فروش چیست؟ آشنایی با مفاهیم فروش و بازاریابی

تا حالا شده برید مغازه فقط واسه تماشا ولی آخرش یه چیزی بخرید؟ خب این دقیقا هنر اون فروشنده‌اس و کاری کرده که بدون اینکه بفهمید، خرید کنید. به همین سادگی! حالا یه سوال به وجود می‌آد که واقعا «فروش» یعنی چی؟ فروشنده دقیقا چه نقشی داره؟ فرقش با بازاریاب چیه؟ خیلیا فکر می‌کنن فروش یعنی فقط یه محصولو بندازی به یکی ولی واقعیت خیلی فراتر از این حرفاست.

توی این مقاله قراره یه بار برای همیشه با مفهوم فروش آشنا بشیم. بفهمیم فروشنده دقیقا کیه! با انواع روش‌های فروش آشنا شیم و یه نگاهی هم به رابطه‌ی بین بازاریابی و فروش بندازیم. خلاصه که اگه دنبال اینی بدونی این دوتا چطوری با هم کار می‌کنن تا یه کسب‌وکار رو بترکونن تا آخر این مقاله با ما باش.

تعریف فروش، فروش چیست؟

فروش چیست؟ این یکی از پرتکرارترین سوالاییه که کاربران از کارشناسان ما می‌‌پرسن. تعریفای زیادی برای فروش وجود داره، اما اگه بخوایم ساده بگیم: “فروش یعنی اینکه یه نفر (فروشنده) کمک می‌کنه یه نفر دیگه (مشتری) یه محصول یا خدمتی رو انتخاب و خریداری کنه.” حالا این محصول می‌تونه یه گوشی موبایل یه جفت کفش یا حتی یه دوره آموزشی آنلاین باشه. البته فروش به همین سادگیا هم نیست!

در گذشته، فروش یعنی پول درآوردن به هر قیمتی. آموزش فروش هم فقط بر پایه‌ی سودآوری بود. ولی الان دیگه اون مدل قدیمی جواب نمی‌ده. در عصر جدید فروشنده باید بلد باشه دنیا رو از دید مشتری ببینه. باید بفهمه چی براش مهمه، دنبال چه چیزی می‌گرده و چه چیزی باعث می‌شه تصمیم بگیره خرید کنه یا نه. اگه این درک و همدلی نباشه، حتی بهترین محصول دنیا هم فروش نمی‌ره.

خیلیا هنوز فکر می‌کنن فروش یعنی یه چیزی رو بذاری جلو مشتری و هی اصرار کنی بخره! اما تعریف فروش اصلا اینطوری نیست. فروش تو دنیای امروز بیشتر شبیه شروع یه رابطه‌ست تا یه معامله خشک و خالی. یعنی چی؟ یعنی وقتی یه فروشنده حرفه‌ای پای کاره، سعی می‌کنه نیازهای مشتری رو بشناسه، باهاش ارتباط بگیره و بعد طوری راهنماییش کنه که خودش با رضایت کامل خرید کنه. نه با زور و نه با چرب زبونی. در یک کلام فروش خوب فقط یه تراکنش نیست بلکه یه تعامل دوطرفه‌ست که نتیجه‌ش رضایت مشتری، وفاداری و تبلیغ دهن‌به‌دهنه. اگر نمی‌دونید یه مشتری رو چطور باید به یه مشتری وفادار تبدیل کنید با کارشناسان ما تو تارگت تماس بگیرید.

فلسفه فروش، فروش از کجا شروع شد؟

قبل از اینکه اینترنت و تبلیغات و این‌ همه تکنولوژی بیاد وسط آدم‌ها برای رفع نیازاشون دست به داد و ستد می‌زدن. تو یه چیزی داشتی، من یه چیز دیگه و با هم معامله می‌کردیم. این می‌شه ابتدایی‌ترین شکل فروش. رفته‌رفته که کسب‌وکارها شکل گرفتن، مفهوم فروش هم پیچیده‌تر شد و دیگه فقط یه کار ساده نبود؛ شد یه علم، یه هنر و یه مهارت جدی!

اما فلسفه فروش چیه؟ فلسفه فروش یه نقشه راه ذهنیه که به فروشنده یا کل تیم فروش کمک می‌کنه تا بدونن چطور فکر، رفتار و چه مسیری رو برای فروش موفق دنبال کنن. این فلسفه فروشه که میگه: آقا یا خانم فروشنده! تو فقط نباید جنس بفروشی، باید بدونی چرا داری می‌فروشی. چطوری باید با مشتری حرف بزنی و غیره. البته هر شرکت فلسفه فروش مخصوص خودش رو داره. مثلا یه شرکت ممکنه تمرکزش رو روی رضایت مشتری بچینه و یه شرکت دیگه تمرکزش فقط روی سودآوری بیشتر باشه.

