استراتژی فروش در شرایط بحرانی و رکورد بازار + راهکارهای عملی

تدوین یک استراتژی فروش در شرایط بحرانی به معنای تغییر سریع رویکرد از «رشد تهاجمی» به «پایداری هوشمندانه» از طریق حفظ مشتریان فعلی و بهینه‌سازی هزینه‌های بازاریابی است. در واقع، زمانی که بازار با رکود و عدم قطعیت روبه‌روست، ثبت اطلاعات تماس خریداران از طریق دستگاه باشگاه مشتریان و استفاده از کانال‌های ارتباطی مستقیم و کم‌هزینه مانند بازاریابی پیامکی، تضمین‌کننده بقای کسب‌وکار شما خواهد بود. به جای اعمال تخفیف‌های بی‌هدف که صرفاً حاشیه سود را نابود می‌کنند، بر ارائه «ارزش افزوده» و بسته‌های اقتصادی تمرکز کنید.

واژه‌نامه اصطلاحات فروش در شرایط بحرانی

درک تغییر رفتار خریداران هنگام رکود برای تدوین استراتژی فروش بهتر

مهم‌ترین گام برای عبور از بحران، شناخت ذهنیت مشتریانی است که اکنون با ترس و احتیاط اقدام به هزینه می‌نمایند. هنگامی که اوضاع اقتصادی به‌هم می‌ریزد و سایه جنگ بر سر بازار سنگینی دارد، اولویت‌های مردم نیز دگرگون می‌گردد؛ به‌طوری‌که دیگر خبری از خریدهای هیجانی به چشم نمی‌خورد و منطق و بقا حرف اول را می‌زند. شناسایی دسته‌بندی‌های مختلف مشتریان به شما کمک می‌کند تا پیامتان را درست به هدف بزنید. شناخت دقیق گروه‌های رفتاری مشتریان برای فروش در شرایط بحرانی و رکورد بازار موارد زیر را در بر می‌گیرد:

• گروه آسیب‌پذیر و محتاط: افرادی که بیشترین ضربه مالی را خورده‌اند و تمام مخارج غیرضروری را حذف کرده‌اند.
• گروه صبور اما نگران: کسانی که هنوز توان مالی دارند اما نسبت به آینده خوش‌بین نیستند و خریدهای بزرگ را به تعویق می‌اندازند.
• گروه مرفه و بی‌دغدغه: بخشی از جامعه که نوسانات بازار اثر چندانی بر زندگی‌شان ندارد و الگوی مصرفشان تغییر زیادی نمی‌کند.
• گروه مصرف‌کنندگان در لحظه: افرادی که بدون توجه به آینده همچنان به خرج کردن ادامه می‌دهند تا زمانی که منابعشان تمام شود.

6 راهکار‌ عملی افزایش فروش در زمان بحران و رکود بازار

برای عبور موفق از دوران رکود، استفاده از ابزارهای ارتباطی پایدار مانند بازاریابی پیامکی و تمرکز بر حفظ مشتریان فعلی از طریق باشگاه مشتریان و CRM ضروری است. همچنین درک اینکه فروش چیست و چگونه می‌تواند در شرایط بحرانی به ایجاد ارزش دوطرفه میان کسب‌وکار و مشتری منجر شود، به تصمیم‌گیری دقیق‌تر در انتخاب این راهکارها کمک می‌کند. برای آشنایی با جزئیات اجرایی این رویکردها و یادگیری نحوه پیاده‌سازی آن‌ها جهت عبور سالم از بحران، در ادامه مطلب همراه ما باشید.

1. بازاریابی پیامکی: ابزار ارتباطی امن در دوران رکود

در زمان‌هایی که زیرساخت‌های اینترنتی با اختلال مواجه می‌شوند یا دسترسی به شبکه‌های اجتماعی محدود می‌گردد، داشتن یک کانال ارتباطی پایدار مهم است. بسیاری از کسب‌وکارها در دوران قطعی اینترنت فلج می‌شوند زیرا تمام پل‌های ارتباطی‌شان بر بستر وب بنا شده بود. پیامک کوتاه (SMS) قدیمی‌ترین اما مطمئن‌ترین ابزاری می باشد که در بدترین شرایط هم کار می‌کند.

