداری با یه پیج خوب تو اینستاگرام می‌تونی مشتری‌های وفادار پیدا کنی. خلاصه دنیای امروز دیجیتال شده و اونی که سریع‌تر با این دنیا کنار بیاد، سریع‌تر می‌فروشه!

10.استفاده از اهرم فقدان یا درد در فروش

آدم‌ها بیشتر از اینکه دنبال سود باشن از ضرر فرار می‌کنن، این یه اصل مهم در روانشناسی فروش. شما باید به مشتری نشون بدی اگه محصولتو نخرن، چی رو از دست می‌دن. این موضوع خیلی قوی‌تر اثر می‌ذاره تا اینکه فقط از مزیت‌های محصولت بگی. مثلا به جای اینکه بگی: با نرم‌افزار ما سرعت کارتون دوبرابر می‌شه، بگو: بدون این نرم‌افزار، سالی حداقل ۲۰۰ ساعت زمان مفید رو از دست می‌دید.

11.از رضایت مشتریان خود صحبت کنید

یکی از ساده‌ترین و موثرترین تکنیک های فروش موفق اینه که بذاری مشتری‌های راضی به جای تو حرف بزنن! خیلی وقت‌ها وقتی خودت از محصولت تعریف می‌کنی، مخاطب با شک و تردید به حرفات نگاه می‌کنه. ولی وقتی بشنوه یکی مثل خودش قبلا ازت خریده و راضی بوده، اعتمادش بیشتر می‌شه.

پس از نظرات، ویدیوهای رضایت، تجربه‌ی قبل و بعد مشتریا استفاده کن. یه جمله‌ی ساده مثل «من قبلا هم از این فروشگاه خریدم و خیلی راضی بودم» می‌تونه کل نظر مخاطب رو عوض کنه. فراموش نکنید که رضایت مشتری قبلی، بزرگ‌ترین ابزار قانع کردن مشتری بعدیه! با داشتن یک باشگاه مشتریان شما می‌تونین خیلی بهتر این موضوع رو منعکس کنین. اگر برای ساخت این باشگاه مشکل دارین، می‌تونین با تارگت تماس بگیرین.

12.به مشتری حق انتخاب بدهید

وقتی فقط یه گزینه جلوی مشتری می‌ذاری، ناخودآگاه حس اجبار بهش دست می‌ده. ولی اگه دو یا سه گزینه متفاوت داشته باشه، حس می‌کنه خودش انتخاب کرده. این یه تکنیک فروش اگرچه ساده‌اس اما فوق‌العاده موثره. تحقیقات نشون دادن وقتی مردم فقط یه گزینه داشتن، خریدشون خیلی کمتر بوده نسبت به وقتی که دو یا سه تا گزینه داشتن. دلیلش هم اینه که انتخاب ‌کردن حس کنترل و امنیت می‌ده. پس همیشه چند تا انتخاب روی میز بذار!

13.به ویژگی‌های خاص محصول خود اشاره کنید

تو دنیایی که همه دارن چیزای مشابه می‌فروشن، اون کسب‌وکارهایی دیده می‌شن که متفاوت باشن. پس تا جایی که می‌تونین روی ویژگی‌های خاص محصول خود تمرکز کنید و از اونا بگید. مشتری باید حس کنه چیزی که از تو می‌گیره، هیچ ‌جای دیگه پیدا نمی‌شه. پس مزیت‌های خاصت رو طوری مطرح کن که حس منحصر به فرد بودن بده. این تکنیک فروش معمولا در فروش‌های تخصصی به شدت جوابگوعه و می‌تونه فروش رو بیشتر کنه.

14.به عیب‌های محصول اشاره کن تا اعتماد بسازید

هیچ محصولی کامل نیست. اگه فقط از خوبی‌ها حرف بزنی، مشتری ممکنه فکر کنه داری بزرگ‌نمایی می‌کنی. اما وقتی با صداقت از نواقص هم صحبت می‌کنی، اعتماد می‌سازی. این صداقت باعث می‌شه مخاطب حس کنه تو دلسوزشی نه صرفا فروشنده. جالبه بدونی فروشنده‌هایی که نواقص رو هم مطرح می‌کنن در نهایت فروش بیشتری دارن؛ چون مردم به کسی که صادقانه راهنمایی می‌کنه، بیشتر اعتماد می‌کنن.

15.اعتماد به نفس داشته باشید

هیچی بیشتر از یه فروشنده با اعتماد به نفس نمی‌تونه روی تصمیم مشتری تاثیر بذاره. اگه خودت به محصول یا خدمتی که داری باور نداشته باشی، چطور می‌خوای بقیه رو قانع کنی؟ مردم جذب کسایی می‌شن که حرفشون رو با قدرت می‌زنن و پشت حرفشون وایمیستن. خبر خوب اینه که لازم نیست واقعا اعتماد به نفس بالا داشته باشی، فقط کافیه نشون بدی که داریش! زبان بدن، تن صدا و حتی نوع نگاهت همه و همه کمک می‌کنن که اعتماد به نفس رو منتقل کنی. وقتی این حس به مشتری منتقل بشه، خیلی راحت‌تر بهت اعتماد و خرید می‌کنه.