رابطه فروش و بازاریابی

برعکس تصور خیلی از آدما مفاهیم فروش و بازاریابی کاملا با هم متفاوتن و به هیچ عنوان یکی نیستن. البته اگرچه این دو مفهوم باهم یکی نیستن، اما در یک راستا کار می‌کنن و اگر با هم هماهنگ نباشن کسب‌وکار با مشکل جدی روبه‌رو میشه. زمانی‌که مردم هنوز نمی‌دونن چه محصول یا خدماتی وجود داره، این بازاریاب‌ها هستن که با تبلیغات، محتوا، فعالیت تو شبکه‌های اجتماعی و… کاری می‌کنن و باعث توسعه کسب و کار میشن.

زمانی‌که مردم شما رو شناختن، تیم‌های فروش وارد عمل می‌شن. اونا نیازهای دقیق مشتری رو می‌فهمن، سوالاشونو جواب می‌دن، نگرانی‌هاشونو رفع می‌کنن و کمکش می‌کنن تصمیم به خرید بگیره. فروش یه جورایی ادامه‌ی راه بازاریابیه؛ کاری می‌کنه که کسب‌وکار شما به سود برسه. در یک کلام مفهوم فروش در بازاریابی رو میشه اینجوری گفت:

” بازاریابی بدون فروش، فقط یه تبلیغاته؛ فروش بدون بازاریابی، مثل تلاش واسه فروش چیزیه که هیچ‌کس ازش خبر نداره! ولی وقتی این دو تا با هم هماهنگ باشن، اونجاست که معجزه اتفاق می‌افته.”

انواع فروش و تعریف آن

حالا که تا حدود زیادی با فروش چیست و فروشنده کیست آشنا شدید، اجازه بدین تا انواع فروش رو هم بهتون معرفی کنیم.

رایج‌ترین اصطلاحات در حوزه فروش

برای وارد شدن به دنیای فروش و موفق شدن در این حوزه شما باید با اصطلاحات رایج تو این حوزه کاملا آشنا باشید. واژه‌های رایج تو حوزه فروش عبارتن از:

انواع روش های فروش چیست؟ کدام برای کسب و کار ما مفید است؟

دنیای فروش، پر از روش‌ها و متدهای مختلفه که هر کدوم برای یه موقعیت خاص ساخته شدن. معروف‌ترین و کاربردی‌ترین روش‌های فروش عبارتن از:

فروش راه‌حل‌ محور

تعریف فروش راه‌حل محور اینجوریه ‌که فروشنده نمیاد فقط محصولشو تبلیغ کنه، بلکه می‌ره سراغ مشکل مشتری و براش یه راه‌حل جور می‌کنه. مثلا اگه سیستم حضور و غیاب می‌فروشی، باید نشون بدی چطوری مشکل تاخیر کارمنداش رو حل می‌کنی.

فروش درون‌گرا

اینجا دیگه فروشنده دنبال شکار نیست بلکه با تولید محتوا، مشاوره و اطلاعات مفید کاری می‌کنه که خود مشتری بیاد سمتش. یه جورایی باید اونقدری مفید باشی که مشتری خودش سر صحبت رو باز کنه.

فروش SPIN

فروش SPIN روی چهار سوال زیر تمرکز داره:

1. موقعیت: الان تو چه وضعی هستی؟
2. مشکل: چه مشکلی داری؟
3. پیامد: اگه حل نشه چی می‌شه؟
4. بازده: اگه حلش کنیم چه سودی می‌کنی؟

پرسیدن این سوالا کمک می‌کنه که مشتری خودش متوجه بشه به محصول تو نیاز داره.

فروش چلنجر

تو این روش فروش فروشنده کنترل مکالمه رو به‌دست می‌گیره. آموزش می‌ده، مشتری رو به چالش می‌کشه و اعتمادش رو جلب می‌کنه. برای فروش‌های B2B این روش خیلی جواب می‌ده.

سیستم سندلر

در این روش فروشنده نقش مشاور دلسوزو داره. بیشتر گوش می‌ده تا حرف بزنه، سوال می‌پرسه، نیاز واقعی مشتری رو در میاره و بعد پیشنهاد می‌ده. در یک کلام در سیستم سندلر اولویت اعتمادسازی بین فروشنده و مشتری است.

MEDDIC، SNAP و N.E.A.T چندتا دیگه از روش‌های فروش هستن. این روش‌ها هر کدوم برای یک شرایط خاص مناسبند و شما با آموزش فروش حرفه‌ای می‌تونید از این تکنیک‌ها بیشترین سود رو ببرید.

فرایند قبل از فروش چیست؟ و اقدامات لازم برای آن

همون‌طور که قبل از رفتن به یه مصاحبه کاری، لباس مناسب می‌پوشی و درباره شرکت تحقیق می‌کنی، قبل از فروش هم باید یه عالمه آماده‌سازی انجام بدی. به این کارها می‌گن فرآیند قبل از فروش. هر چقدر که شما مراحل قبل از فروش رو بهتر جلو ببرین، شانس شما برای فروش بیشتر میشه.