تدوین یک استراتژی فروش در شرایط بحرانی بر پایه بازاریابی پیامکی، دسترسی شما به مشتری را در هر لحظه ممکن می‌سازد. مزایای استفاده از سرویس پیامک در شرایط سخت شامل موارد زیر می شود:

• عدم وابستگی به اینترنت و دیتای موبایل مخاطب
• نرخ باز شدن بسیار بالا (حدود 98 درصد) در کمتر از 3 دقیقه
• هزینه پایین نسبت به سایر روش‌های تبلیغاتی
• امکان ارسال هدفمند به مناطق جغرافیایی خاص

– ارسال پیامک انبوه برای معرفی محصولات

زمانی که مشتریان کمتر از خانه خارج می‌شوند یا ویترین مغازه‌ها را نمی‌بینند، شما باید محصول را به گوشی آن‌ها ببرید. در میان انواع فروش در بازاریابی قابلیت ارسال پیامک انبوه به شما این قدرت را می‌دهد که پیشنهادهای ویژه، تخفیف‌های لحظه‌ای یا موجود شدن کالاهای ضروری را به اطلاع هزاران نفر برسانید. متن پیام باید کوتاه، جذاب و حاوی یک دعوت به اقدام (Call to Action) شفاف باشد. به عنوان مثال برای فروش در شرایط بحرانی و دوران رکود، اعلام ارسال رایگان یا بسته‌های اقتصادی از طریق پیامک، محرک خوبی برای خرید محسوب می‌شود.

– جمع‌آوری شماره با دستگاه کارتخوان باشگاه مشتریان

یکی از بزرگترین چالش‌های فروشندگان، نداشتن بانک شماره مشتریان واقعی است. دستگاه‌های کارتخوان متصل به سیستم باشگاه مشتریان، این معضل را برای همیشه حل می‌کنند. وقتی مشتری کارت می‌کشد، دستگاه به‌صورت خودکار یا با درخواست محترمانه، شماره موبایل او را ثبت می‌نماید. این دستگاه‌ها به شما اجازه می‌دهند تا بدون ایجاد حس مزاحمت، یک بانک اطلاعاتی ارزشمند از کسانی بسازید که حداقل یک‌بار از شما خرید کرده‌اند. قابلیت‌های کلیدی دستگاه کارتخوان باشگاه مشتریان شامل موارد زیر می باشد.

• ارسال پیامک خوش‌آمدگویی آنی: بلافاصله پس از خرید، پیامی حاوی تشکر و لینک شبکه‌های اجتماعی یا کد تخفیف برای خرید بعدی ارسال می‌شود.
• دسته‌بندی خودکار مشتریان: سیستم می‌تواند خریداران را بر اساس مبلغ خرید یا تعداد دفعات مراجعه تفکیک کند.
• تبریک مناسبت‌ها: ارسال خودکار پیام تبریک تولد به همراه هدیه، وفاداری مشتری را چندین برابر می‌کند.
• نظرسنجی پیامکی: پس از خرید، کیفیت خدمات را جویا می‌شوید و حس ارزشمندی را به خریدار منتقل می‌کنید.

قیمت باشگاه مشتریان تارگت شفاف، اقتصادی و مقرون به صرفه است و به شما کمک می‌ کند تا وفاداری مشتریان را افزایش داده، خریدهای تکراری را بیشتر کنید و فروش خود را چند برابر نمایید.
با خرید دستگاه باشگاه مشتریان تارگت، مسیر وفادارسازی مشتریان را برای همیشه هموار کنید!

2. رعایت اصول کلیدی برای مدیریت فروش در دوران سخت

مدیریت یک مجموعه در زمان آرامش با زمان طوفانی تفاوت‌های زیادی دارد. وقتی بازار در رکود است، اشتباهات کوچک به قیمت‌های گزاف تمام می‌شوند و تمرکز باید از رشد سریع به پایداری و حفظ جریان نقدینگی تغییر یابد. نادیده گرفتن تفاوت بازاریابی و فروش و اخذ تصمیمات هیجانی مانند کاهش شدید قیمت‌ها بدون برنامه، تنها اوضاع را وخیم‌تر می‌کند. داشتن یک استراتژی فروش در شرایط بحرانی که منعطف و داده‌محور باشد، چراغ راه شما خواهد بود.

– حفظ مشتریان فعلی به جای تمرکز بر جذب جدید

جذب یک مشتری جدید در دوران رکود بسیار پرهزینه‌تر و دشوارتر از راضی نگه داشتن مشتریان قدیمی است. کسانی که قبلاً به شما اعتماد کرده‌اند، در صورت دریافت خدمات خوب، همچنان وفادار می‌مانند. بودجه بازاریابی را به سمت حفظ و بازگرداندن مشتریان سابق هدایت کنید. تماس‌های پیگیری، پیشنهادهای اختصاصی برای مشتریان قدیمی و خدمات پس از فروش عالی، نرخ ریزش را کاهش می‌دهد. به یاد داشته باشید که مشتریان وفادار در روزهای سخت، حامیان اصلی برند شما به شمار می‌آیند.