16.خودتان را باور داشته باشید

خود باوری تکنیک طلایی افزایش فروش هستش، اینو هیچوقت فراموش نکنید. اگه خودت به توانایی‌هات ایمان نداشته باشی، فروش هر چیزی برات سخت می‌شه. باور داشتن به خودت یعنی بدونی که می‌تونی تغییر ایجاد کنی، می‌تونی راه‌حل بدی و می‌تونی مفید باشی.

حتی حرفه‌ای‌ترین فروشنده‌ها هم گاهی دچار شک می‌شن؛ این طبیعیه. راهش اینه که موفقیت‌های قبلیت رو مرور کنی و یادآوری کنی که بارها تونستی تأثیر بذاری. وقتی خودتو باور کنی، این حس به مشتری هم منتقل می‌شه. اون موقعه که نه‌تنها بهتر می‌فروشی، بلکه یه کاریزمای خاصی هم پیدا می‌کنی که فقط مخصوص آدم‌های با باور به نفسه.

17.گزینه‌های کمتری به مشتری بدهید

در بالا دادن حق انتخاب به مشتری رو یکی از تکنیک های فروش موفق معرفی کردیم. اما اگه به مشتری گزینه‌های زیادی برای خرید نشون بدی، ممکنه آخرش هیچ‌کدوم رو انتخاب نکنه! چرا؟ چون انتخاب‌های زیاد مغز رو خسته می‌کنه و تصمیم‌گیری رو سخت‌تر. این اتفاقیه که تو فروش زیاد می‌افته. بهتره قبل از پیشنهاد دادن، نیاز مشتری رو بشناسی و فقط دو یا سه گزینه مرتبط با همون نیاز رو جلوش بذاری. این کار هم کار انتخاب رو برای مشتری راحت می‌کنه، هم احتمال فروش رو چند برابر بالا می‌بره.

18.دلیل تردیدهای مشتری را جویا شوید

وقتی حس می‌کنی مشتری دو دله به جای زور زدن برای متقاعد کردنش، ازش سؤال بپرس. سوال‌های ساده‌ای مثل چه چیزی باعث شده هنوز تصمیم نگیرین؟ و غیره می‌تونه کلی در رو برات باز کنه. ممکنه مشکل بودجه باشه یا نداشتن اطلاعات کافی، یا هر دلیل دیگه‌ای. وقتی دلیل تردیدشو بفهمی خیلی راحت‌تر می‌تونی جواب دغدغه‌شو بدی و اونو به خرید برسونی. این تکنیک فروش زمانی که مشتری دو دله مثل یه معجزه عمل می‌کنه.

19.درست مانند یک خریدار رفتار کنید

یکی از تکنیک‌ های فروش حرفه ای اینه که مثل مشتری رفتار کنی. یعنی چی؟ یعنی حرکاتش، لحنش، حتی حالت نشستن یا ایستادنش رو آگاهانه و ظریف تقلید کنی. به این می‌گن تکنیک «میرورینگ» یا آینه‌ای رفتار کردن. تحقیقات نشون دادن وقتی شما شبیه طرف مقابل رفتار می‌کنید، ناخودآگاه حس نزدیکی و اعتماد تو ذهنش شکل می‌گیره. فقط حواست باشه زیادی تابلو تقلید نکنی! هدف اینه که ارتباط عمیق‌تر شکل بگیره، نه اینکه حس کنه داری ادای طرفو در‌میاری. با گذروندن یه دوره آموزش فروش می‌تونین نحوه استفاده از این تکنیک رو به بهترین شکل ممکن یاد بگیرین.

کلام آخر

یک تکنیک فروش موفق می‌تونه به‌طور چشمگیری عملکرد کسب‌وکار شمارو بهتر کنه. اگر بتونید از نکات علمی و کاربردی که تو این مقاله اشاره کردیم به‌ طور موثر استفاده کنین، مشتری‌ها اعتماد و خرید بیشتری انجام می‌دن. از لبخند زدن گرفته تا بیان نواقص به‌طور شفاف هرکدوم از این تکنیک ‌های فروش موفق به شما کمک می‌کنه تا فروش بیشتری داشته باشین.

اگر تکنیک فروش رو به درستی پیاده کنین، علاوه بر فروش بیشتر می‌تونین روابط بلندمدت‌تری با مشتری‌ها بسازید. یادتون باشه که فروش فقط به گرفتن پول از مشتری ختم نمی‌شه، بلکه به ساختن رابطه‌ای دوطرفه و طولانی مدت برمی‌گرده.