• اول از همه باید سرنخ پیدا کنی
• سرنخ‌ها رو ارزیابی هم بکنی تا مطمئن شی واقعا ارزش وقت گذاشتن دارن یا نه
• شناخت کامل محصول یا خدمات قدم بعدیه. شما باید دقیق بدونی که چه چیزی می‌خوای بفروشی و محصول شما چه مزیتی نسبت به رقبا داره.
• قدم بعدی، تحقیق بازاره. باید بفهمی مشتری‌هات دنبال چی هستن، رقیبات چه کاری دارن می‌کنن و چه نیازی هنوز برآورده نشده
• بررسی رفتار مشتری‌ها، نیازهاشون و حتی نقاط ضعف بازار
• آماده کردن متن یا اسکریپت حرفه‌ای برای مکالمه با مشتری
• آماده کردن راه‌حل برای مشکل مشتری یکی از مهم‌ترین اقدامات قبل از فروشه. یعنی تو هنوز تماس نگرفتی ولی داری فکر می‌کنی اگه مشتری گفت “من این مشکل رو دارم”، تو چه پیشنهادی براش داری.
• در آخر هم می‌رسی به نوشتن پروپوزال فروش؛ یه پیشنهاد رسمی که نشون می‌ده چه چیزی ارائه می‌دی، چه قیمتی داره و چه ارزشی خلق می‌کنی.

10

فرآیند فروش چیست و چه اقداماتی برای آن لازم است؟

اگه بخوای چیزی رو به کسی بفروشی، نمی‌تونی همین‌طوری یهویی بری جلو و بگی «بخر دیگه!». فروش یه هنر حساب ‌شده‌ست و فرآیند فروش همون مسیریه که باید مرحله به مرحله طی کنی تا یه نفر رو از یه سرنخ ساده تبدیل کنی به یه مشتری وفادار. فرآیند فروش در واقع یه سری مراحل تکراریه که فروشنده‌ها طبق اون پیش می‌رن تا بتونن یه معامله رو به سرانجام برسونن.

• اولین قدم اینه که مشتری‌های بالقوه یا همون سرنخ‌ها رو پیدا کنی. اینا کسایی‌ان که احتمال می‌دی به محصول یا خدماتت نیاز داشته باشن.
• همه سرنخ‌ها خوب نیستن. باید بررسی کنی ببینی کی واقعا ارزش وقت گذاشتن داره و احتمال خریدش بیشتره.
• وقتی سرنخ واجد شرایط پیدا شد، وقتشه باهاش تماس بگیری. حالا یا تلفنی، یا حضوری، یا حتی از طریق ایمیل یا شبکه‌های اجتماعی.
• مشتری معمولا یه سری بهونه و سوال داره. مثلا می‌گه گرونه، لازمش ندارم، الان وقتش نیست و… وظیفه توئه که این بهونه‌ها رو مدیریت کنی و نگرانی‌هاش رو برطرف کنی.
• حالا باید محصول یا خدماتت رو درست و حسابی معرفی کنی. یعنی نشون بدی چطور می‌تونه مشکل مشتری رو حل کنه و چه ارزشی براش داره.
• اگه همه‌چی خوب پیش بره، وقتشه که معامله رو نهایی کنی. یعنی به توافق برسین، قرارداد ببندین یا پول رو بگیری.
• ماجرا بعد از فروش تموم نمی‌شه. باید مشتری رو حفظ کنی، پشتیبانی بدی و کاری کنی که دوباره ازت خرید کنه یا تو رو به بقیه معرفی کنه.

فرایند پس از فروش چیست؟ اقدامات لازم پس از فروش

خیلی وقت‌ها فروشندگان فکر می‌کنن که وقتی محصول رو به کسی می‌فروشن، کارشون تموم میشه. اما واقعیت اینه که فروش فقط یه نقطه شروعه. فرآیند پس از فروش جاییه که داستان اصلی شروع میشه و می‌تونه تعیین کنه که مشتری دوباره سراغت میاد یا نه. ممکنه فکر کنی که وقتی محصول رو فروختی دیگه تمومه. ولی فروشنده‌های حرفه‌ای می‌دونن که با رضایت مشتری میشه یه مشتری رو به مشتری وفادار تبدیل کرد. این وفاداری خیلی بیشتر از یه فروش معمولیه، چون مشتری‌های وفادار همواره برند شما رو ترجیح می‌دن و خودشون تبلیغ می‌کنن! فرآیند پس از فروش شامل چندین فعالیت مختلفه که مهم‌ترین اونا عبارتند از:

• پشتیبانی مشتری
• گرفتن بازخورد
• پیگیری بعد از خرید
• ارتباطات مداوم

کلام آخر

فروش واقعا یه دنیای گسترده و پیچیده‌ست که همه جزئیاتش اهمیت داره. از قبل فروش تا بعد از فروش، همه مراحل نقش خودشو داره و یک اشتباه کوچیک می‌تونه کل روند رو به هم بریزه. مهم‌ترین چیزی که باید به یاد داشته باشیم اینه که فروش یه تعامل دوطرفه‌ست، نه فقط انتقال محصول از دست فروشنده به خریدار. باید مثل یک مشاور عمل کنیم، مشکلات مشتری رو درک کنیم و راه‌حل مناسب رو ارائه بدیم.