– بازبینی قیمت‌گذاری و ارزش پیشنهادی

کاهش قدرت خرید مردم یک واقعیت انکار ناپذیر در رکود است. اما این بدان معنا نیست که باید کیفیت را از دست بدهید یا وارد جنگ قیمتی شوید. به جای تخفیف‌های بی‌هدف، بسته‌های ارزشی بسازید. مثلاً چند محصول مکمل را با قیمتی کمتر از خرید تکی آن‌ها عرضه نمایید. یا شرایط پرداخت اقساطی و اعتباری را برای مشتریان خوش‌حساب در نظر بگیرید. مشتری باید احساس کند با خرید از شما، بیشترین ارزش را در برابر پول پرداختی دریافت می‌کند.

3. استفاده از نرم‌افزار CRM برای پیگیری دقیق مشتریان

نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در دوران رکود، حکم جعبه‌ابزار نجات را دارند. اکسل و دفاتر کاغذی در شرایطی که تیم فروش دورکار می‌شود یا حجم پیگیری‌ها بالا می‌رود، کارایی ندارند. CRM به شما کمک می‌کند تا هیچ سرنخی (Lead) فراموش نشود و سابقه تمام مذاکرات ثبت گردد. یک استراتژی فروش در شرایط بحرانی موفق، وابستگی شدیدی به نظم و پیگیری‌های سیستمی دارد که CRM آن را محقق می‌سازد.

تفاوت مدیریت فروش سنتی با مدیریت مبتنی بر CRM در جدول زیر نمایش داده شده است.

4. بازنگری در سبد محصولات و خدمات

همه محصولات شما در دوران رکود شانس فروش یکسانی ندارند. کالاهای لوکس یا غیرضروری معمولاً اولین گزینه‌هایی هستند که از سبد خرید خانوار حذف می‌شوند. سبد محصولات خود را بازبینی نمایید و تمرکز تولید و بازاریابی را بر کالاهایی بگذارید که نیازهای اساسی یا نیمه‌ضروری مشتریان را برطرف می‌کنند. اگر محصولی دارید که فروش آن متوقف شده، سعی کنید با تغییر کاربری یا تغییر بسته‌بندی، آن را برای شرایط جدید جذاب کنید. اگر می‌توانید محصولاتی ارزان‌تر یا با بسته‌بندی‌های کوچکتر (Economy Packs) تولید کنید، شانس فروش خود را افزایش می‌دهید.

5. مدیریت تیم فروش و روحیه کارکنان

کارکنان شما در شرایط بحرانی دچار استرس و نگرانی بابت امنیت شغلی می‌شوند. یک تیم بی‌انگیزه و نگران نمی‌تواند خوب بفروشد. وظیفه مدیر این است که با شفافیت با پرسنل صحبت کند و به آن‌ها انگیزه و آموزش‌های جدید برای فروش در شرایط بحرانی دهد. به جای فشار بی‌منطق برای رسیدن به اهداف فروشِ دورانِ رونق، اهداف واقع‌بینانه تعیین نمایید و برای موفقیت‌های کوچک جشن بگیرید. نکات مهم در مدیریت منابع انسانی در بحران به شرح زیر می باشد.

• برگزاری جلسات منظم برای شنیدن دغدغه‌های تیم
• جلوگیری از شایعات با اطلاع‌رسانی شفاف وضعیت شرکت
• مشارکت دادن کارکنان در ارائه ایده‌های صرفه‌جویی و فروش
• حفظ نیروهای کلیدی و با استعداد حتی با هزینه کوتاه‌مدت

6. رصد دائمی فعالیت رقبا و تغییرات بازار

زیر نظر گرفتن حرکات رقبایتان می‌تواند درس‌های زیادی به شما برای فروش در شرایط بحرانی بدهد. ببینید آن‌ها چه تغییراتی در قیمت‌ها داده‌اند؟ چه محصولات جدیدی آورده‌اند؟ نحوه تبلیغاتشان چگونه عوض شده است؟ گاهی می‌توانید از اشتباهات آن‌ها درس بگیرید و گاهی هم از ایده‌های خوبشان الهام بگیرید. البته تقلید کورکورانه ممنوع است. هر کسب‌وکاری شرایط خاص خودش را دارد. اما آگاهی از محیط اطراف به شما کمک می‌کند تا جایگاه خودتان را پیدا کنید. شاید رقیب شما به دلیل ضعف مالی از بازار خارج شود؛ در این صورت شما باید آماده باشید تا سهم بازار او را تصاحب نمایید.

اقداماتی برای افزایش فروش در زمان جنگ

شرایط جنگی یا بی‌ثباتی‌های شدید سیاسی، فضای کسب‌وکار را به‌کلی تغییر می‌دهد. در این وضعیت، زنجیره تامین مختل می‌شود و نقدینگی حکم طلا را پیدا می‌کند. اولین گام، ایمن‌سازی دارایی‌های فیزیکی و دیجیتالی است. سپس باید کانال‌های ورودی کالا و مواد اولیه را متنوع کنید تا در صورت بسته شدن یک مسیر، تولید متوقف نشود. ارتباط شفاف با مشتریان و تامین‌کنندگان درباره وضعیت موجود، اعتماد را حفظ می‌نماید. لیست اقدامات مهم در زمان جنگ شامل موارد زیر می باشد.

• مدیریت شدید جریان نقدینگی: تمام هزینه‌های غیرضروری را حذف کنید و نقدینگی را برای مواقع اضطراری نگه دارید.
• تنوع‌بخشی به تامین‌کنندگان: وابستگی به یک تامین‌کننده در شرایط جنگی ریسک بزرگی محسوب می‌شود.
• دیجیتالی کردن اسناد: تمام اسناد مهم مالی و حقوقی را اسکن کرده و در فضای ابری امن ذخیره نمایید.
• آماده‌سازی تیم برای دورکاری: زیرساخت‌های لازم برای کار از خانه را مهیا کنید تا در صورت عدم امکان حضور، کارها متوقف نشود.

سخن پایانی؛ موثرترین استراتژی‌های بازاریابی و فروش در شرایط بحرانی چیست؟

عبور موفق از دوران رکود، نیازمند جایگزینی تصمیمات هیجانی با رویکردهای داده‌محور و تمرکز بر پایداری جریان نقدینگی است. در این مسیر، اولویت‌دهی به حفظ مشتریان فعلی به وسیله سیستم باشگاه مشتریان تارگت و درک تغییر رفتار آن‌ها، بسیار موثرتر و کم‌هزینه‌تر از تلاش برای جذب مخاطبان جدید خواهد بود.

تدوین یک استراتژی فروش در شرایط بحرانی کارآمد، بر استفاده از کانال‌های ارتباطی امن مانند بازاریابی پیامکی و نظم‌دهی سیستمی با CRM استوار می باشد تا در زمان قطعی اینترنت یا دورکاری، زنجیره فروش قطع نشود. به‌جای قربانی کردن حاشیه سود با تخفیف‌های بی‌برنامه، باید از طریق ارائه بسته‌های اقتصادی و بازبینی سبد محصولات، برای مشتری ارزش خلق کرد.

سوالات متداول

آیا در دوران رکود باید بودجه تبلیغات را قطع کنیم؟

خیر، قطع کامل بودجه تبلیغات اشتباه است. در حالی که رقبا عقب‌نشینی می‌کنند، حضور شما باعث افزایش سهم بازار می‌شود. به‌جای قطع کردن، باید هوشمندانه هزینه کنید. بودجه را از روش‌های گران و کم‌بازده (مثل بیلبورد) به سمت روش‌های ارزان‌تر (مثل بازاریابی دیجیتال یا پیامک هدفمند) هدایت نمایید تا با هزینه کمتر، بیشتر دیده شوید.

چگونه می‌توانیم در شرایط بحران بدون کاهش قیمت، محصولمان را جذاب‌تر کنیم؟

«خدمات مکمل» بیافزایید. مثلاً گارانتی طولانی‌تر، نصب رایگان، مشاوره اختصاصی یا خدمات پس‌ازفروش ویژه ارائه دهید. این موارد برای مشتری ارزش خلق می‌نمایند و ریسک خرید را کاهش می‌دهند. مشتری حاضر است برای اطمینان خاطر و راحتی بیشتر، پول پرداخت کند، حتی اگر قیمت محصول شما کمی بالاتر از رقبا باشد.

نقش شبکه‌های اجتماعی در فروش دوران بحران چیست؟

شبکه‌های اجتماعی در بحران، ابزار «اعتمادسازی» هستند. با تولید محتوای آموزشی و همدلانه، نشان دهید که دغدغه‌های مردم را می‌فهمید. حضور مستمر و پاسخگویی سریع در این فضا، برند شما را زنده و پویا نشان می‌دهد. این تعاملات، رابطه عاطفی با مشتری می‌سازد که در نهایت به وفاداری و خرید منجر می‌شود.

آیا همکاری با سایر کسب‌وکارها در بحران مفید است؟

بسیار زیاد. بازاریابی مشترک (Co-marketing) با کسب‌وکارهایی که مکمل شما هستند (نه رقیب)، هزینه‌های فروش در شرایط بحرانی را کاهش می‌دهد. مثلاً یک فروشگاه مبلمان می‌تواند با یک فروشگاه فرش کمپین مشترک بگذارد. این کار باعث می‌شود به پایگاه مشتریان یکدیگر دسترسی پیدا کنید و با بودجه مشترک، تبلیغات موثرتری انجام دهید.

منبع: salesmate.io